| 書籍名 | 内容の要約（ポイント） | 詳細 |
|---|---|---|
| なぜ人は話をちゃんと聞かないのか？ | 聞き上手になるためのマインドと、相手の話を引き出す具体的な問いかけ術を解説。 | 解説へ ↓ |
| 「聞く営業」でナンバーワンになる技術 | 営業マンの「聞く態度」の重要性と、情報化社会で選ばれるための聞く技術を伝授。 | 解説へ ↓ |
| 大型商談を成功に導く「SPIN」営業術 | 世界的名著。4つの質問（SPIN）で潜在ニーズを掘り起こすフレームワークを公開。 | 解説へ ↓ |
| 「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 | 「なぜ？」「たとえば？」など、3つの言葉だけで顧客の本音を深掘りするメソッド。 | 解説へ ↓ |
| 「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ! 」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 | 心理学に基づき、顧客との信頼構築からクロージングまで導く質問ステップを紹介。 | 解説へ ↓ |
| 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク | 4つのステップで的確なヒアリングを行い、顧客の真実のニーズを汲み取るアプローチ。 | 解説へ ↓ |
「お客様のニーズをうまく引き出せない」「一方的に説明してしまう」——そんな悩みを持つ営業パーソンにとって、ヒアリング力の向上は最優先課題の一つだ。
前職でソリューション営業に従事していたとき、上司や先輩から口を酸っぱくして言われたのが、**「いかに喋るか」ではなく「いかに聞くか」**だった。当時はピンとこなかったが、今となればその意味がよくわかる。
定型化された商品を売る営業であれば、説明力や話術で勝負できる場面もあるかもしれない。しかし、顧客の課題に合わせて提案を組み立てるソリューション営業では話が違う。
顧客が何に困っているか、何を求めているかを正確に把握しなければ、どれだけ流暢にトークを組み立てても的外れな提案になってしまう。つまり**「どう聞くか」こそが、商談の質を左右する根本的な問いだ**。
ヒアリングがうまくいくと、二つのことが同時に起きる。一つは、顧客の困りごとが明確になり、自社が何を提供できるかを考えられるようになること。もう一つは、「この人はちゃんと話を聞いてくれる」という信頼感が生まれ、顧客との関係そのものが良くなることだ。ヒアリングは情報収集の手段であると同時に、関係構築のツールでもある。
現在、私は営業さんと接する機会が多い立場にあるが、その中でも「この人は話の聞き方が違う」「質問の角度が鋭い」と感じる営業パーソンは、やはり信頼できる仕事をする。聞き方と質問のレベルは、営業としての実力をそのまま映し出す鏡と言っていい。
この記事では、そうした営業のヒアリング力・質問力を体系的に磨ける本を6冊厳選して紹介する。SPIN営業術のような法人・大型商談向けの定番から、個人・法人問わず使える質問型営業の実践書まで、いずれも実務で即戦力になる書籍ばかりだ。自分の弱点に合わせて、一冊選んで手に取ってほしい。
なぜ人は話をちゃんと聞かないのか？ 福田健
営業に限らないのだが、聞き方のコツについてまとめた本。
この本の面白いところは”話し方教室”の運営する会社（株式会社話し方研究所）の会長による書物だということ。
話し方教室の会長が聞き上手が主役になる時代の到来を予感しているのだという。
聞き上手であることのメリットや聞き上手になる方法、話を引き出す問いかけの技術、聞き上手の有名人の紹介、それぞれのコンテンツが参考になる（有名人としては、松井秀喜や黒柳徹子、竹村健一といった面白い人が取り上げられていた。）。
さらっと読めるが何度も読み返したい一冊。付章の上手な聞き方いろは歌留多も良かった。
「聞く営業」でナンバーワンになる技術 田中実
著者は営業マーケティングコンサル会社の経営者の方。
自らの営業やマネジメント経験も踏まえて、情報化時代に一方的な営業トークは顧客に通用せず、ますます聞く力が求められるようになってきている、と書かれている。
営業のコツ、電話営業のコツ、聞く営業の達人の話（元ビクターエンターテイメント社長の廣瀬さんや元エキサイト社長の山村さんなどの営業の有名人の話は特に印象的だった。）など、具体的に書かれており、マネージメントスキルとしても聞くことことの大切さが書かれている。
今回は
営業マンの「聞く態度」と質問がいい客を作る
という文章が心に響いた。
聞く営業についての本質を考えるのに役立つ、テーマ必読の一冊とも言えそう。
詳しくはこちら
大型商談を成功に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム
「聞く営業」ということで第一に想起されるのが、この大型商談を成功に導く「SPIN」営業術。
私も今までの営業経験の中で何度か会社や上司から勧められてきた。営業の古典的な書物だ。
大型商談を成功に導くための手法で状況質問（Situation Questions）→問題質問（Problem Questions）→示唆質問（Implication Questions)→解決質問（Need-payoff Questions）の頭文字を取って作られたものである。
顧客が自ら問題を解決するためのために営業はその手助けをするという考え方が参考になる。
タイトル通り大型商談向けで意識して訓練して身につけたい手法である。
本日心に残った一文がこちら。
質問のスキルを磨いてここで見込み客のニーズを育てればあとは大抵がうまくいく
詳しくはこちら
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 青木 毅
長い期間に渡って支持されている質問形営業本の改訂版。
本書では、商品やサービスを一方的に説明する営業からの脱却が説かれている。
主のテーマは、「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」という3つの言葉だけで顧客の本音や欲求を引き出す「質問型営業」で顧客の内面を「深める」ことにある。
質問を通じて顧客自身が考えを整理し、課題を明確にすることで、営業マンが「売る」のではなく顧客が自発的に「買ってもらう」状況を作り出す。これにより売上を伸ばし、営業が楽しくなると説かれている。
![[新版]「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業](https://m.media-amazon.com/images/I/51fPfjT66lS._SL500_.jpg "[新版]「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業")
「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ! 」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 松橋 良紀
質問のステップをきちんと踏み、それによって顧客のニーズを引き出し、最終的な契約にまでつなげる営業スタイルについて丁寧に書かれた本。
法人営業向けの聞く技術としては上記のSPINが有名だが、個人・法人を問わず使える質問術が書かれている。
今までの自分の商談のあり方をみんな見直すチェックするにはかなり使えるいい本であると思う。
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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘
著者の佐藤さんは、リフォーム会社の創業と経営を経てマーケティングコンサルタントとして活躍されている方。
この本は、４つのステップで、的確な質問を繰り出すことで、お客さんの真意を汲み取り、汲み取った内容を考慮した上で販売を行う、という販売のあり方について書かれている。
魔法のセールストークの背景に、どうお客さんに聞くかという話が織り込まれており、セールストークと言いながら、ヒアリングの本にもなっている。こちらも長年読みつがれている名著。
詳しくはこちら
改めてこうした書物を読んでみて、普段のビジネスでも聞くことが大切であるということを意識させられ、自分の仕事の仕方を反省するいい機会となった。
もしかしたら、私の苦手な社内営業も同じような考え方が大切だったりするのかも、今更ながら。。。
聞く力は一足飛びに高める事ができるものではないと思うけど、若いうちから意識しておきたい、身につけておきたい重要なビジネススキルだと思う。
紹介した書物などを参考に、訓練を重ねて置きたいところ。
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