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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 石原 明著 を読んでいます。

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編を読んでみた

著者: 石原 明
タイトル: 営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編

営業マンのあるべき姿について考察を深めさせてれる石原 明さんの本。以前紹介した営業マンは断ることを覚えなさい(リンク先は兄弟サイト)の続編的な位置づけの本。

取引先との関係で、主導権を取れているかどうか、勝っている人・負けている人・どちらとも言えない人、という区分で、○×△をつけて何勝何敗か確認してみろ!ということが書いてあった。

 

私の場合、

 

A社のSさん  ×(お客さんに主導権をとられている)

B社のYさん  △(互角で、主導権をとるまでは行っていない)

B社のKさん  △(互角で、主導権をとるまでは行っていない)

C社のNさん  ○(ある程度こちらで主導権が取れている。)

 

ということで、1勝1敗2分け、といった感じである。筆者の区分によれば、

少々ペコペコ型の営業をしてしまっているきらいがあるという。

 

著者によれば、できる営業マンほど常に主導権をとることを意識して動いているとのこと。

 

また、主導権を取れているとすれば、いつから取れるようになったのか、を考えることが大切である、とのこと。

 

人間関係で主導権云々というと、少々野暮な気もするが、主導権をとれれば、しなくていい苦労をしなくても済む、ということはなんとなく理解できる。

 

主導権のとり方を日々意識していたきたいと思う。

 

(こんなことを考えなくても、常に主導権の取れている出る杭型の人間になれれば、それに越したことは無いと思うが、、、)

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2005年6月17日