営業で使えるテレアポ本紹介
ちょっと「カッコいいかも」などと浅はかな考えから、新規事業関連の仕事に従事するようになったが、起業と同じく何でもやらなければならない状況の中でも、やっぱり必要な要素としてテレアポ力というものがあると個人的には思っている。
このテレアポ、私の今までの10年に渡る職務経験の中でもあまり得意な人は見たことがない（そもそも会社の知名度なども大きく影響する部分ではあるが、、、）。あるとすれば、新卒の時に上司になった元々ベンチャーの社長だった人が、若干グレーなトークも使いながら、昔のラジオ通販で培った話す力を活かしつつうまくアポをとっていた事例などが思い浮かぶが、それとてそれほど潤沢なアポ量だったかと言われると、ちょっと定かではない。
最近またもや新規事業系の業務に従事しているため、このテレアポ力なるものを考えざるを得なくなったこともあり、テレアポ力をつける、ということで情報収集している。
このエントリーでは、過去読んだ中で、テレアポ力をつけるというテーマの本を、個人的に役にたったかどうかでランキング形式でまとめたい。
1.できる人に学ぶテレアポの極意 竹野 恵介
マインド・リスト・スクリプト・話し方・その他という章立てで、どういうことをするとテレアポで失敗するか、ということでテレアポのコツを示してくれる。オーソドックスでいて深い、そんな本。
筆者によれば、テレアポは上記の章立ての通りの4つがバランスよく備わっていることがのぞましいとのこと。自分の弱点がどこにあるのか、この本を通じて省みることも可能かと思う。
私の救いとなったのは、「こちらから選択する」という意識を持ってテレアポをするべき、という部分。要は心の持ち方である、ということかもしれないが、この意識は非常に重要だと思う。この意識を持つだけで気持ちが大分楽になる。素晴らしい情報を届けていると胸を貼ってテレアポをすればいいんだと思っている。
2.10秒で決める テレアポ＆電話営業術 浅野 哲
電話営業のテレアポで「機械的テレアポ」ではなく、アポイントの先にある契約を考えての「戦略的テレアポ」を示してくれる本。
具体的には「TDTHの法則」というものが示されている。これは、 T・・・テレフォン・電話 D・・・DM・情報 T・・・テレフォン・電話 H・・・訪問・契約 のかしら文字をとったもので、「見込み客や顧客との距離の長さ、密着度により、どの部分から何回、どの作業をすることにより契約を取ることができるかを示す法則」だとのこと、「TDTHの法則」を使って具体的に説明をしてくれている。
筆者によると、1番目の電話は、話を聞いてくれる人や会社を見つけるのではなく、話を聞く姿勢になれない人や会社を省く電話であるとのこと。この作業を行うことで、見込み客リストを作るのとのこと。この後、ファクス→電話→訪問とつづいていくわけだが、この部分、個人的には非常に納得がいった。
こうやって改めて記述してみると、1と2は近いことを言っている、ということ気がしてきた。ここら辺に何かしらテレアポをうまく進めるコツがありそうだ。
この本については、スクリプトの大切さや、最初の10秒をどう使うか、というような事項についても非常に参考なった。
3.たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則 吉野真由美著を読んでみた （リンク先：過去記事）
筆者は有名な幼児教材の販売でかなり名前を売り、そのあとテレアポ専門の会社を作った人。ストレスなくできる、誰でもできる、お客様の心の動きに合っている、という3つの特徴を持つ独自の営業手法をウリにしている。
ターゲットリストの作り方・トークスクリプトの作り方・気持ちの込め方、トーク方法の詳細、等々オーソドックスではあるが、しっかりと書いてあり参考になった。
4.いつも目標達成している人のテレアポ術 富田 直人
筆者はネット広告代理店やテレマーケティングでビジネスをしている企業の社長で、元々はリクルートで営業をやっていた方。この本を読むとリクルート式のテレアポ術が分かる（まあ、リクルートであってもそんなに突飛なことをやっているわけではないが・・・）。
この本も1のできる人に学ぶテレアポの極意同様に”主導権は自分にある”とあった。
また、経営者の方だけあって、広い視野でテレアポ論を展開されている。
5．「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！ 大塚 寿
法人営業の場合、テレアポの関門の一つに「資料送っておいて」とお客さんに電話口で言われることがある。この場合、濃くは無いにせよニーズが多少なりともある場合があるので、チャンスと考えることもできる。では、どう切り返してアポにつなげるのか？例えば、「資料の心臓部はコンプライアンスに関わるような部分があるので、詳細はお会いしてお話しさせて欲しい」といった返し方が書かれていた。同書は「資料送っておいて」という言葉に対する方策やテレアポリストの作り方、その他の新規開拓営業のコツが多数書かれていて参考になる。
