新人向け営業本おすすめの10冊で紹介している1冊。
今回は川田 修氏の著書 『カバンはハンカチの上に置きなさい』を紹介します。
著者の川田 修さんは1966年に墨田区で生まれ、学生時代はサッカーに打ち込み、慶応義塾大学卒業後にリクルートに入社。
リクルートでも頭角を現し入社から代謝までの96か月間で月の目標を95か月達成し、部署最終営業マン賞を数回、全社最優秀営業マン賞も受賞されているとの事で新卒から営業としての能力を発揮。
1997年にはプルデンシャル生命保険会社に入社。2001年度に営業職の最高峰であるエグゼクティブライフプランナーに昇格。その年の年間営業成績でTOPに立つ。（約2000名の中で1位）
と、全く違う職種の会社で営業成績のTOPを取った最高峰の営業マンです。
プルデンシャル生命のTOPセールスマンの営業本は巷に沢山出ています。
それはプルデンシャル生命の採用方法が、他業界のTOPセールスマンを引き抜いてくるという手法を用いている事に起因しており、そんなTOPセールスマン達の中でも飛びぬけた営業成績を残せるような一握りの営業マンにこそ、そんなオファーが舞い込んでくるものです。
著者である川田さんの経歴を見て「きっと誰にも真似出来ないようなスキルや知識や話術があるんだろうなぁ」と思っていましたが、見事に期待を裏切られてしまいました。
実際に本を読んでいると、小難しいことは一切書いておらず、簡単に読み切ってしまう事が出来ます。
川田さんが営業で心がけていることは大きく分けて３つだと思います。
- 常に相手の立場に立つ目線で物事を考える（行動を決める）
- 相手からどう見えているのか？を常に考える
- 誰でも出来るような事を誰よりもやる（考える）
多分、①②に関しては、安易な自己評価で『そんなの自分もやってます』というような営業パーソンは沢山いると思いますが、この本を読むと『そこまで相手の事を考えているのか！』『そこまで深く考えているのか？』などと驚かされると思います。
そして、そういった思考を基にして実際起こしている『行動』はとてもシンプルかつ誰でも出来る事が書いてあります。
そしてその『行動』には『何の為に、誰の為に、何故それをするのか？』が全てしっかりと考え抜かれており、その一つ一つの行動の『何故ならば』が全て書いてある事で川田さんのお客様への想いがしっかりこちら側まで伝わってきます。
でも多分、川田さんと同じ行動をしても結果は一緒にはなりません。
きっと、この『何の為に、誰の為に、何故それをするのか？』に行きついた思考や気持ちが相手に届くからこそ、お客様に支持され長い間TOPセールスマンとして続けていけるのでは？と思います。
自分も経験ありますが、営業って『断られるのが怖い』んですよね。
断りの言葉が聞きたくないから、つい自分の知っている事を話過ぎたり（お客様が聞きたいかどうかは関係ない）、『自分が好きな商品』を勧めてしまったり（お客様が自分と同じ価値観とは限らない）
ネット社会でお客様も専門的な知識が簡単に手に入る時代なので知識武装をして営業してしまったり。。（お客様は営業の知識が必要なのではなく、自分が置かれている状況で何の商品を購入すれば問題が解決されるのか？を知りたい）
どうしても営業、という仕事は独りよがりになりがちです。
それが「嫌」という人も沢山いると思います。
ちなみに私はこの川田さんの講演を聞いたことがあります。
その時に一番響いたのはこの言葉でした。
知識が一番ある人が営業成績が一番になる訳ではない。
それはどこの業界でも一緒です。
知識が一番ある家電量販店の店員が営業成績で一番になる訳ではない。
知識が一番ある人が旅行会社の営業で一番になれる訳ではない。
知識が一番ある銀行員が営業成績で一番になれる訳ではない。
では、どういった人が一番の営業成績を取れるのでしょうか？
という問いかけがありました。
川田さんの講演を聞いていた私の答えは
お客様に一番支持される人、というのが営業成績で一番になるはずなので『気持ちのいい人である事』でした。（抽象的ですが）
もっと具体的に言うと
『常にお客様の側に立ち、もし自分と違う価値観であってもそれを理解すること』
『その上で、営業である自分がいいと思う商品ではなく、お客様の価値観に合い、お客様にいいと思っていただけるような商品をしっかり提案出来る人』
『お客様とお客様の問題に一生懸命考えられる人』
でした。
では、川田さんの答えは何だったのでしょうか？？
それはきっとこの本を読んだ後に見つかるハズです。
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