【レビュー】営業の科学　萩原　張広

同書　営業の科学　根性主義ではない、普通の人がやれる必勝の法則　萩原張広著は顧客獲得をどう行うか、という部分で結構参考になりました。

というか、読んで少し気持ちが楽になりました。

筆者は英会話のカセットの営業からたたきあげ、途中リクルートの営業所長などのキャリアを積み重ね、現在はエムエム総研という営業コンサルティングや営業アウトソーシングなどを手掛ける会社の社長をされている方です。

同書は、経験を元に営業形態毎の活動のしかた、といったものが感情論・抽象論ではなく、分析的に書かれていて、営業マンとしても非常に参考になりました。

私の場合、法人向けソリューション営業が長かったのですが、法人向け新規営業について語った次の文章が特に参考になりました。

法人新規営業は、ただ飛び込めばいいのではない。仮説をたてて、相手の欲しい情報を初回訪問までに作り上げておくことが大切なのだ。この努力は必須だが、ただし、可能性ゼロのところに、これをしても徒労となる。可能性がゼロかどうかを見分けるには、会社の規模と成長性がメインだろう。現状のニーズ、予算があるのかどうか、今後それが増えるのか。今の仕事における大口顧客を分析して、それと近い会社を探すとか、新聞とかで伸びそうな業態をみつけるとか。

まあ、当たり前と言えば、当たり前なんですが、いい見込み客の見つけ方がしっかり書かれていると思いました。

また、著者が代表を務めるエムエム総研のテレマーケティングや営業アウトソーシングの実際の業務内容の紹介といったものが書かれておりますが、そのやり方がとても参考になりました。

確かに自社の営業をそのテレマーケティングや営業アウトソーシングで行って成功しているのですから、お客さんも納得するでしょうね。。さすがです。

営業マンとしても、どのように効率化していくか、営業方法を科学的に考えるきっかけとなりました。

逆に科学的に割り切って考えることで、テレアポとかも楽になりそうです。（要は気持ちの問題でもあるのですが。。）

一冊の本で、こんなにも気分が変わったりするんだ、ということを再認識しました。

繰り返し読んで、それを現在の営業業務に生かすことをしっかり考えたいと思います。尻切れですが、このあたりで。。