営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

営業本をランキング形式で一挙公開 1位〜10位

おすすめの営業本ランキングベスト10

ランキングのご紹介

 

おすすめ営業本ランキング 

社会人歴約20年。その大半の時間で営業に関わってきて、色んな営業本を読んできました。

 

私が触れてきた営業に関する本で、特に役に立ったもの最強の営業本ランキングということで、列挙してみます。

 

これから営業を頑張りたいという人で、本を読んでみても良いかな、、、と考えている方は是非見ていただければと思います。

 

まだまだ営業の世界は深いし(もちろん営業本の世界も深い)、この頃自分よりもできるかもしれない人に遭遇して多少自身をなくしたり、まだまだレベルを上げてゆかねばならないと反省しきりなのですが、、、

 

長くなりましたが、では営業本ランキングを始めます。

 

 

営業本ランキング1位〜10位

 

1.私はどうして販売外交に成功したか F・ベドガー

 著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

 

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、読むたびに非常に勇気づけられる本。

 

セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。

 

こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。

 

「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」

 

今日はこの言葉にやられた。

 

詳しくはこちら:

 

2.営業は断られた時から始まる E・Gレターマン

初めてこの本の名前を知ったのは新卒で入った1社目の時だった。その当時はまだ企画系の部署にいて営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

 

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。

 

一文引用しておく。

 「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。・・・「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。 PP89-90

 

昔、有名なサイバーエージェントの藤田社長も、何度断られても、それを乗り越えて進んでいく気持ちがなければ、ビジネスマンとしては一流になれない、というような趣旨のことを言っていた。

 

精神論っぽくなってしまってあれだが、それでもなお、お勧めしたい本。

 

詳しくはこちら:


 

3.営業マンは断ることを覚えなさい 石原 明

今度は能動的に断れというタイトルで、2との違いがなかなか面白いが、お客様との対話の中で、どう流れを自分の方に引き寄せるか、という交渉術が語られている本。

 

よくテレビとかでセールスマンはペコペコするもの、という風に間違った既成概念を持ってしまう人が多い(私もその一人)が、いたずらに頭を下げてばかりしている必要は無い、ということが分かって、営業が非常にやりやすくなった。

 

そういう意味で、既成概念を覆すのにとっても役に立った。また、後半の”売れる仕組み作り”の部分も非常に参考になり、今でもよりどころとしている。

 

詳しくはこちら:

 

4.プロフェッショナル講座 営業力 田坂広志

思想家としても有名な田坂さんの本。

 

「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。営業のプロフェッショナルに求められるその営みの根底には、人間としての高度な直観力と皮膚感覚がある。 

とか、

営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。 

とか、セールスのテクニックの前に頭に注入しておきたい考え方が満載。こう書いている私もいろんな反省すべき点が見つかって心を入れ直さなきゃならない、と思った。

 

 

詳しくはこちら:

 

5.営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二

中身としては、ある駆け出しの営業マンが、ひょうんなことからあるスーパー営業マンの個人レッスンを受けるようになり、徐々に営業マンとして成長してゆく、というストーリー。

 

そのありきたりのストーリーの中でも学ぶところ・心に響くところの多い、素晴らしい本。私もこの本を読んで営業をやっていてよかったという魔法にかかってしまった。

 

詳しくはこちら:


 

 

6.柴田和子 終わりなきセールス

第一生命で生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが集大成的に書いた営業本(今でも「柴田和子伝説」というキーワードがよく検索エンジンで検索されているようで、すごい。)。

 

若干自慢話的な要素が無いこともないが、年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方・お客さん作りのようなものを中心に本当に参考になった。

 

特に、これだけの人でも営業の基本や人間力の大切さを強く説かれていて、強く印象に残った。 保険営業というと、個人営業?と思いがちだが、柴田さんは法人中心に活動されているため、法人営業を行っている人にこそおすすめ。

 

やはり、諦めないでチャレンジを続けることがセールスの基本中の基本なんですが、大切なのは特別ノウハウや特別なやり方なのではなく基本だと、私はいつも思っています。P72

 

今後30回ぐらい読み返す必要がある本。 ちなみに柴田さんについては、1992年に書かれてベストセラーになった正々堂々のセールスもいかに日本一に上り詰めたのかの詳しい話が書かれていて面白い。

 

 

詳しくはこちら:

 

