第7回を迎えましたマーケティングに使える心理学。
今回は、店頭での販売や商談、そしてweb上での商品販売などに使える「決定回避の法則」についてご説明しようと思います。
これは一時期非常に話題になったものです。
しかし、それでもいまだにこれを意識していないマーケティング法を取っているところが多いのも事実。 かなり実践的で効果の高い事象なので、しっかりと頭に入れておく必要があります。
あなたがケーキ屋さんに行ったと仮定します。
ケーキ屋さんというのは、なぜかショーケースにたくさんの商品を並べているお店が多いですよね。
そこであなたはケーキを買おうと商品を眺めるのですが、気が付くといつもお気に入りのケーキばかり買っていることはありませんか？
実はこれこそが「決定回避の法則」というものです。
人はたくさんの選択肢を与えられると、それの中から何かを選ぶという決断を嫌がるもの。 こうして、あなたは決断を避け、いつもと同じケーキを買うことになるのです。
しかしケーキ屋さんはこれでいいのです。
オーソドックスな人気ケーキを置いていればそれが売れるのですから。
しかし、その商品の中に、見知った商品がない場合はどうなってしまうと思いますか。
実は、この「たくさんの選択肢の中に見知ったものがない」という状況におかれると、 人は、選択の決断を回避・保留して何も選ばないという行動をとりやすくなります。
たとえばディスカウントストアや大型家電量販店などがそうです。
はじめは、たくさんの商品がそろっていて、見るだけでもワクワクと楽しいのですが、いざ買うという段階になって選択肢の多さに決断が鈍ることがありますよね。
つまり、これが「決定回避の法則」の厄介なところなのです。
これを理解していれば、実際の商談の時などに同じ失敗をしなくて済みます。
たとえば、顧客に対する親切心から、一つの契約に関して無駄にたくさんのオプションを 設定したとします。
すると、顧客としては、どのオプションを選んでいいかわからず「また今度にするよ」と 決定を回避してしまうのです。
商品陳列や、web上の販売でも同じで、たくさんの商品を良かれと思って並べるのは逆効果になります。
大事なことは、ただ多く並べるのではなく、用途や役割を絞って先にこちらから商品を フォーカスしておくこと。
これによって、顧客の選択肢をこちらから減らしておくことが出来、選択の結果、決断しやすい状況を整えることが出来るのです。
いかがでしたか「決定回避の法則」
全部おすすめ！や全部お買い得！は逆に売れない。
これを知っているだけでも、売り上げに大きく影響するという事を頭に置いておくだけで役に立つ法則です。新たに何かを始める時だけでなく、これまでのやり方も、これを念頭に置いて見直してみてはいかがでしょうか。
2017年1月2日