御社の営業がダメな理由　藤本篤志を読んでみた

先日も紹介した御社の営業がダメな理由　藤本篤志著を読みきりました。

内容としては、先日読みかけの時に予想したような営業組織論、

営業効率化論が中心という感じでした。

本質は、やはり次の３つの方程式ですね。

①営業結果＝営業量×営業能力

②営業量＝営業時間－(意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間)

③営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力

営業センス力、グランドデザイン力は、先天的な要素もあるし、なかなか

身につけにくいものですが、怠慢な時間を減らして営業知識を増やすことで、

凡人でもある程度の成果は残せる、といったことが書いてありました。

※怠慢な時間・・・筆者はその例として、営業マンが喫茶店でサボっているような

時間(意識的怠慢時間)、書くこと自体が目的化した日報を書く時間のように、

仕事をやった気になってはいるが、実はサボっている時間(結果的怠慢時間)をあげています。

営業センスやグランドデザイン力は伸ばせない、と力説されており、それ自体には、

多少の違和感みたいなものはありますが、営業量と営業知識を増やすことで、

成果が出せるということは、当たり前といえば当たり前ですが、シンプルな式で、

分かりやすいと思います

(別の箇所で、著者は、営業は数学であるという持論を展開しており、

数字を使うことで、様々なことが分かりやすくなるという意味のようですが、

それもそれなりの説得力を持っていると思いました。)。

普段現場で営業をしている身からしても、外したことは言っていないな、、、、と感じております。

個人的な感想ですが、やはり、怠慢な時間を減らして営業量（お客さんとの接触量）を増やすこと、

後天的に獲得可能な営業知識を増やすこと、そんな当たり前といえば当たり前のことをシンプルに追求

していきたいなーと思いました。

ちなみにこの本ですが、キーマンの合い方など、

営業知識を増やすという意味でもなかなか参考になると思いました。

2007年4月5日

営業本マニアックス