 

7.僕は明日もお客様に会いに行く。 川田修

著者の川田さんはこのランキングの下に出てくる「かばんはハンカチの上に置きなさい」という本でも有名だが、リクルートからプルデンシャル生命に移り、2000名中の1位にもなったことがあるという人。

 

現在もエグゼクティブ・ライフプランナーという肩書で営業に従事されているとのこと。 この僕はお客様に会いに行く。はその川田さんが営業の真髄について伝え るために、ストーリー形式で書いた本。

 

概要としては、上で紹介した営業の魔法同様、若手営業マンが、トップ営業マンに1ヶ月指導を受け、営業として覚醒し、目覚ましい成長を遂げる、という成功ストーリー。

 

詳しくはこちら:

 

8.営業の悪魔 清水千波

主人公は新興の営業代行会社MUGENの入社3年目、南原航介。航介はたまに売れることもあるという感じで、営業現場で苦しんでいる、瀬戸際の若手営業マン。 その航介がとあるきっかけで、MUGENグループの実質のナンバーツー滝沢本部長の特命で、全国に散らばるトップセールスマンの営業に同行し、詳細をレポートする、という業務にあたるようになる。

 

クセのある営業マンへの対応に四苦八苦しながらも、なんとか彼らの営業に触れ、レポートにまとめてゆくのだが・・・といったストーリー。 3人のトップ営業マンのセールスの極意が、ハラハラドキドキのストーリーの中で臨場感とともに書かれていて、なかなか面白い本。

 

詳しくはこちら:

 

9.超一流セールスマンの秘密 奥城良治

長く日産のトップセールスマンであった奥城良治さんが、これまた各業界のトップセールスマンに同行し、滅多に表に出ることのない秘中の秘に迫るという、なかなかすごいコンセプトの営業本。

 

トップ営業マンはどのような人生を送っているのか、一日をどのように過ごしているのか、セールスの現場で何を語っているのか、が同行取材を通じて明らかにされる。

 

リアル感がすごい本。 今の時代、結構スマートな営業がもてはやされるのは仕方がないが、こういう営業もあることを知っておくのは損ではないはず。

 

詳しくはこちら:

 

 

10.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。

 

このたび、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取ってみた。

 

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

 

なお、私が研修で習ったのはこの営業の「聴く技術」SPIN 「4つの質問」「3つの説明」を書かれたSPINの日本総代理店ケンブリッジ・リサーチ研究所の古淵さんだった。こちらの書物もSPINについて平易に書かれていておすすめ。

 

詳しくはこちら:

 


次は営業本ランキング11位〜20位もどうぞ


 

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更新情報はこちらより!

誰と会っても会話に困らない 雑談力サクッとノート 感想

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雑談を考える

 

本日は櫻井 弘さんが執筆された「誰と会っても会話に困らない 雑談力サクッとノート」をご紹介いたします。

 

この書籍は、序章、第1〜5章、コラム5本のボリュームとなる、ビジネスパーソン向けのマニュアル本です。

 

営業マンから新入社員、中堅社員、そして部下を持つ管理職まで、幅広く役立つ会話マニュアル集です。

 

あなたの雑談は間違ってる!? 雑談は聞くことが9割だ」という見出しの序章からスタートします。

 

この序章の見出しだけでも説得力ありますね。

 

私が営業部にはじめて配属になった頃、当時の上司より「雑談力を高めなさい」と言われた記憶があります。

 

商談の前半と最後に挟む雑談がヒューマンスキルとしてとても大切だと指導がありました。

 

古いテレビドラマにありがちな「さすが部長、いいネクタイでございますねぇ〜」というようなゴマスリとは真逆の「雑談力」とは? 雑談力、それは我々ビジネスパーソンにとって、他者とのコミュニケーション上とても大切なトークスキルです。

 

仕事の話しかできないビジネスパーソンはとてもツマラナイ。

 

仕事以外の話、つまり「雑談」によりコミュニケーションを向上させていき、人間関係を円滑に構築する力ではないでしょうか。

 

この書籍では、様々なシチュエーションでの会話見本が、各章ごとに多く記載されていますので、即戦力として使える会話マニュアルです。

 

また、雑談のコツは、「相手の話を上手に聞くこと」とあり、「これができれば会話がスムーズになり、良い関係性を作れる」と語られています。

 

