営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 感想

魔法のセールストークで営業ヒアリング力を強化せよ!

2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気があるらしい、、、という情報をキャッチし、この本、凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘著。


著者の佐藤さんは、リフォーム会社の創業と経営を経てマーケティングコンサルタントとして活躍されている方。

 

この本は、4つのステップで、的確な質問を繰り出すことで、お客さんの真意を汲み取り、汲み取った内容を考慮した上で販売を行う、という販売のあり方(「魔法のセールストーク」)について書かれている。

 

”セールスが上手な人のやり方”が書いてあるのではなく、凡人でもできるというのがポイント。

 

4つのステップは、以下。

 

1.ファースト・マジック・クエスチェン

2.マインド・キー・クエスチョン

3.要望の確認プロセス

4.提案&最強のクロージング

それぞれの場面でどんな言葉を繰り出すべきか、明確に書かれており、シンプルで実践もしやすそうという印象。

 

ポイントは、お客様の本音を十分に理解してから、販売行為に移れ、ということだと理解した。

 

魔法のセールストークというと、なんとなく怪しさを感じるが、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、という部分は本質的な内容だと感じた。

 

どう話すかよりも、どう聞くかについて書かれているので、なんとなく本のタイトルからすると面白いのだが。。。



今日も先輩からアドバイスを受けたのだが、この本を読んで、やはり営業のコツはいかに聞くかにあるな〜ということを再認識させられた。

 

まだまだ「お客さんの本音に迫れなかったな・・・」と後悔する商談が多いため、この本を参考にお客さんの本音にどう迫っていくか、ということを意識してやってゆきたいと思った次第。

 

この他、個人的にはマーケティングと営業を使い分けることで、ビジネスのパフォーマンス計測が可能になるという指摘も納得がいった(P206あたり)。


直販営業を続ける中で、お客さんとのやりとりの方法などで色々悩みもあったのだが、この本でなんとなくヒントを貰えた様に思う。 折に触れて自分への戒めの意味も含めて読み返すようにしたい。

 


20210131追記 

改めて読んでみると、P133〜P138にある、「知っておくと特をする”60の顧客心理”」という部分は、人間の根源的な欲求を表と裏で30づつ類型化してあり、面白かった。ここまで来ると、営業心理学の領域だろうが、ここまで踏み込めると確かにビジネス交渉では強いだろうな・・・という印象を持った。

 

20200518

またまた改めて読んでみるとP63あたりに出てくる、「交流分析」の話も非常に面白い(筆者はこれをやるのが嫌になり魔法のセールストークの活用に行き着いた様子だが。。)。

 

 人間の心の構造は1.批判的な親心 2.養育的な親心 3.無邪気な子供心 4.従順な子供心の4つからできていて、4つのうちの強弱で性格が形作られる。

 

 また、1から4はじゃんけんと同じく、どれがどれに強い、どれがどれに弱いとかが決まっている。超一流営業マンはそれを知らず知らずに把握し、各タイプの顧客に対して、カメレオンのように自分を変化させて営業活動にあたっている、とのこと。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

  • 作者:佐藤昌弘
  • 発売日: 2014/08/08
  • メディア: Kindle版
 

 

 


凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク目次
プロローグ 『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』
第1章 あなたの足が、ほら『アリ地獄』に
第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第3章 5分で人間関係を築く方法
第4章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング


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