以前もこのブログで書いたが、私は会社の先輩から「営業マンがお客さんといい関係を保つには、知識等でお客様に付加価値を提供できるか、もしくは愛嬌でお客様に気にいられるかのどちらかである」という趣旨の話をもらったことがある。
その時その人からは「君の場合はどちらかというと前者（を目指すべき）だよね」とも言われた記憶がある。まあ、愛嬌がある方では無いので、すんなり受け入れることができた（笑）こんな私でも女性のベテラン営業さんには受けは悪くなかったのだが、、、（笑笑）
その言葉も指標になって、営業時にはできるだけお客さんに付加価値情報を提供できるように留意してきた（2社目で、数億の年間契約をバンバン決めるスーパー営業上司からからいろんなコツを学べたことも有り難かった。余談だが、その方は大学は出ていないけど、営業成績は群を抜いていて、大型年間契約をバンバン決めてきて、今まで会った中でもピカイチの営業だったと思う。）。
今回は新人営業マンが企業のベテラン担当に話を聞いてもらう方法ということで考えてみたい。
ちなみに、私は長く営業を担当し、ある程度年をとった現在は企業で営業さんに提案を頂いている、という状況なので、そこからも考えてみたい。（前提として、私のようにそんなに話がうまくない、無口の人でもうまくやれる方法ということで出してみたい。）
お客さんの会社について深く調べておくこと
これは、転職活動の話で営業とは直接関係ないのだけど、私は転職活動の最終面接で、大きな失敗をしたことがある。
今からもう15年以上前のことだから時効ということで書いてしまおう。
それは、あるインターネット比較サイト大手の会社だった。
私はなんと、最終面接の面接官が社長さんということに気づかず、有名な前任の社長さんがまだ社長をやっている前提で（本で○○社長の話を読んで感銘を受けました、というようなな）話を延々としてしまっていて、後からその面接官が今は社長だったということに気づく、という大きな失敗を経験した。
どうもいい感じにならなかったなあ（面接官の反応が微妙だったなあ）、というのを後から考えて色々調べていたところ、面接官の人が現社長であることが発覚（実は同時に高校の大先輩であるということも分かったのだが。。。後の祭り）。
自分の実力不足もあったのだろうけど、そもそも話を聞いてもらう準備が自分にできていなかった、ということが大きかったと思われる。
営業でも同じだと思うのだけど、相手について関心を寄せることがまずは大事で、対象となる会社の情報はできるだけ入手しておきたいところだ。
参考リンク：人に関心を寄せることの大切さが書かれている
次に、上に加えて、次ぎが一番効くと思うだけど、
お客さんの競合の会社の状況について深く調べておくこと
東洋経済の会社四季報なども役に立つと思う。
加えて汎用的で広範囲で役に立つインターネットのツールを簡単に例示すると、、、
Google検索
Googleの検索でお客さん関連のワードがどれぐらい検索されているかを把握する（他社とも比較しておく）
Twitter検索
上にも関連してTwitterでその会社名等で検索して、出てくる情報（口コミなど）を把握しておく
Googleトレンド
お客さんに関連するキーワードの検索数の比較をしておく
Googleアラート
普段からキーワードとして企業名を登録して追いかけておく
上級編だけど、Webが関連するのであれば、Alexaなどもあり。
上記のようなものがあると思う。
企業の担当者は社内で企画等を進めてゆくうえで、上申してゆく上で、失敗したくないので、当然のように他社が何をやっているのかを把握しておく必要がある。
なので、営業としては他社の状況をいろんな情報源から集めて、簡単にでもまとめてお客さんに案内すると、かなり喜ばれる、ということが確実にある。
私は現在営業していただく事が多いが、やはりここだけの話という前置きがありながらも、他社事例や競合の状況などをそれとなく知らされると、聞き耳を立ててしまうというのが正直なところだ。
今日は話を聞いてもらう方法を取り上げてみたが、もう一つ強力なソリューションがある。
それは、相手の話を真剣に深く聞く、ということ。
そちらについては、こちらの文章で書いたので、お時間があれば是非読んで欲しい。
参考リンク：
今回はこのあたりで。
続いてこちらもどうぞ
