営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

保険営業本まとめて一挙公開

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保険営業の営業力に学べ

おすすめの保険営業本まとめ

数ある営業本の中でも、保険営業に携わる人が書かれた営業本をまとめてみる。個人的に勉強になった順にランキングしてみた。一般的にハードと言われる保険営業の世界でどうやって圧倒的な成果をあげてきたのか、それぞれのストーリーから学べることは沢山ありそうだ。

私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベドガー

元大リーガーの筆者が、ゼロからいかに保険営業マンとして大成したか、心が熱くなる名著。スケジューリングのコツ、多くの人と会うことの大切さ、活動の記録を取り、研究することの大切さ、セールストークの磨き方、等々著者のベドガーが苦労して発見した営業術や営業としての心の持ち方等が書かれていて、何度も手に取る価値のある本となっている。



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終わりなきセールス 柴田和子

今でも「柴田和子伝説」が語り継がれている、第一生命の伝説の営業レディ。30年連続生保セールス日本一の著者が語る保険セールス論。保険営業ならではのセールストークや保険営業に必要な考え方(企業情報の入手方法など)や人間力の記述なども参考になる。 一文を紹介。簡単に伝説の営業マンが作られたわけではないことがよく分かる。

P71 「・・・本当は、私ほどたくさんの企業から断られているセールスマンはほかにいないと思います。」





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僕は明日もお客様に会いに行く 川田修

プルデンシャル生命の伝説の営業マンが初心者向けに書いた営業本。発売からかなりの年月が経ったが、中古本が値崩れしない名著。入社5年目の営業マンが伝説の営業マンの手ほどきを受け、トップセールスとして成長するストーリーの中で、営業にとって本当に大切なものは何かに気づかせてくれる本。



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プロフェショナルセールスマン 神谷竜太編著

副題は「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向。 こちらもプルデンシャル生命の伝説の営業マン甲州賢さんについて、書かれた本。お客さんへの対応、爪のアカを煎じて飲まなくては、と思わされるセールス本。これ以上ないほどの入念な商談準備やお客さんとの関係の作り方、等々、タイトル通り営業のプロとは?を考えさせられる素晴らしい内容。



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アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」―プロフェッショナルセールスマン2

こちらはプロフェッショナルセールスマンの続編ともいうもの。プルデンシャル生命のセールスパーソンがフェイスブックで配信したセールス指南を凝縮したという本。1は、甲州賢さん1人の伝記に近いものだったが、こちらはプルデンシャル生命の多数の優秀なライフプランナーが取り上げられている。

なぜプルデンシャルだけが、数ある会社の中で特別なのか(評判が高いのか)がよく分かる。ギリギリのアポイント獲得手法から、契約者の人生に深く関わる責任の重いやりとりまで、真剣勝負の様々なエピソードが書かれていて参考になるし、興味深い。



関連外部リンク: www.hiizurukuninoeigyo.jp

転職間もない保険セールスマンに贈る断られないテレアポとアプローチトーク 西一俊

外資系保険会社に途中入社し営業や事務担当、新人教育担当として活躍した筆者による転職間もない保険営業マンへの指南本。

新人が保険のプロとも言えない状況で営業に放り出された時に、保険営業での最難関部分であるアポイント獲得について(もう、行くところがない!とならないように)どのように進めればいいのか経験者による具体的なアドバイスが書かれていて保険営業を志す人には非常に参考になりそう。

特に最初の段階のハードルが高い保険営業マンがいかにそこをクリアするかそれに対する具体的な方策があるので一度手にして損しない内容だと思う。


行くところがなくなったら読む本 福地 恵士

生命保険の極意がわかるという触れ込みの本。生命保険営業の駆け出しの時に、どうやって契約のあるお客様紹介を頼んだのか具体的なやり取りの中身まで書かれていた(特に福地さんが、2週間でアポ取りのキャンペーンを貼り、保険営業の基礎を作った部分は必読。)。保険営業の会社で研修などで学ぶ内容なのかもしれないが、丁寧に書かれていて業界経験者意外にも参考になる部分が多い。

新規営業であれば行くところがないことの辛さは身をもって体感できるはず。私もそんな感じで無言でPC画面を見つめて困っているようなことがあった。

会社の仕組みでカバーできる(潤沢にリードを生み出すことができる)に越したことはないだろうが、そういったものが整ってない時にどう営業マン自身で開拓を進めてゆくか、生命保険に限らず、紹介営業を進めるにあたり参考になりそう。

