このブログで以前別の著書を紹介した奥城良治さんの古典的な営業本、強豪セールの秘密を読んでみた。
著者は日産自動車販売で16年連続営業成績トップを取った伝説の営業マンであるとのこと。
1993年に初版が出た本で、内容も当時の猛烈営業を元にしたものではあるが、トップセールスマンになるための秘訣が読み取れる内容になっている。
全体を通じて、印象に残ったのは、寸暇を惜しまず、猛烈に営業活動を遂行する、その気迫とストイックさだ(著者が営業マンのサボりを類型化して、戒めているのも印象に残った。)。
一時期は成績が振るわず死のうとも考えていたということだが、そうした状態から一念発起して、1日100件以上の訪問をこなし、家に帰っても多少の家族と共有する時間以外は仕事に没頭する、猛烈な様子は、凄いと言うしかない感じ。
この他、著者はトップセールスマンに同行させてもらって、トップセールスの秘策に迫ることを習慣化していたそうだが、その中身も面白かった。
お客さんに疎まれないようにカセットテープをフル活用して自らの知識レベルを上げていった話も参考になった。
また、セールス成績の上昇とともに身につけたという売らないで売るという技術の話も興味深かった。
そして、ハイライトは以下の鬼十則。本家電通の吉田鬼十則に劣らず熱い内容になっている。
奥城・鬼十則
トップセールスマンへの道
1.燃えるような熱気、情熱を持て! この焼きつくすような、熱気、情熱こそが、セールス成功のカギだ。
2.セールスマンは、企業戦争の最前線の戦闘部隊だ。血みどろの野性的なたくましい行動こそが、勝利への道だ。小手先の小理屈など、くそくらえ!
3."さぼり"は、セールスマンの最大のガンである。 怠惰な弱い己に勝て,人生最強の敵は、己にあり。
4.より多く働け、なりふりかまわず働け!トップセールスマンと、低迷セールスマンの違いは、ここにあり。
5.飛び込みでは、客の冷酷な”断り”のメッタ打ちに耐えよ。この精神的打撃に耐えれるか、耐えられないかが、富への道か、貧乏への道かの重大な岐路である。
常に新規開拓を忘れるな。新規開拓を怠る男の行き先は、敗北と転落と屈辱しかない。
6.燃えるように欲しい、人生の目標を持て! 目標を是が非でも達成せんとする、執念の権化となれ。この目標と執念が、くずれかかる弱い己を、強くする。
7.セールスマンの最も恐ろしい落とし穴は、時間の空費だ。寸刻の時間もムダにしない、時間の鬼となれ。
8.客に喜ばれ、歓迎され、待たれるセールスマンになれ。それには、客に利益を提供する「与えるセールスマン」になることだ。
9.抜群の販売の実力を持て!われわれに与えられた唯一の財産は、この「実力」である。抜群の実力こそ、豊かで、豪華で、幸せな人生を築く。
10. トップセールスマンとは、最も多くの侮辱と屈辱を受けた男である。
トップセールスマンとは、最も多くの断りを受けた男である。
トップセールスマンとは、最も多くの失敗と敗北を喫した男である。
しかし、トップセールスマンとは、この侮辱と敗北の苦しみを、敢然と乗り越えた勇者である。
（今日の一文）P189
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つまり、われわれは最も数多くの訪問を繰り返したが、それだけに数多くの断りを受け、最も多くの侮辱と屈辱を受けた。失望と落胆の汗と涙を流し、足の豆をつぶして血を流す苦しみを、人一倍多く経験しているのである。
しかし、その困難、障害に挫折することなく、その苦しみを敢然と乗り越えた勇者が、トップセールスマンになったのである。
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トップセールスマンを目指すという人にはぜひ手元に置いてもらいたい一冊だ。私も何回も読んでかみしめてみたいと思っている。
強豪セールスの秘密目次
1章 トップセールスマンへの道
2章 私を救った四つのセールス哲学
3章 効率アップの秘法“時間の鬼”に
4章 これがプロセールスマンの体質だ
5章 管理者はこうして部下を鍛えよ
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