「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！ (双葉新書)
6．電話営業力 北原 千園実
著者は電話営業専門コンサルタントの北原千園美さんという方。経歴が興味深く、元々波乱万丈な人生の中で、高野山系のお寺の電話相談とカウンセリングをしたことがきっかけで、電話を使った営業や、マナー関連のコンサルタントをしている方である様子。その出自とも関係があると思われるが、電話という相手の姿が見えない状況で、いかに相手と自分の心を交わすか、そういったことについての方法論や心構えが厚めに書いてあるのが印象に残った（具体的には、”「商品を売る」という意識を捨てる”だとか、”波長を合わせ、揺らしをかけ、相手の意識を高める””買う気になるのは理性よりもまず感情”、、、といった部分がなかなか良かった。）。
あとがきから引用すると、、 電話営業を制するのは、その場の感情に動じない綿密な戦略と、拒否や断りにも負けず前に進んでいく情熱、そして美しいものを美しいと感じる心の感性、、、
7.誰よりも売る！アポ取りの達人 渡瀬 謙
こちらも元リクルートの営業マンの方。ただ、3の著者と違うのは、リクルートにありがちなマッチョな営業というよりは、どちらかというと今の言葉でいうと草食系の営業指南をしているところ。一貫して、テレアポが嫌いだからこそ、如何にテレアポの負荷を減らすか、という視点で書かれている。
筆者が提唱するアポ取りの手法が「TFTアポ取り法」。
TEL・・・ニーズの確認/資料送付の許可/担当者名を聞く FAX・・・資料送付/事前に業務内容を伝える TEL・・・担当者にニーズの確認/アポを取る
これをすることで、売り込みすることなく、負荷の低い形で、精度の高いアポが取れるとのこと。 なんだかんだ言っても、時代の変化もあり、アポが取りづらくなっている現実もあり、その現実にいかに対処するかという意味で勉強になる本。
8．常に結果を出すテレアポの技術 黒川 拓
営業力で有名なインテリジェンスの営業マネージャーによるアポ取り指南。「断りを前提としてその後の展開を考えておく」だとか、「テレアポした際の不在理由を記録する」とか、具体的で現場感のある話が多く、参考になる。スランプからの脱出方法なども存在。
9．営業で1番になる人のたった1つの習慣 森 功有
ちょっと前のエントリーでも紹介したが、営業におけるトップアプローチの重要性を説いたこの本の中にもアポ取りの手法が詳しく書かれていて参考になる。トップという特性もあり、具体的にはすぐにテレアポするのではなく”手紙作戦”ということで手紙を書いてからテレアポを行うというもの。
7．と同じく、手紙を見てもらうことで、テレアポの負荷を下げることができる、というのだが、トップアプローチの場合、実務担当者等とは異なり、手紙が非常に有効だとのこと。この本はその手紙の書き方なども詳述されている。個人的にはまだ半信半疑なのだが、試しみる価値はありそうだと思った次第。
10．誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡 晋
元キーエンスのトップセールスによる、営業プロセスを明確化し、それに基づいて営業活動を進めてゆくことの大切さを説いた本。コールドコールについても具体的に事例が紹介されていて参考になる。「引き合いを増やし続ける」ことを営業マンみずからの行動で可能にするものであると「コールドコール」の重要性が説かれている。
11．トップセールスマンになる!アポ取りの達人
「営業は見込み客づくりとアポ取りが8割」ということをテーマにテレアポだけではなくアポ取り全体についてトップセールスのノウハウを紹介しつつ方法論を語っている本。
テレアポは確率論なのでコール件数は大切、熱心としつこいの紙一重の違いを理解しつつもういらないと言われるまで定期的に情報提供を行う、断られたとしても期間を置いて二次コールをすることが大切、テレアポ時は他社とは異なる自社の持ち味を明確に伝えられるようにする、などなど、アポ取りのテクニックが知りたい人にはお勧めできる内容。
トップセールスマンになる!アポ取りの達人―「会えば売れる」見込み客づくりとアポ取りのテクニック。
（番外編）督促OL修行日記 榎本まみ
いわゆる営業本ではないが、コールセンターでの顧客対応はかなり参考になりそう。新卒でカード会社の支払遅延に対する督促を行う部署に配属になった筆者が、顧客から罵詈雑言を浴び、心と体がボロボロになるような体験を重ねつつも何とか 一人前に育っていくというサクセスストーリー。極限の状況の中で自分の弱さと向き合いつつもどう乗り越えていったか、テレアポにもかなり参考になりそう。
ピアノやバイオリンの練習と同じように、しばらく間をあけると忘れてしまうのがテレアポ。上に挙げた書物は、感覚を取り戻したい時にもかなり使えると思う。まだまだ情報収集中のため、随時更新させてもらいます。
次はこちらもどうぞ：テレアポリストの作り方まとめ
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2013年8月3日