世界トップクラス営業マンのファン作りの営業スタイルに学べ
保険営業本16冊まとめて一挙公開で紹介している一冊。
タイトルに惹かれて、林正孝さんの世界トップクラス営業マンの1年の目標を20分で達成する仕事術を読んでみました。
2008年発売ということで、そろそろ13年経とうとする本ですが、中身もタイトル負けしておらずもなかなか面白かったです。
著者の林さんは、ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーであり、保険の営業のプロの称号として有名なMDRTの終身会員かつMDRTの中でも選ばれた人しか入れないTOTの会員にまで上り詰めた人だとのこと。
本書はタイトル通り、2008年に年間目標を20分で達成できたその驚異の営業術について述べられております。
少々ネタバレとなりますが、その手法は、「ファン作りの営業スタイル」（p65）というもので、普通の営業マンのように、顧客を探して、アポイントを取って、顧客の所を訪れて営業活動に及ぶというものではなく、お客さんの方から嬉々として（ファンとなって）林さんのところに会いにくるような状況を作り上げる、というものです。
そうした状況を作ることで、稼働日数10分の1、顧客数10分の1、それでも売上を落とさない、という状況を作り出すことに成功したのだそうです。
全体として語られているのは、無理に売り込むことなく、まるで経営コンサルタントのよう（林さんは元々経営コンサルタントを志望されていたそうですが、、、）に顧客のビジネス発展を支援することで、顧客の信頼を得て、結果としてビジネスにつなげて行くことが秘訣である、ということかと思います。
以前紹介したトヨタの社長にホンダを売る方法、と同じように、各種の情報提供等を通じて、顧客にとって役に立つ人間になることに徹して、顧客との関係を作り、ビジネスを太くして行くか、ということが説かれているという印象です。
本書で面白かったのは、顧客にとって有益な情報を提供するために、どうやって様々な情報を仕入れるか、特に実際体験することの重要性について著者の実際の体験に基づいて語られている部分です。
特に自分の殻を取っ払って、体験の価値を増してゆくか、と行ったことが繰り返し書かれていたのが印象的でした。
世の中に情報はあふれているが、そんな体験をベースにした情報はほとんどない。そうした情報を提供している人間もほとんどいない。しかし、お客様が本当に欲しい情報はそういった、現地でなければ集められない生きた情報である。 p34
まずは、自分のお客さま（となってくれそうな人）がどんな情報を求めているか察知すること。察知したら、行動に移すこと。そして体験したことを自分の言葉で語れるようになると、お客様は自然に集まってくる。 p37
この他、p74あたりで語られている、目標達成のために過去最高の実績を残した時のスケジュール表を確認して、その時点での対処方法を検討する、といった話も、なるほどでした。
達成することだけに集中すれば、具体的な方法を必死に探し始めるようになる。できない、という考えを頭から捨て去れば、ひとはできることだけ考える。
p75 p84に出てくる、コミットメントの大切さについて語られた部分ですが、所持金を持たずに、自分の信用だけで東京から大阪まで手ぶらでたどり着くという研修の話なども面白かったです。
巷の営業本とは一線を画して、営業としての自分自身の付加価値の付け方みたいなものがかなり書かれていて参考になりました。
正直、著者と同じ形を達成するにはまずかなりの数のお得意のお客様とのつながりを作っておく必要があるとは思うのですが、目指すべき営業の姿であることは確かです。
何度も読み返す価値のあるいい本です。
以上、世界トップクラス営業マンの1年の目標を20分で達成する仕事術のご紹介でした。
世界トップクラス営業マンの1年の目標を20分で達成する仕事術目次
第1章 売り込み一切ナシ、なのにどんどん人が集まる理由
第2章 どんなことにもコミットメントしろ!
第3章 自分の枠組みを取り払え!
第4章 価値は自分で決めろ!
第5章 営業の基本は忘れるな!
*ぜひ、以下の記事もあわせてお読みください。
