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法人営業のコツまとめ その2

■法人営業で成果をあげるのは簡単

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私がある企業に入ってまだ経験も少ない未熟だった頃は、営業の知識やコツなどは真っ白で、上司からは「どんな小さい会社でもいいからアポとれるまで帰ってくるな!」とバリバリの営業らしい指導を受けたこともあった。

そんな中、ある中小企業のアポを取り成約に繋がったのが、営業人生のスタートだ。そこから色んなノウハウを勉強、実践し今では、大企業の営業でも成果を残している。そんな私の経験をもとに、少しでもあなたの営業ライフの役に立てて頂ければと思い今回は営業のコツについて紹介していこうと思う。

 

・無駄に緊張しない

これは営業で一番基礎的なことでもあり、一番大切といっても過言ではないだろう。初めて営業した時は、緊張し自分が思っている半分の力も出せないだろう。その原因が緊張だ。

いくら台本のような完璧なシナリオを作ったとしても緊張していれば、営業にはならない。もちろん成果も出ないだろう。ではなぜ緊張しなくて済むのか?

それは成約となった時のイメージではなく、成約できなかった時のイメージやデメリットやイレギュラーに備えているから緊張しなくて済むのである。

 

・自分が営業する商材のデメリットを理解して備える

先述でも説明した通りデメリットを理解するのである。成約出来た時のイメージは、誰でも簡単に想像がつくだろう。しかし、逆にデメリットを課何が得るとなると苦戦する。

相手は何を話してくるかわからない状態(しかも法人となれば手ごわい・・・)ということもあり、基本的に相手が突っ込んでくるのはデメリットの部分だろう。ここでうまく返答が出来なくて成約にならないケースが多い。

自分が営業する商材をまずはしっかりと理解(可能であれば使用)してデメリットを探ると良い。例えば、この車は燃費は悪いですがその分購入金額を極端に削減できるので、年間のトータルを見たときに、この車の方が支出が少なくて済みます。等、言い回しを変えることによって、逆にプラスの印象に変えることができる。

このデメリットをいわれた時の対処法を、多く持っている営業の方に成功者が多い。是非とも営業で成果を出したい方は、すぐにでも実践することをおススメする。

 

・営業の商材とは関係のない話をする

法人相手だから機械だと思ってはいけない。私がまだ営業を初めて間もないころは法人相手の営業は機械のように思っていた。法人相手でも相手は人間であることを忘れてはいけない。いくら安く効果的な商材でも営業する人の人間性が欠けていれば買おうとは思わない。逆に少し高くても信頼があり、人間性のある営業の人を誰

しもが選ぶであろう。

法人の場合は尚更信頼関係が大事となるので、営業の際には気さくな話題で盛り上がるのは非常に重要になってくる。私はこの手法が一番成約率が良いので、新規の法人営業には必ず取り入れる話術だ。

まずは、相手の趣味が何か聞きだすと良い。その話題から派生していき相手の悩みを聞くのも良い手段だ。相手が悩みを打ち明けるのは信頼が芽生えた証拠でもあり、相手が弱みを見せた瞬間でもある。ここまでいくと営業での成果は著しいものになるだろう。関係のない話題を話している時間がもったいないと思っている方は、今一度営業の手法を考え直すと良いだろう。

 

■当たり前だが第一印象が全てを決める

 

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第一印象が営業で全てを決めるといっても過言ではないだろう。

ネクタイのズレはないか、襟は立っていないか、時計をしているか、ひげは生えていないか、笑顔はひきつっていないか等、第一印象が非常に大事である。

実際自分の見た目なんて気にしないし、相手にダサいと思われても何ともない。とは思ってないだろうか?この身だしなみは、自分の印象ではなく、企業の印象である。時計をしていなければ、ろくに給料も貰えていないから時計も買えない。売上が伸びていないのか?と不信感を与えてしまう。こう思われてしまっては、いくら良いプレゼンをしたところで効果はない。成果を出すことは難しいだろう。

笑顔は相手を幸せにするというがこれは本当だ。挨拶する時も笑顔にした方が良い。笑顔で話すことによってそれだけで好印象になり、相手も進んでこちらの話を聞いてくれるようになる。

こんな身なりよりも、プレゼンを充実させた方が良い。と思っている人もいるとは思うが、私の経験上、身なりをしっかり出来ていない営業スタッフは成果を出していない。

極端な話をすれば、ブランドのスーツを着ている人や、ブランドの時計をつけている人の方が成果を出している傾向にある。是非とも気を配ってほしいのが身なりである。

 

■まとめ

これまで散々色んなアドバイスをしたが実際には場数も勿論重要だ。まれに新入社員で結果を残す営業スタッフがいるが、本当にごくまれだ。経験を積んで場数が多い営業スタッフの方が結果を出しているのは事実だ。しかし、それは場数と共に上記の事柄をしっかりと理解することによってうまれた成果であり、それを無くして成果は生まれない。

皆さんも営業する際には自分で工夫して上記の事柄をしっかりと理解し、成果に結び付けてくれれば幸いだ。

 

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