営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

名著の呼び声高い営業本

営業名著

営業本の名著を一挙公開

名著を読むことが一番の時間の節約であるということが言われるが、ここではあまたある営業本の中でも、版を重ね、名著の呼び声高い本を厳選して取り上げる。

どれも時代を超えてたくさんの営業パーソンに読み継がれる本。味読の価値があると思う。

「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン

初めてこの本の名前を知ったのは新卒で入ったネット広告の会社だった。その当時はまだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。何度断られても、そこから教訓を得る。そこからまた立ち上がる。そんな心意気で粘り強い営業を進めたいものだ。文句なく営業本の名著として称される1冊。



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私はどうして販売外交に成功したか  F・ベドガー

著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。

ちなみにフランク・ベドガーは赤面症克服のために、デール・カーネギの話し方教室に通っており、その縁で、カーネギの勧めでこの本を書いたのだそうだ。


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私に売れないモノはない! ジョー・ジラード

あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著。

貧しく、絶望的とも言える境遇から自動車販売に足を踏み入れる、そのサクセスストーリーも興味深く読める。


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商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。その後、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取った。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

私もここ何年か営業関連活動に従事する中で課題であり、考えさせられ、鍛えられたと思うのが、質問力とでもいうべきものだ。

個人的には、地位が高かったり、比較的高額商材を扱っている人程、こちらが嫌になるほどの質問を駆使してくるという印象。営業での質問力ということを考える時、ガイドラインとなるはずせない一冊であることは間違えない。

≪補足≫改めて読んでみて響いた一文

p273

一つひとつの行動という、子細だけれど重要なことの積み重ねによって、成功がもたらされるということが、次第に明らかになった

商談中の何百ものちょっとした行動が、他の何にも増して商談の成否を握っているのだ。


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プロフェッショナル講座 営業力 田坂 広志

・「営業力」とは人間と組織を売り込む力である。

・「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。

といったことをメインのメッセージにする形で書かれた本。営業マンとしての技術的なスキルだけでなく、上記の感覚のようなものを非常に深いレベル(プロの営業という観点から)で与えてくれる素晴らしい本



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超一流セールスマンの秘密 奥城良治

元日産のトップセールスマン奥城良治さんによるセールス実況中継とでも呼ぶべき本。本物のプロ営業マンを厳選し、自身も神様とも呼ばれるレベルである奥城さんがセールスに同行し、神セールスマンの、セールスの秘訣に迫る、という営業本。

初版40年前と少し古い本だが、プロセールスの営業現場を垣間見ることができて面白い。ちなみにこのブログでも著者を紹介している柴田和子さんも出てきていた。題名通り超一流に触れることができ参考になる。



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エスキモーに氷を売る ジョン・スポールストラ

本書には、エスキモーに氷を売る方法がダイレクトに書いてある訳ではない。副題の通り、魅力のない商品を、いかにセールスするか、がテーマであり、NBAの弱小球団、ニュージャージー・ネッツをいかにチケットの売れまくる人気球団に仕立て上げたか、その具体的な手法であるジャンプスタートマーケティングというものが語られている。

マーケティング色も併せ持つ同書ではあるが、営業や営業企画の担当者がどうやって売れる仕組みを作ってゆくべきか、リストの作り方、販売手法のイノベーション、ターゲティングの考え方、誠実な販売、等々非常に参考になる。何回も読み直す価値のある一冊


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「本物の営業マン」の話をしよう 佐々木常夫

最近読み返して改めて、名著だなと思い、こちらで紹介。著者の佐々木常夫さんは東レやその子会社の経営幹部を歴任し、仕事に関するベストセラーを何冊も書かれている方。

同書はその佐々木さんが営業について語ったもの。実際佐々木さんは営業職には2年しかついていないとのことだが、高い視点から営業が会社の中で持つ重要性について語っている。

ポイントは、経営者による高い視座からの営業論・ビジネス論・生き方論であること。特に書かれている東レのような大企業の営業の理想像は、エンタープライズの営業に携わる人には参考になりそう。個人的には社内営業に力を割け、という話が、大企業ならではの営業のなすべき動きとして印象に残った。


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1分間セールスマン S・ジョンソン+L・ウィルソン

マネジメントのベストセラー「1分間マネジメント」の内容を有名な営業コンサルティング会社ウイルソンラーニング社の手法も取り入れつつ、セールス向けに書き換えた、といった本。副題は心で売る共感のセールス、となっている。

「ストレス少なくセールスは多く」を実現するために、お客様が早く望み通りの気持ちになるように手伝うことを目的として、顧客への販売行為のあるべき姿とは(副題の通り、いかに共感のセールスを実行してゆくか、ということについて書かれている。)、自分の行動を自己でマネジメントする方法とは、といったことについて1分間・・・のフォーマットで簡潔に書かれた本。

従来主流であった高圧型セールスから会話・対話型セールスの違い(もちろんこの本は後者の事例となっている)が物語形式で分かりやすく書かれていていることや、”セルフマネジメント”(営業マンの課題であり、実は業績アップに絶大な効果がある)を考える上で気づきの多い一冊。



いい本が探せ次第どんどん更新させていただきます。いずれも名著の呼び声の高い営業本。是非一度手に取ってみてください。

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