コロナ渦も一旦落ち着いてきた昨今だが、新規開拓営業の現場はどうなっているのだろうか。
Twitterを見ていると、やはりリアル対面のハードルが上がっていることもあり、、そもそも受ける側が在宅勤務になっているということもり、苦慮している様子も伝わってくる。
オンラインコンテンツ、オンラインセミナー（ウェビナー）、テレアポ、などなど総動員してのリード獲得となっているのかもしれない。
そんな予測をしつつ、Googleトレンドを見たら、以下のような結果だった。
オンライン商談という用語が意外と一般化していないのは、少々意外だった(ちなみにオンライン商談で一気に知名度を挙げたベルフェイスの検索回数も4月頃を境に下降線をたどっていた。)。
あとはやはりリード獲得のためにオンラインセミナーがガンガン行われている様だ（今のところそれ以外にあんまり有効な手段が無いのだろうが・・・）。
ということで、こんな不透明な時代だからこそ、待ちの営業ではなく、攻めの営業でお客さんを獲得できるようになりたいもの。
そんな新規開拓営業を力強く行うために役立つであろう本を取り上げてみたい。
- 新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
- 新規開拓の極意 栗本唯
- 「ストレスゼロ」で必ず売れる！飛び込み営業術 佐藤昌弘
- 世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林一光
- 営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有
- 「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！ 大塚寿
- きっと「イエス」と言ってもらえる
- 安藤忠雄 仕事をつくる 私の履歴書
新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
著者はリクルートブックの営業に携わった後、複数の企業で契約の営業プロフェッショナルとして活動し、現在は独立して企業向けセミナーの講師等をしている方。新規開拓営業とは？の理解から、どうやって成果を挙げるかまで、鉄則本ということで、バランス良く書かれていて参考になる。
「自分でお客をつくれる人はどこにいっても生きていきます」という言葉が心に響く。今の時代だからこそ読んでおきたい本。大手ネット広告代理店のマネージャーの方などもよく推薦している本。
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新規開拓の極意 栗本唯
マーケティングからセールスまで新規開拓の方法が丁寧に書かれていて参考になる。特に根性営業からの脱却で、無駄なストレスを軽減するには？を書いてくれている。新規開拓営業の鉄則とくらべると少し応用レベルの部分があるかな、という感じ。
営業される側の心理についての考察、マーケティングとセールスを区別する、事前にターゲットを絞る、アプローチ方法に頭を使う、などなどいずれも新規営業の肝と言って良い内容。この他営業としての心構えの部分なども見逃せない。
「ストレスゼロ」で必ず売れる！飛び込み営業術 佐藤昌弘
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークという本でも有名なマーケティングコンサルタントの佐藤昌弘さんの本。
とかく心理的な負担の大きい飛び込み営業のハードルをどう下げるか？「お客様に合わなくても売れる」、という訪問の仕組みを作ってハードルを下げてゆく方法は、飛び込み営業マンの強い味方に成り得る。
飛び込み営業に苦手意識のある人ほど読む価値のある内容。上の新規開拓の極意でも同様なことが語られているのだが、飛び込み営業をどう設計するのか？というのがメインテーマとなっている。
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世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林一光
世界最高位のトップセールスマンはどうやって新規のあたり先を生み出しているのか、何故ジムに行くのか？なぜ居酒屋はチェーン店に行ってはいけないのか、オフィスの中だけでなく、外の世界でも顧客づくりのために様々な努力をしていることが分かる。同じ事はできなくても考え方で学べるものは多い。
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営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有
富士ゼロックスの営業マンとして活躍した筆者による営業指南の書。営業成績を上昇させるために、意思決定者にアポを取るにはどうしたら良いのか、その仕組みづくりに学ぶところは多い。
新規開拓のレベルアップのために、参考になる営業手法が紹介されている。本書を改めて手にとってみて、今の時代だからこそ逆に手紙やDMが効くなんてこともあり得るのかも？！などとも思った次第。
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「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！ 大塚寿
こちらも『リクルート流』や『法人営業バイブル』などの本でも有名な元リクルートのバリバリの営業マン大塚寿さんによる新規開拓指南本。
タイトルからして面白い。「資料送っておいて」という断り文句とも捉えられかねない状況から、どうチャンスを広げてゆくのか、新規開拓ノウハウは非常に参考になる。
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きっと「イエス」と言ってもらえる
障害をもろともせず、自分の営業に誇りを持ち、どんな断りにも負けず、顧客から「イエス」を勝ち取る姿には新規開拓営業として学べる事が多い。
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安藤忠雄 仕事をつくる 私の履歴書
世界的な建築家は経験や実績も無いところから、如何にして仕事をもらえるような状態になれたのか？頼まれもしない段階から提案をしてしまう、など、営業マンもその心意気から学べることは多そう。
半生記であり、営業ノウハウの本ではないが、写真も多く楽しみながら読むことができる。
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新規開拓営業で求められる営業活動は、既存客への対応とは全く違う難しさがある。
会社がそうした難しさを軽減してくれる施策を用意して営業マンを支援するべきだと思うが、そうではない場合、営業マン個人でどんなことができるのか？そうした視点も持って上の本を手にとってもらえると良いかと思う。
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