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御社の営業がダメな理由 藤本 篤志著 感想

今日は久しぶりに営業本を読んでおります。

 

御社の営業がダメな理由 藤本 篤志著 新潮新書

藤本 篤志
御社の営業がダメな理由
著者は有線放送などで長年にわたって営業マンとしてならした方です。

 

まだ途中なんですが、おそらく、営業スキルの向上を説くというよりは、

いかに組織として営業をうまく行っていくか、という営業組織論

近いものなのではないかと予想しています。

 

筆者は、長年の経験から営業センスみたいなものは、

なかなか身につくものではないとしています。

 

営業センスがなくても、どうやって組織として営業で成果を出していくか、

そんなことが書かれた本だと思います。

 

意外と以前話題となった 宋文洲さんの「ここが変だよ 日本の営業」に近いのではと

思います。

 

今日目に止まったのは、以下の方程式でした。

 

営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力

 

営業知識とは、名刺の受け渡しから始まる一般常識から、

成功・失敗した経験にもとづく知識などのこと

 

営業センス力とは、ヒアリング力、本質を見抜く力、記憶力、話し方・声などの

先天的な要素が強いと思われるもの

 

グランドデザイン力とは、営業先に対する改善提案ができる能力、営業先に訴求力の

あるプレゼンができる能力、商品の次世代を予測する能力などのこと

 

センスやグランドデザイン力が後天的に身につくのかどうかは、またの機会に譲るとして(

私は、ある程度は身につくものだと思っていますが、、、)、営業力をうまく因数分解できているように思いました。

 

個人的には、営業センスの半分ぐらいは身につけられているのは?と思っていますが、

おそらくグランドデザイン力はまだまだだと思います(筆者の言葉通りだと身につかないことに

なりますが、、、、)。

 

自分のまわりでも営業ができると思われる方は、総じてこのグランドデザイン力までを

持っている場合が多いように思います。

 

グランドデザイン力、これから営業を行っていくうえで、キーワードとして持っておきたいと考えました。

 

※この本では、営業組織論の本だと冒頭で書きましたが、端々に出てくる営業のやり方みたいなものは、

結構深いですね。現場の営業マンでも参考になると思います。

2007年4月4日