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トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術 菊原智明著を読んだ

今日はトップ営業マンが使っている買わせる営業心理術という本の紹介。

副題は全トヨタホーム4年連続トップ営業マンのお客様に気に入られ、商品を魅力的に伝える方法。2011年に出版した同名の書物の完全版だとのこと。

著者の菊原智明さんはトヨタホームなどで駆け出しからトップ営業マンになり、現在は営業コンサルタントと大学講師を兼任されている方。

本書では、58個もの営業心理術が語られている。一つ一つはコンパクトにまとまっていてとても読みやすい。

このブログでもマーケティングに役立つ心理学という名称で事情を紹介してきたのだがこの本でもいくつか紹介されていた。被っていたのは、以下のようなもの。

マーケティング心理学特集

禁断のマーケティング!カリギュラ効果を知る。

ホッとした瞬間を狙え!テンション・リダクション効果を使う。

貴方に言っているのです、バーナム効果。

ダイレクトに伝わる。カクテルパーティー効果。

お得度アップ!シャルパンティエ効果

この他、私が今回特に参考になったのは以下の四つ。

07 人は完成されたものより、未完成のものに惹かれるという人の性質を利用し、口ベタや人見知りさえも武器としてしまうツァイガルニック効果

13 相手が認めやすい提案をして、それに承諾したら次々とオプションを要求する、ロー・ボール・テクニック→特に諦めずに応えやすい質問をする、という話が参考になった。

16 売りにくいものを売るためにさらに売りにくいものを用意する、コントラスト効果

47 相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表現し、相手から共感を得るアイメッセージ

一つ一つはそんなに小難しいことは書いてないが、最後に筆者も書いてる通り、できる営業マンは多種多様なお客さんに対応するために意識的にいくつかを商談の現場で使っている、というのは納得できる。

かくいう私は昨日ある一言を言ってまともにお客の反感を買い、苦しい対応作業を余儀なくされてしまった。こうしたことも本書で語られているような営業心理術を使うことで回避することできたのかもしれない。

営業の機微を学びつつも、こうした心理学手法も駆使できるできる営業を目指したいところだ。

手元に置いて何回も見直す。そんな価値のある営業本と思う。