魔法のセールストークで営業ヒアリング力を強化せよ！
2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気があるらしい、、、という情報をキャッチし、この本、凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘著。
著者の佐藤さんは、リフォーム会社の創業と経営を経てマーケティングコンサルタントとして活躍されている方。
この本は、４つのステップで、的確な質問を繰り出すことで、お客さんの真意を汲み取り、汲み取った内容を考慮した上で販売を行う、という販売のあり方（「魔法のセールストーク」）について書かれている。
”セールスが上手な人のやり方”が書いてあるのではなく、凡人でもできるというのがポイント。
4つのステップは、以下。
1．ファースト・マジック・クエスチェン
2．マインド・キー・クエスチョン
3．要望の確認プロセス
4．提案＆最強のクロージング
それぞれの場面でどんな言葉を繰り出すべきか、明確に書かれており、シンプルで実践もしやすそうという印象。
ポイントは、お客様の本音を十分に理解してから、販売行為に移れ、ということだと理解した。
魔法のセールストークというと、なんとなく怪しさを感じるが、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、という部分は本質的な内容だと感じた。
どう話すかよりも、どう聞くかについて書かれているので、なんとなく本のタイトルからすると面白いのだが。。。
今日も先輩からアドバイスを受けたのだが、この本を読んで、やはり営業のコツはいかに聞くかにあるな〜ということを再認識させられた。
まだまだ「お客さんの本音に迫れなかったな・・・」と後悔する商談が多いため、この本を参考にお客さんの本音にどう迫っていくか、ということを意識してやってゆきたいと思った次第。
この他、個人的にはマーケティングと営業を使い分けることで、ビジネスのパフォーマンス計測が可能になるという指摘も納得がいった（P206あたり）。
直販営業を続ける中で、お客さんとのやりとりの方法などで色々悩みもあったのだが、この本でなんとなくヒントを貰えた様に思う。 折に触れて自分への戒めの意味も含めて読み返すようにしたい。
20210131追記
改めて読んでみると、P133〜P138にある、「知っておくと特をする”60の顧客心理”」という部分は、人間の根源的な欲求を表と裏で30づつ類型化してあり、面白かった。ここまで来ると、営業心理学の領域だろうが、ここまで踏み込めると確かにビジネス交渉では強いだろうな・・・という印象を持った。
20200518
またまた改めて読んでみるとP63あたりに出てくる、「交流分析」の話も非常に面白い（筆者はこれをやるのが嫌になり魔法のセールストークの活用に行き着いた様子だが。。）。
人間の心の構造は1．批判的な親心 2．養育的な親心 3．無邪気な子供心 4．従順な子供心の4つからできていて、4つのうちの強弱で性格が形作られる。
また、1から4はじゃんけんと同じく、どれがどれに強い、どれがどれに弱いとかが決まっている。超一流営業マンはそれを知らず知らずに把握し、各タイプの顧客に対して、カメレオンのように自分を変化させて営業活動にあたっている、とのこと。
【凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク目次】
プロローグ 『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』
第1章 あなたの足が、ほら『アリ地獄』に
第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第3章 5分で人間関係を築く方法
第4章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング
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