例えばクライアント新担当者の、好みや性格がまだ分からない段階で、会話に困った時には、目に入った物を話題にすると良いとあります。

 

一部抜粋します。

 

■取引先の新しい担当者に

<ダメな会話例> ○○○○をお使いなんですね。

<良い会話例>

自分 「タブレットはやはり便利そうですね。」

相手 「もうこれなしじゃ仕事ができません。」

自分 「私も欲しいんですけど、どれを買えばいいですかね?」

 

■取引先で応接間に案内されるまでのシチュエーション

<ダメな会話例> 御社に伺うのは2回目なんです。

<良い会話例>

自分 「すごく綺麗なお花ですね。」

相手 「いつも私が手入れしています。」

自分 「あれは何という種類ですか?」

 

こんな感じの会話の持っていき方(次の会話へのひろげ方)がたくさん紹介されています。

 

また、クライアントや業務取引先だけではなく、上司や同僚との会話例もありますので、社内でのコミュニケーションの質を向上させられるかと思います。

 

 

個人的に一番グッときた会話例をご紹介いたします。

 

■取引先のパーティーで

<ダメな会話例> 話す人がいないんですよ。

<良い会話例>

自分 「居場所がなくて困りますよね。」

相手 「実は私もそうなんですよ。」

自分 「今日はどちらからいらっしゃったんですか?」

この会話のポイントとして、「弱みが共通点になると、通常よりも強い結びつきが生まれる」とあります。

 

この共通点、つまり相手との共鳴が、ビジネス上の会話ではとても大切ですね。

 

営業マンでいうところのラポールの構築でしょうか。

 

スムーズな会話の回し方が、わかりやすく説明されていますので、他者との会話の空気感を良くしたい方にはピッタリな書籍となっています。

 

他にもたくさん例がありますので、ぜひ読んでみてください!とても勉強になります! ちなみに「会話」と「対話」には違いがあるそうです。

 

「会話」は、わかり合える文化を背景として行うコミュニケーション、「対話」はお互いに異なる価値観の人の間で、異文化を説明しあうコミュニケーションであると、別の書籍ですが「リーダーの基準 見えない経営のあたりまえ 清水勝彦著」に記載がありました。

 

会話って奥が深いですね。 私も聞き上手を目指して、自身のコミュニケーションスキルを向上したいと思います。 @カイト

 

 

 

ぜひ、以下の記事もあわせてお読みください。


ワルに学ぶ黒すぎる交渉術を読んだ

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本日は多田 文明さんが執筆された、「ワルに学ぶ黒すぎる交渉術 」をご紹介いたします。黒い表紙で「ワル」加減が満載の書籍です。

 

 

まずは下記を読んでみて下さい。

 

・なぜ、オレオレ詐欺のトークは「聞く7:話す3」なのか? → 説得するときに7割は傾聴することに徹し、情報を聞き出す。

 

・詐欺師の話術は「マッキンゼー式」だった!?

→ 話の内容を「3つ」というわかりやすい形にして、順をおって話す。

 

・なぜ、頭のいいワルはロジック・ツリーを使うのか?

→ 仮のゴール設定をしてから、その実現への道筋を考える仮説思考で、相手の心を奪う。

 

・詐欺師はD・カーネギー「人を動かす」のメソッドを応用する

→ 相手が欲しがっているものを与え、自ら動きたくなる気持ちを起こさせる。

 

 

上記文章は、本のカバーに記載されている、詐欺師の手口というか、考え方・方法です。

 

つまり、「ばあちゃん?俺だよオレオレ、実はさ、困ったことが起きてしまって。急だけど200万貸してくんない?車をぶつけたんだよ」という簡単なトークだけじゃなかったのです。

 

そこには考えつくされた戦略・戦術がありました。

 

世の中にはびこる犯罪には、ビジネスパーソン顔負けの営業スキルや、優秀なマーケティングが活かされていたという文字通り驚きの書籍で、各章に細かく手口やトークスプリクト等が記載されています。

 

こういった書籍は多くあり、ヤクザに学ぶ交渉術等が有名です。以前読んだ本ではヤクザの追い込み方が非常にロジカルであるという内容でした。

 

確かに営業マンには勉強になります。

 

 

この書籍の中で、私が一番驚いたのは、マッキンゼーで有名なマジックナンバー「3」が多用されていることです。

 

