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営業の魔術 トム・ホプキンス:オーソドックスな営業の手引き書

営業の魔術 トム・ホプキンス:オーソドックス

題名が題名だったのと、全米で140万部突破とあったので、よっぽど奇をてらった ことが書いてあるのかな・・・と予想しつつ『営業の魔術 お客様の心を動かすプロになれ!』という本を読んでみた。

原題はHow to Master the Art of Sellingというもの。直訳すれば販売の技法のマスターの方法、 といった感じか。本文を読んだところ、こちらの方がしっくりときた。

結論からいうと、非常にオーソドックスな営業としての心の持ち方や、方法論について語られた本だった。

オーソドックス、と書いたけど、これはいい意味で、と付け加えたい。やるべきことをどうやって しっかりやってゆくか、そういう観点で読むべき本だと思う。

以下、心に残った部分抜粋。それなりに長編なので、所々、いい部分があった。

◼︎イントロ部分 わたしたちを本当に傷つけるのは失敗ではない。失敗することへの恐れが、最もダメージを与えるのだ。 失敗はいずれ過去のことになるが、失敗への恐れはあなたの未来を傷つける。

◼︎第3章 こう質問すれば営業は成功する 反論に答える最善の方法は、逆に質問をすることである。お客様があなたの質問に答えることでお客様の 反論がなくなり、納得してもらえることがある。 P30

◼︎第5章 ノーを恐るな (トップ営業マンが信じている基本哲学として)失敗の数によってではなく、成功した数に よって自分の評価が決まる。成功の数は、失敗してもなおやりつづける数に比例する。 P70

毎日20人に会えば、あなたの人生はものすごい勢いで上昇しはじめる。営業で成功し豊かになる秘訣は、もっと多くのお客様に会うことなのだ。 P74

◼︎第6章 お客様を見つけ出す方法 (様々な営業活動の中で)何がうまくいくかを見極める唯一の方法は、その結果をしっかり追うことである。 P77

◼︎第9章 トップ営業マンの電話術 1. いつでも「お邪魔してすみませんでした。失礼します。」と電話を切ることができる 2.電話をかけるときは件数ではなく、アポイント数をゴールとすべき 3.電話をかける前に会話の流れを書いたメモと、関心を持っている見込み客のリストを用意する

どんなに冷たくあしらわれても、自分や会社のためにも、礼儀を忘れずに丁寧に対応すること。 P120

◼︎第10章 成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション トップ営業マンは必ず紙に書いて準備する P141

◼︎第14章 クロージングを成功させる方法 お客様に質問を投げかけた後は黙ること。最初に口を開いたほうが負けだ。 P196

実は私も今年から営業現場に戻り、昔の勘(例えば、どうお客様の本音に迫るか、等)を 早急に戻さないといけないという状態にあるため、この本に書いてあるのかな原理原則を 是非何度も読んで参考にしてゆきたいと思う。

まずは愚直にお客さんに多くお会いすることやしっかりと営業記録を付けることを意識してやってみたいと思う。

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www.hon-mode.com

2014年2月11日