営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

営業本をランキング形式で一挙公開 21〜28位

説明する営業マン

 

営業本ランキングの続きです。前回に続いて21位〜28位を取り上げます。

 

 

21.トヨタの社長にホンダを売る方法 牛澤毅一郎

外資系生保のエグゼクティブコンサルタントを務めた著者による営業指南。

 

タイトルは華々しいが、やるべきことを確実にやっているという印象。トップ営業マンならではの心構え等も参考になる。 

私の17年に及ぶ営業マン生活はまさに情報提供係に徹してきたものでした。お客の求めにタイムリーに応えられるように、情報の引き出しを増やす努力をしてきました。思い返すと、本業の保険はむしろおまけだったような気がします。p154

これはどの営業でも変わらない本質だろうな・・・

 

22.新規開拓営業の鉄則 浦上俊司

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。新規開拓営業ってそもそも何なんだ?から考えていくことが出来る本。

 


23.かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修

お客さんとの関係をいかに築いていくか、タイトルにも表れているが、あるべき心構え等非常に参考になる。 私が一番印象に残ったのは以下の一文。 

 

一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にあるということを忘れないでください

 


24.1億稼ぐ営業の強化書 市村 洋文

著者の市村さんは野村證券からインヴァスト証券にヘッドハンティングされ、しばらくして社長になり、その後経営者支援のファーストビレッジという会社を起業して現在社長の任にある方。

 

営業力で有名な野村證券のトップクラスの凄腕営業マンが、どのような手法を取っているのか、ということで興味深い本。

 

同じく著者による昼メシは座って食べるな!という本も読んでみたが、さすがのモーレツな働きぶりと様々な工夫が読み取れた。

 

興味深い話が多い中でも、見込み客候補に対して毎日600通もの郵送アンケートを出し、返事が戻ってきた見込み客に対してタクシーを1日借りきって、順々に回るというような手法を継続的にとっていたというエピソードには驚いた(タクシーの経費で経理の人に怒られたというおまけ付きだったそうだが。。。)。

 

売れる仕組み作りを営業マン個人でどう行うか、ノートの取り方などのビジネスマンとしての作法の部分、接待を含めてどんな心持ちでお客さんとの関係をつくっていくか、どう運の良い状態を維持していくかなども参考になった。

 

モーレツに働いて、しかも頭も使って高みに立つ。どう生産性の高いビジネスマンになるか、一つの形を提示してくれている本だと思う。

 

25.トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術

元トヨタホームのトップ営業マンで今は営業サポート・コンサルティングという会社を経営している筆者による営業での営業心理術を解説した本。

 

アプローチ・商談・クロージングなどなど、セールスの場面場面で顧客の心を捉えるための心理学手法がコンパクトに分かりやすく58解説されている。

 

エピソード記憶・・・お客さんと共通の話題を探ることで、一気にお客さんとの心理的な距離を縮めることができる

 

パーナム効果 ・・・一般的な表現でも、自分だけに当てはまることと捉えてしまう現象(自分は特別な存在と思わせる)

 

ザイアンス効果・・・人間は知らない人には攻撃的、冷淡な態度をとり、逆に会え会うほど好意を持つようになること

 

等々聞いたことがあるものから、初耳のものまで多様な手法が出てくる。 やりすぎるといやらしいし、全てがそのまま適応できるものでも無いと思うけど、知っていて損は無いお客さんの心をつかむためのテクニックが満載。

 

2011年に販売されたものが、リニューアルされて再販されたそうだが、それも納得の内容。何度も手にとってみたい。

 

 

 

26.バカ売れ 営業トーク1000 高橋 浩一

よくも1000個集めたものだと感心する一冊。著者の高橋さんは経営コンサルから独立起業した人だとのこと。 アポの取得-初回訪問-ヒアリング-プレゼンテーション-クロージングまでお客様に対してどのようなトークで対応すれば良いのか、具体的な言い方までブレイクダウンして書かれていて、非常に参考になるし、面白い。しかもかなり読みやすい。

 

485 (個別の課題の内容がつかめない際)「仮に、●●さんの上司がこの場にいらっしゃるとしたら、どんなふうにおっしゃると思われますか?」


筆者の、提案やプレゼンを磨くだけでは手強い競合には勝てない。加えて「お客様とのやりとり」を磨く事が受注アップにつながるという指摘は首肯できる。

 

個人的には営業に必要な質問力を鍛える、という視点でも非常に有用な本だと思った次第。 自分の営業手法を見直す意味でも常に手元に置いておきたい一冊だ。

 

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27.プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資晢

マイクロソフトの執行役員でエバンジェリストをされている西脇 資晢さんの3冊目の本。プレゼンにおいていかに受け手の目線を誘導し、実際行動を起こしてもらうという目的を達成するか、についてスライド・シナリオ・トークという3つの要素それぞれの改善という観点から丁寧に書かれいる。

 

プレゼンで人を動かすことで、キーマンに効率的に合うことができるようになる、というような記載にも納得。前著のエバンジェリスト養成講座 究極のプレゼンハック100などとともに読むと、プレゼン力を上げるには非常に参考になる。

 

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28.世界最強の商人 オグ・マンディーノ

オグ・マンディーノは自己啓発書の著者として有名な人。同書はその代表作とのこと。

 

内容としては、ラクダの世話係の少年が、巻物に書かれた10箇条の成功原理を学ぶことによって世界最強の商人になったという話を中心とした、秘伝の巻物とその承継に伴う物語。

 

物語を通して、 商人として必要な心の持ち方が学べるように作られている(“良い習慣を作り、その奴隷となる”という第1の法則に続いて10個の法則が出てくる。)。

 

少々宗教色が出ている感じもしないでもないが、出てくるそれぞれの言葉が、人を勇気付けてくることも確か。

 

具体的なビジネスに直結する、というよりは、繰り返し読み習慣化することで、自分を変えるきっかけをつかむ、ということを意図して書かれ本だろうと思う。

 

自己啓発書のベストセラーで、長年読み継がれてきただけあり、タイトルもそうだが、不思議な魅力のある本。

 

(自分の感情を支配して毎日を幸福な日にし、生産的な日にする方法について) 弱者とは、自分の感情が行動を支配するのを許す人のことである。強者とは、自分の行動によって感情を支配する人のことである。 p130

 

【営業本ランキング】

最終更新日:2020年12月26日