「ポイントは3つあります。ひとつ目は◯◯、ふたつ目は◯◯◯、3つ目は◯◯◯◯です。」という定番トーク。

 

1つや2つでは足りず、4つ、5つでは多すぎからの「3」を選択です。

 

そして、傾聴して重要な情報を引きだし、1回や2回の電話では勝負に出ずに、まずは安心させて、ここぞのタイミングで一気にクロージング。

 

ターゲットを信じこませるための最強のトークテクニックと、嘘で固めたリアルなシーンが用意されていたら、そりゃ被害は減らないなと感じます。

 

定年退職された方達を騙すのに、最強テクを使っている構図なわけですから、弱肉強食、ライオンが本気出して無抵抗のウサギを襲うのを簡単に想像できてしまいます。

 

彼らのやっている事は犯罪ですが、そのスキルや一連のフローなどは一流のマーケティング、一流の営業スキルなのです。

 

しかも、脈なしのターゲットには時間を使わず、早々に切り上げて、効率化を図るとか。やっている事は完全に熱心な営業マンですよね。

 

彼らが仮に普通に働いていたら、その企業は毎月売上目標を達成できています。 そんな彼らの営業テクニックを、正統派の私たちも盗んで使っていきましょう。

 

身内や知人に伝えて詐欺の予防策として、そして頑張り屋さんの営業マンにオススメの一冊です。 @カイト

【もくじ】 第1章 心をつかみ「思い通りに動かす」言葉の選び方 ●なぜ、オレオレ詐欺師のトークは「聞く7:話す3」なのか? ●キャッチセールス「ぶっちゃけ話」の起承転結 ●凄腕ワルは、客に「そうですね」「なるほど」しか言わせない

 

第2章 深層心理を活用して「人を操る」ための考え方 ●なぜ、頭のいいワルはロジック・ツリーを使うか? ●「お金がほしい」焦りを手玉に取る、「損して得とれ」戦略 ●「情報は秘匿するもの」。情報料を巻き上げるロト6詐欺犯

 

第3章 ペースに巻き込み「その気にさせる」心の距離の縮め方 ●詐欺師はD・カーネギー『人を動かす』のメソッドを応用する ●なぜ、婚活に焦る者は高額分譲物件を買わされるのか? ●年金個人情報流出「ワルはこう仕掛けてくる! 」

 

法人営業向けおすすめ本7選

法人営業

 

 

できる法人営業の条件

以前長く法人営業担当をしていた経験、今企業の現場で多くの企業から営業を受ける立場での経験からできる法人営業担当者の条件を考えると、以下のようなことが思い当たる。 

 

  • 発言に一貫性があり、信頼がおける
  • お客さんの問いかけに的確に反応できる
  • 他方でお客さんに対して適格な質問を発することができる
  • しつこくない程度に(お客さんに頼まれる前に)継続的に情報を提供する姿勢を持っている
  • 商売を少し横においてもお客さんのためを思って(先義後利的に)本音で提案することができる
  • お客さんの会社の情報をよく収集しており、お客さんの組織の慣習などもつとめて把握している(組織の情報や、予算編成、決算関連の情報等々)
  • プロジェクトマネジメント等への理解が高い
  • 一度の断りにもめげず、タイミングを見計らって何度も提案することができる
  • 交渉の中で各種調整がうまくできる

 

こう書いていて昔ラインの横の営業企画の部長に言われた法人営業の要諦を思い出した。

 

曰く「お客さんに専門知識等を提供することで、”先生”的な優位な立場にたつか、それともお客さんに愛嬌等をふりまいて気に入られるか。君の場合は前者かな?」

 

俺ってそんな愛嬌ないんかい٩(๑•ㅂ•)۶という感じではあるが、今考えると、確かにな・・・という感じではある。

 

以下、法人営業に特化したおすすめ本をまとめてみた。考え方から具体的な実行方法まで、できる営業マンになるための思考法が学べる本。少し時間を取って読んでみて欲しいと思う。

 

法人営業おすすめ本

 

誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋 

センサー等技術系の部品販売等で、その営業力で有名なキーエンスのトップセールスマンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。

 

行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、施策の徹底実行と素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切、ということを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる実践的な営業本。

 

冒頭にある、案件や商談を決める確率を上げるよりも、案件や商談の数をふやすことを考えたほうが、売り上げを伸ばし続けられるというのは首肯できる。

 

