営業は心理戦！営業心理術を学べるお薦め書籍「トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術」を読んで
不動産営業でおすすめの本10選中の一冊。
今回ご紹介させて頂く書籍は「トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術」という、営業で結果を出すための心理術が学べる、私のお薦めの書籍です。
この本の著者はホームメーカーで4年連続トップ営業の成績を達成されており、その経験を基に心理術の観点から営業スキルを紹介されています。
実例を基に解りやすく説明されており、様々な営業心理術が学べますので、営業活動で売る側の方だけでなく、買う側の立場としても価値ある一冊だと思います。
私自身も営業は心理戦であると、日々の営業活動を通じて感じており、こちらの書籍で紹介されている営業心理術を何度も実践しています。
特にお客様との駆け引きが必要な場面や他社競合が入っている場面で、この営業心理術が非常に有効的でした。
また、お客様との良い関係を構築する為のコミュニケーションスキルや、悪い状況を打開する為のアイディアなど、実践的なスキルが多く記載されている為に様々な局面で役立つ一冊です。
こちらの書籍は58の心理術を具体的な使用例を交えて、「初対面」「アプローチ」「商品説明」「商談」「クロージング」「紹介」「断られたときの対応」「モチベーション」「営業マインド」と合計9シーンに分けて各項目を読み切りで紹介しておりますので、興味のある部分や、いまの自身の営業状況に合わせて読み進める事ができますので、非常に実用的な書籍と言えます。
私は以前までは競合他社が入った際の成約率が低かったのですが、本書で紹介されている営業心理術を実践することで、お客様との駆け引きが上達して、営業成績も上がっていきました。それでは、58の心理術の中でも特に役に立った営業心理術を紹介させて頂ければと思います。
初対面編 「自己開示」
自己開示とは、自分についての情報を率直に相手に伝える事で、自己開示をされた受け手は何かお返しをしなければいけないという「返報性」を感じます。しかし、愚痴や会社の悪口ではなく自分の事を話す事が大事です。
アプローチ編 「両面・片面提示」 「ロー・ボール・テクニック」
両面・片面提示はメリットだけでなく、デメリットも伝えることで信頼を得られるという事です。ロー・ボール・テクニックとは、相手が認めやすい提案をして、それを承諾したら次々とオプションを要求していく方法です。
商品説明編 「コントラスト効果」
この営業心理術は売りにくい商品を売らなければいけない場面や、売りたい価格で販売するのが困難な場面で有効的な心理術です。
売りにくい商品や価格を、さらに売りにくいものを用意することで、お得に感じさせる効果をコントラスト効果と呼び、相対的に物事を捉えがちな人間の認知特性が引き起こす効果です。
商談編 「プリフレーム」
プリフレームとは前もって枠を示すことを指します。商談や接客の前に、これから話す内容の意味を明確に伝えておくことで、相手により話が伝わるようになり、話がそれたり脱線したりすることを防ぐ効果もあります。
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」＆「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
初めに小さな依頼を受けてもらい、次に本当に頼みたい事を受け入れやすくするテクニックをフット・イン・ザ・ドア・テクニックと言います。
反対にドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、初めに本当に頼みたい事柄よりもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝えるテクニックの事を言います。
ご紹介させて頂いた営業心理術はほんの一部で、他にも実際の営業に役に立つテクニックをこの書籍では沢山紹介しております。
心理学は生まれ持ったセンスではなく、後から身に付けければいい知識の為に、誰でも活用することができます。この書籍はそうした心理学を営業戦術に取り入れた実用書です。
是非、営業・ビジネスの参考にして頂ければ幸いです。
〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 (アスカビジネス)
トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術目次
1 初対面・第一印象編―出会いを制する者が営業を制する
2 アプローチ編―警戒されずに距離を縮める技
3 ランクアップ編―商品をより魅力的に見せよう
4 商談・セールストーク編―この一言で運命が決まる
5 クロージング編―最後まで手を抜くな!
6 リピーター編―紹介をもらうためのコツ
7 断られた時編―起死回生の一手を打つ
8 モチベーション編―やる気に火を付けろ!
9 考え方・マインド編―未来を切り開け!
同じ本、過去にも書いております。こちらも併読いただけますと幸いです。
