営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

聞く技術を身につけて、売れる営業になろう。おすすめ本の紹介

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はじめに

前職でソリューション営業に従事している時に上司や先輩から厳しく指導されたのが、”いかにしゃるべるか”ではなくて、”いかに聞くか”、だった。



今になって考えてみれば、よっぽど定型化された商品を売る営業でなければ、お客さんにどう聞くか、で勝負が決まる、というのは紛れもない真実だろう(これは当たり前だが、営業職にとどまらず、コンサルタントなどでも同じだと思う。まあ、コンサルタントの場合は多少喋れる感はあったほうが良いと思うが。)。



しっかりと聞ければお客さんも営業に好意を持ってくれる可能性も高いし、お客さんの困りごとを把握し、それに対して何が提供できるのかを考えることができる。

 

(もちろん聞くことでお客様に教えていただくと同時にできればお客様に重要な情報を提供できるのが理想だろう。後者についてはある程度営業訪問を繰り返す中で身につけることができる部分も多いだろう)。



私も色々な営業さんとのやり取りがあるが、やはりその人の聞き方や発する質問のレベルみたいなものは仕事をしてゆく上で当たり前のように重視している。



今回、営業の聞く力を考える上で、おすすめできる本をピックアップしてみた。

なぜ人は話をちゃんと聞かないのか? 福田健

 

営業に限らないのだが、聞き方のコツについてまとめた本。

 

この本の面白いところは”話し方教室”の運営する会社(株式会社話し方研究所)の会長による書物だということ。



話し方教室の会長が聞き上手が主役になる時代の到来を予感しているのだという。



聞き上手であることのメリットや聞き上手になる方法、話を引き出す問いかけの技術、聞き上手の有名人の紹介、それぞれのコンテンツが参考になる(有名人としては、松井秀喜や黒柳徹子、竹村健一といった面白い人が取り上げられていた。)。

 

さらっと読めるが何度も読み返したい一冊。付章の上手な聞き方いろは歌留多も良かった。

 

 

 

 

「聞く営業」でナンバーワンになる技術 田中実

 

著者は営業マーケティングコンサル会社の経営者の方。

 

自らの営業やマネジメント経験も踏まえて、情報化時代に一方的な営業トークは顧客に通用せず、ますます聞く力が求められるようになってきている、と書かれている。

 

営業のコツ、電話営業のコツ、聞く営業の達人の話(元ビクターエンターテイメント社長の廣瀬さんや元エキサイト社長の山村さんなどの営業の有名人の話は特に印象的だった。)など、具体的に書かれており、マネージメントスキルとしても聞くことことの大切さが書かれている。

 

今回は

営業マンの「聞く態度」と質問がいい客を作る 

という文章が心に響いた。

 

聞く営業についての本質を考えるのに役立つ、テーマ必読の一冊とも言えそう。

 

 

「聞く営業」でNO.1になる技術

「聞く営業」でNO.1になる技術

  • 作者:田中 実
  • 発売日: 2007/07/27
  • メディア: 単行本
 

 

詳しくはこちら


 

大型商談を成功に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

「聞く営業」ということで第一に想起されるのが、この大型商談を成功に導く「SPIN」営業術

 

私も今までの営業経験の中で何度か会社や上司から勧められてきた。営業の古典的な書物だ。

 

大型商談を成功に導くための手法で状況質問(Situation Questions)→問題質問(Problem Questions)→示唆質問(Implication Questions)→解決質問(Need-payoff Questions)の頭文字を取って作られたものである。

 

顧客が自ら問題を解決するためのために営業はその手助けをするという考え方が参考になる。

 

タイトル通り大型商談向けで意識して訓練して身につけたい手法である。

 

本日心に残った一文がこちら。

質問のスキルを磨いてここで見込み客のニーズを育てればあとは大抵がうまくいく

  

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

 

 

詳しくはこちら

「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ! 」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 松橋 良紀

質問のステップをきちんと踏み、それによって顧客のニーズを引き出し、最終的な契約にまでつなげる営業スタイルについて丁寧に書かれた本。

 

法人営業向けの聞く技術としては上記のSPINが有名だが、個人・法人を問わず使える質問術が書かれている。

 

今までの自分の商談のあり方をみんな見直すチェックするにはかなり使えるいい本であると思う。

 

 

詳しくはこちら

 

改めてこうした書物を読んでみて、普段のビジネスでも聞くことが大切であるということを意識させられ、自分の仕事の仕方を反省するいい機会となった。

 

もしかしたら、私の苦手な社内営業も同じような考え方が大切だったりするのかも、今更ながら。。。

 

聞く力は一足飛びに高める事ができるものではないと思うけど、若いうちから意識しておきたい、身につけておきたい重要なビジネススキルだと思う。

 

 

紹介した書物などを参考に、訓練を重ねて置きたいところ。

 

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