では、どう案件を増やすのか。是非それを学びたい。


誰でも売れる「プロセス思考」営業術

詳しくはこちら↓


柴田和子終わりなきセールス

第一生命で保険販売で30年連続で日本一を記録してギネスブックにも掲載されたという伝説のセールスレディ柴田和子さんの本(ちなみに今は名誉調査役という役職についているそう。)。

 

保険営業というと、個人営業?と思いがちだが、柴田さんは法人中心に活動されているため、法人営業を行っている人にこそおすすめ。

 

いつも立ち戻るべきセールスの基本とは何か、どのような会社に営業をかけるか、出世する担当者の特色とは?などなど、参考になる視点が多数出てくる。


柴田和子 終わりなきセールス

 

詳しくはこちら↓

 

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

 商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

 

特にITなどの大規模商談への活用で高い評価を挙げている本。私も前々職で関連する研修を受けたり、上司に薦められたりしておりに触れて参考にしてきた次第。


大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

詳しくはこちら↓

「無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 高橋浩一

2019年に出た本。最近出た法人営業の本としては、非常に評価が高い様子。著者は東大を卒業し、外資系コンサル会社を経て人材研修のベンチャー企業を起業、その後営業コンサルトしてのべ3万人を指導してきた方だとのこと。

 

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」、お客さまの希望や期待と実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」(「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」)が説かれている。

 

営業ヒアリングでの深堀の仕方やお客さんの頭の中とのギャップをどう埋めてゆくか、などかなり参考になる。

 

提案するよりも相手を理解することを大切にしろというのは法人営業にとっては非常に大切な心がけで、真剣に考えるいいきっかけを与えてくれそう。

 

なお、同著者のバカ売れ営業トーク1000という本も営業トークがユースケースごとに整理されていて参考になる。

 


無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

詳しくはこちら↓

 

仕事がデキると言われる人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則 浦上 俊司

法人営業でも特に「新規開拓営業」に特化して、その手順などの鉄則が28紹介されている。著者の浦上さんはリクルートなどを経て営業力を磨かれた方であるとのこと。

 

多少古くなったが、内容自体は古びていない。お得意の継続ももちろん大切だが、新たに顧客を作り出す新規開拓営業ができると、更に会社に貢献できる。

 

こちらの本はマンガ版も出るなど、依然高い人気がある。


仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則

 

詳しくはこちら↓

隠れたキーマンを探せ! ブレント・アダムソン他著 神田昌典他監修

題名の通り、顧客の購買に大きな影響力を持つキーマンを探し出すための新しい営業手法が説かれている。

 

具体的には”チャレンジャー顧客(カスタマー)”を探し出し、味方に引き入れ、同僚説得のノウハウを授ける、というもの。

 

組織が肥大化し、購買の意思決定がその関係者の多さから複雑になる昨今、法人営業が押さえておきたい考え方がデータとともに詳述されている。

 

ナワテの某法人営業のプロの方におすすめしてもらった一冊。

 


隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

 

「営業」を設計する技術 藤冨 雅則

主に経営者や営業管理職向けに営業の売れる仕組みづくり(「波及営業法」)を説いている本。

 

「波及営業法は、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術」だとのこと。

 

著者の藤冨さんは“営業戦略設計師”という肩書き通り、大小様々な企業の営業コンサルをされている方。その視点が非常に参考になる。私は著者のメルマガとかもよく読ませて貰っている。

 


「営業」を設計する技術

 

詳しくはこちら↓ 


実戦で役に立つ本を中心にどんどん更新予定です。

 

■営業頑張る人におすすめのサービス

成約率が劇的に上がる!営業個別コンサルティング【株式会社即決営業】
成約率80%を超えているトップ営業マンのやり方を徹底して言語化し、 【即決営業メソッド32の極意R】として構築された、「再現性の高い営業スキル」を手に入れることができる。
【マジキャリ】
キャリアのプロが本気でサポートする オンライン有料キャリアコーチング。性格診断やキャリアの棚卸しから始めるので、ズレのない理想のキャリアへの具体的なアクションが設計できる。

 


◉次はこちらの記事もどうぞ

営業本をランキング形式で一挙公開 1位〜10位

新規開拓営業でおすすめの本7選

 

