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「ストレスゼロ」で必ず売れる!飛び込み営業術 佐藤 昌弘著を読む

タイトルが気になって手に取ってみたこの本、「ストレスゼロ」で必ず売れる!飛び込み営業術 佐藤 昌弘著を読んでみた。

著者はマーケティング会社の代表で、経営コンサルタントの方。

内容はタイトルそのままで、飛び込み営業をストレスなく実施する、その方法論を述べたもの。

具体的には、飛び込みといっても、あるクライアントに単発で点のように突撃訪問し、駄目だったら次に行く、というのではなく、あたかも線のように複数回の訪問(7回が目途だとのこと。)をあらかじめ想定して、1回1回の活動を定め(簡単な資料を提出するという、ストレスの無い範囲のライトなものであるのが特色)、顧客の関心を得てセールスに移る、というもの。

筆者はこれをセールスループと呼び、特に以下の3点をポイントとして挙げている(p80)。

1.「単純接触効果の力を借りる」ということ

2.「すべての取引は関心からスタートする」ということ

3.「見込み客の開拓と、見込み客へのセールスとは違う作業である」ということ

単純に言うと、1は接触回数が多いほど、人は他の人に好感を持ちやすいということ。

2は何かしらの「関心」を持っているお客さんに、その関心に応えるようなコンテンツを提供することが大切ということ。

3.は本文をそのまま引用すると、「見込み客を見つけてくるまで」がマーケティング活動、「見込み客を制約まで持っていく活動」がセールス活動、ということで、このセールスループはマーケティング活動にあたる、ということ。

何も飛び込み営業に限らず、見込み客を作るには複数回の接触の中で徐々にお客さんに適切に情報をあて、お客さんに関心を持ってもらうことが大切だと思う。私は不謹慎だが、”花粉症営業”と名付け、普段の営業活動の中で意識している。

私がこうした考えを持つに至ったのは、以前読んだ、営業マンは断ることを覚えなさい、という本にこうした記述があったことによるところも大きい。そこにはたしか、ソフトタッチのコミュニケーションを重ねることの重要性が書いてあったと記憶している。

個人的には、営業とマーケティングを区分するべき、という考え方に触れることができたのも参考になった。

私自身は、現状人的なリソースが限られているためマーケティング活動的なことにも携ざるを得ないのだが、両者を区分することで、どちらがどう足りていないのか知る(そして、同僚に説明できるようにする)、ということをしっかりとやってゆきたいと思った次第。

直販セールスで見込み客をどう作っていくか、気軽に読めるので、おすすめできる一冊だ。

2014年1月26日