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柴田和子 終わりなきセールス 日本一の保険のおばちゃんの営業指南本 第二弾

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柴田和子 終わりなきセールスを読んでみた

まだ社会人かけ出しの頃、同著者の「正々堂々のセールス」という本を手に取ったことがあったが、先週書店をぶらついていた時に、この本に遭遇して、昔読んだ本を思い出しつつ、ちょっと悩んだが、買ってみた。書店で本を買ったのは、かなり久しぶりではあるのだが、しかも2月に出たばかりの様子で個人的には運命的なものを感じている次第。

この『柴田和子 終わりなきセールス』は第一生命で、生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが、自らの集大成的に書かれた営業本。

年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方のようなものを中心に本当に参考になった。

特に、営業活動で本当に必要なのは、人間力であるというような指摘や、いかに大企業に対して、何度も断られながらも食いついてゆくのか、その時に必要な心構え・考え方は何か、人脈についての考え方、等々。

取引先の企業をどうみて、どういう企業と取引してゆくべきかについて語っている部分も面白かった。曰く、「追うか追わないかは、人を見て決めている。」(p66)

前半はなんとなく、生命保険の必要性的な記述が多く、若干もの足りない感じがしたが、後半は、本当にビンビンくる言葉が満載だった。

以下、簡単に抜粋してみる。

説明屋では成果を得られません。セールスとは相手の心をつかむことだからです。「この人の役に立ってあげたい」と思われることが重要なんですね p64

やはり、諦めないでチャンレジすることがセールスの基本中の基本なんですが、大切なのは特別なノウハウや特別なやり方なのではなく基本だと、私はいつも思っています。 p72

私は常に数字を大きく考える習慣があります。きちんとした知識としっかりと説明し納得していただける説得力があれば、大きな数字の契約でもいただくことができるんです。 p80

私は基本的な数字をよく見て、直感的に会社の真の状態を判断しているんです。・・・・基本情報で一番役に立っているのは『会社四季報』ですね。 P84

本当は、「保険に入ってください」「いいよ」というのが、最高のセールスなんですから、そうなるように人間力を磨くしかないんですね。

予想よりも大きな契約がいただけそうなとき、用意していた小さな契約で満足せずに、お客様に合わせた対応で大きく狙うというのが、私のやり方です。 p91

断られたと一々気にしていたら、セールスの世界では生きていけませんよ。 P92

紹介を頼む努力を重ねてキーマンに辿り着く。人間力でキーマンの信用を築く。この二つが大事なんです。 P141

人間力がセールスの決め手であり、人間力は直接に人と会うことでしか磨けないということを、これからの人たちはぜひ覚えておいて努力を続けてください。 P213

読後感は、『正々堂々のセールス』よりも大分こちらの方がぐーっとくる感じだった。

正直、今後30回ぐらい読み返す必要がある本だと感じている。自分を高められる素晴らしい本との出会いに感謝している次第だ。

 

【更新1】20160924 抜粋の文章を追加しました。

【更新2】20181103 第2弾 超一流セールスマンの秘密 奥城良治 の第2章に柴田和子さんが登場していた。

これぞ知的セールス、会社ぐるみ根こそぎの投網漁法 第一生命 柴田和子

元日産のトップセールスマン奥城良治さんによるセールスの実況中継のような本なのだが、会社のトップとのやり取りを通じてその心を鷲づかみにしてゆく部分も参考になったのだが、銀行紹介の秘密が書いてある部分も参考になった。

元々柴田さんのお兄さんが銀行勤めで、お客を紹介してくれたことをきっかけに銀行紹介の威力とそのコツをつかんで、”銀行の柴田”と言われるほどにマーケットを広げていったとのことで、終わりなきセールスでも銀行紹介についての記述があったように記憶していたが、そういう経緯だったのかと、合点がいった。

この他、やはり柴田さんの保険や関連事項に対する圧倒的な知識やプロフェッショナル精神(例えばP134にある通りで大企業の重役向けに2人の秘書を使って資料を万全に徹底的に作りこむ)が契約獲得に大きな影響を持ったのだということも、大企業の落とし方が分かるという意味で非常に参考になった。

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