更新情報はTwitterにてお知らせしております。

営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有を読んだ感想

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営業で1番になる人のたった1つの習慣

新規開拓営業でおすすめの本7選中の一冊の紹介。

 

何かのメディアで紹介されていて気になって、この営業で1番になる人のたった1つの習慣という本を手にとってみた。

 

題名通り非常にシンプルに1つの手法について、書かれており、期待通りの一冊だったので、紹介してみたい。

 

著者は富士ゼロックスや人材コンサルティング会社での営業経験の中で、この”たった1つの習慣”を見つけ、実践し、多くの方に教えてきた方であるとのこと。

 

 

なにはともあれ、この本で最も重要なメッセージは

 

たった1つの習慣=トップにアプローチする

 

以上である。

 

 

この本ではアプローチ先のリストの作り方(後述するマーケティング及びターゲティングの方法)と、実際どのようにアプローチを進めてゆくか、具体的にしっかりと記述してあって非常に勉強になった。

 

中でも次の方程式はなかなか分かりやすい。

 

営業=マーケティング+ターゲティング+セールス

 

 

簡単に説明すると、、、

 

マーケティングのイメージ:従業員100人以下の中小企業を狙う、東京が本社の会社を狙う、、、

 

ターゲティングのイメージ:どこの企業の誰にアプローチする、、、

 

といった感じ。

 

 

著者によると、

 

トップアプローチは、どこの企業の誰にアプローチするかを決める、すなわちマーケティングとターゲティングを完璧にするところから始まる。

 

そして、3つすべてを満たす営業マンが少ない現状では、だからこそ、トップアプローチは成果が期待できる、とのこと(P60あたりを少々まてとめて抜粋)。

 

この後、具体的なターゲティングを手法等説明されるが、非常に実際的で、一つの手法として参考になった。私の今までの営業の肌感からも納得がいった。

 

詳細は本書に譲るが、今まで以上にターゲティング・マーケティングに力をいれてゆきたいと思った次第。

 

あと、誰でも緊張するトップ層との面談で必要なのは、知識や見識ではなく胆力や度胸である、という指摘についても改めて胸に刻んだ次第だ。

 

紹介されていたツール等含めて早速実践してみたいと思う。

 

何年営業をやっていても、やはり集客が最も大きなテーマのまま残っている。会社の机の前にしがみついているのではなく、もっとクリエイティブに色々やっていかなければならない。

 

この本も営業としてクリエイティブになるためのヒントをくれそうだ。

 

 

営業で1番になる人のたった1つの習慣目次
序章 目標達成率1000%を達成した「たった1つの習慣」
第1章 デスクで簡単にできるターゲットの絞り方
第2章 必ず読んでもらえる手紙の書き方
第3章 テレアポを成功させる電話のかけ方
第4章 誰もが緊張する初回面談の乗り切り方
第5章 トップアプローチの真髄面談後の重要戦略

 

次はこちらもどうぞ

 

安藤忠雄 仕事をつくる 私の履歴書を読んだ感想

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新規開拓営業でおすすめの本7選中の一冊。

 

以前から読みたいと思ってブックマークしていたこの本、安藤忠雄 仕事をつくる 私の履歴書。日本経済新聞の”私の履歴書”に連載したものをまとめたものだ。

 

中々中古価格も下がらないし、買う機会のないままでいたのだが、たまたまチャンスがあり、購入してみた。

 

本としては、安藤さんがまったく土地勘の無いところから、そして圧倒的に不利な状況から、いかにして世界を代表する建築家になったのか、その苦闘の歴史を中心に書かれている。

 

有名なのは安藤さんが高校時代にプロボクサーとしてデビューしたりした経験の持ち主であること。

 

また、学歴社会である建築の業界の中では異色にも、大学進学ができず、独学で建築を学んだということ。

 

いかに自分の仕事を作っていったのかが、自分とは違う分野とはいえ、非常に興味深かった。

 

参考までにちょっと引用してみると

 

 p43 > 「独学で建築の道を歩むと決意した私は本を読むことから始めた。と同時に、作図の基礎、グラフィックデザインなどは通信教育で学んだ。しかし、文筆家が膨大な量の本を読むのと同じように、建築家は空間を身体で体験する必要がある」

 

 P59 > (若手について語った部分で)気力、集中力、目的意識、強い思いを持つことが、自らに課したハードルを越えさせる

 