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由 周 小異

題名に惹かれた部分もあったけど、内容は骨太。社会主義で保険の無い国中国から日本に渡り、保険というものを知らず、ビジネスの経験もなく、日本語も満足に分からない中で努力して日本生命の営業レディーになり、これまた圧倒的な努力の中でトップセールスにまで登りつめた筆者による営業指南本。

親の反対も押し切って日本に来た、という追い詰められた状況が故もあったのだろうが、何が“不可能を可能”にさせたのか、興味深く読めた。 本当の意味でゼロからであったが故なのだろうが、お客さんと心を通じさせる方法や飛び込みの方法など、保険営業を成功に導くための方法論が具体的に書いてあって営業本としても骨太で非常に使えるという印象。何度も読み返す価値のある一冊だ。



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世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと 小林一光

またもやプルデンシャル生命の営業マン小林一光さんの著書。タイトル通り、シンプルに営業にとって大切なことが書かれている。有望な見込み客を開拓するための方法も、独自性があり面白い。



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世界トップクラス営業マンの1年の目標を20分で達成する仕事術 林 正孝

著者の林さんは、ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーであり、保険の営業のプロの称号として有名なMDRTの終身会員かつMDRTの中でも選ばれた人しか入れないTOTの会員にまで上り詰めた人だとのこと。

タイトルのような成果を上げるためにいかに自分の付加価値を上げ(筆者の言葉で言えば、”自分の枠を取り払う”、ということになる。)、”ファン”とでも言うべき顧客を獲得するか、超高額セミナーに参加したり、海外で戦闘機に乗ったり、よみうりランドでバンジージャンプを飛んだり、、、といった具体的な話を交えて筆者が実践する方法論が学べる本。

他の保険営業本とは、理想的な営業の在り方として一線を画している。筆者はビジネスマン向けの塾(”林塾”)も運営しているとのことだが、人を育てようという意欲も強く伝わってくる本だった。 なお、情報提供で付加価値を上げる形としては、分野は違うが、以下の本ともテーマが重なるところがあると感じた。



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一生断られない営業法 牧野克彦

牧野さんはトヨタ系の自動車販社の営業所長(なんと33歳で就任とのこと)を経て、ソニー生命の営業マンになり、世界トップクラスの営業まで登りつめて独立した方。すごくインパクトの強いタイトルだが、本質はお客さんとの関係作りにある。どう断られない関係を作っていくか、その方法論は一度は目を通しておきたいところ。



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奇跡の営業 山本正明

こちらもソニー生命の営業マンだった方の本。未経験から44歳で業界に飛び込み、トップにまで上り詰めた著者の秘策が惜しげもなく公開されている。

奇跡の営業

奇跡の営業

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1000円ゲーム 5分で人生が変わる「伝説の営業法」 江上治

営業は商品を売る存在だという常識は思い込みである。それでは営業とは何であるのか?ある営業のカリスマが、営業のトレーニングのために開発した”1000円ゲーム”や彼の営業アドバイスで、フルコミッションながらほとんど成果をあげられず追い詰められていた保険営業の主人公が息を吹き返すというのがざっくりとしたストーリー(小説仕立てで書かれている。)。

現実では数字の重圧もあり、このストーリー通りというわけには行かないとは思うのだが、営業って何なのか、活動の中で一番大切なことは何なのか、ということを理解するためには参考になるのではいか。

私ももう少し若い頃にしっかり理解できていれば、振り返ってみて当時の稚拙さを後悔することもなかったかな・・・と先に立たずながら考えた次第。


トップ営業のお客様から「教わる力」 小山 聡章

リクルート→プルデンシャル生命という経歴で、プルデンシャルでエグゼクティブ・ライフプランナーとしてトップ営業に上り詰めた筆者による営業論。お客様に教わる力、とある通り、営業活動の中でお客様から教えられ、自らのスタンダードとした「営業で大切にすべきスタンス」を選りすぐって紹介してくれている本。

内容としては結構オーソドックスだけど、駆け出しの時には平日は家族と離れて会社のそばに仮住まいして、ほとんど休日も休まずに活動していた、というエピソードなど、を通じてプロ営業の厳しさが伝わってきた。また、営業を通じての人間力向上、といった本質的なことについても言及されており、営業マンからの支持も非常に高い本である様子。



こうして改めて読んでみると、共通の要素も多いことに気づく。おそらくそれはセールスの基本を大切にすること、とまとめることができるかもしれない。 具体的には訪問件数を増やすこと、情熱をもってセールスに当たること、お客さんの為になるセールスをすること、お客さんとの関係作りを大切にすること、などとなる。

是非それぞれの本から学び、一歩でも営業を前へ進めるようにしたいところだ。


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