 P80 > ・・・空き地を見つけると、勝手に空想の建築をデザインした。所有者が分かればこういうものを建てないかと提案に行った。むろん「頼みもしないことを」と追い返される。私は当時から仕事は自分でつくらなければならないと考えていた。

 

P187 > (教え子の東大生に向けた言葉として)大学を出た後、厳しい現実を生き抜いて自分の仕事を貫くために必要なのは、何としてもあきらめない貪欲さだ。最高学府に集うエリートだからこそ、誰にも負けない、強く熱い心を持ち続けて欲しいと思う。

 

p189 > (コンペについて語った部分)現実を突きつけられ、負けからまた学ぶ。しかし、そういった不安と緊張感の中でしか生まれない創造力がある。挑戦しなければ、向上は望めない。

 

などなど、”仕事をつくる”とは?が分かる金言が多数出てくる。

 

この本はそうした安藤さんのどうやって仕事を作ってきたかという半生記とともに、豊富な写真により建築家としてどのような仕事をしてきたのかについても知ることができる(写真集を見ているような感覚に陥る部分もあった。)、1粒で2度美味しい内容となっている。

 

日本という国への愛情や、出身地大阪への愛情、若い人間へのエール、そういったものもビンビン伝わってきた。

 

すらっと読めてしまうが、自分の今の状況を反省するのにちょうどいい本だった。 緊張感・集中力・執念、、、そんなものが圧倒的に足りない、といったところか。

 

もう少し実際どうやって案件をとってきたのか、というところにフォーカスがあたっていたら、とも思ったが、それは連戦連敗という別の書物の方に書かれてる様子。

 

ぜひ今度そちらも手にとってみたいと思う。

 

 
仕事をつくる目次
建築家の仕事
母の生家へ養子
予期せぬこと
中学校の先生
ボクシング
大学進学希望
建築行脚
芸術的感性
家族
目標果たす覚悟


【おすすめの関連記事】


497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール 高橋彩著を読んだ感想

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497日連続で契約を取りまくった私の営業ルールを読んでみた

 

以前から気になっていたこの本、497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール 高橋彩著を読んでみた。

 

著者は、私と同じ年の方。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している女性。

 

通読して、497日の連続受注を可能とした営業方法がしっかりと書いており、題名に偽りなしというのが伝わってきた。

 

全体として、やるべきことを根気強くきっちりとやっている印象。

 

 

その中でもやはり、アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しているのだろうことが、心に残った。

 

例えば、こんな部分。

 

P21 私が見つけたルールはいたってシンプル。地道に関する情報収集をし、お客さまとの心のつながりを大切にする。こまめで着実なレスポンスを心がけ、お客さまとの信頼関係を深めたうえで提案、一歩一歩、自分の営業手法で見つけたルールを試しながら歩んできました。

 

同じくP21 ・1日にアポ取り30件 ・面談1日4件、できれば5件 ・提案を断られても、また次のアイデアでトライ

 

p25 (「お客さまの探し方」のルール)はお客さまの情報を収集・分析し、最適な商品を、最適なタイミングで提案することができたら、必ず契約は取れます。

 

p53 私が電話で面談のアポイントを取れる確率は6割、その6割のお客様のうち、7割が契約につながると考えています。・・・アポイントを取らないことには、お客さまとお会いして、商談を進められません。アポイントを取ることは、それだけ大切であり、「アポイントこそが営業の生命線」なのです。

 

p129 「いらない、いらない。もう間に合っているから」 ここで、あきらめるか、あきらめずに再度チャレンジするかが、契約数が伸びるかどうかの分かれ道。「間に合っている」という言葉は、お客様の情報を知るヒントや手がかりが隠された宝箱ともいえます。

 

 

この中でも「アポイントこそが営業の生命線」という言葉にはかなり私の心が反応した。

 

この他、午前中に契約に近いお客様のアポイントを入れるようにする、という”黄金の面談スケジューリング”というような話や、自分の心のコンディションの整え方なども参考になった。

  

大手銀行の営業、という部分で、信用等、他の形態の営業よりは少し恵まれている部分もあるだろうが、営業に必要とされる要素を学ぶのに非常にいい本だと思う。

  

以前紹介したジョー・ジラードの私に売れないモノはない!などと同じようなにおいを感じる部分もあった。営業力を高めるために、身近に置いておきたい本となりそうだ。

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