営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

私はどうして販売外交に成功したか 感想

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約20年前、某コンサルタントの方が、おすすめ書籍としてすすめていたので買ってみたのが、この私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベドガー著だった。

 

当時私は、特に参考になる部分を手帳に貼り、いつも見返せるようにしていた。

 

あれからだいぶたったが、今でもこうやって読み返すと色々と発見がある(当時は読みが浅かったということも多分にあるかもしれないが・・・)。


総じての印象は、営業で知っておくべきこと・心がけておくべきことが前編に渡ってバランス良く散りばめられている、ということ。

 

これを読めば完璧だとは言わないが、及第点である65点は取れる、というような本だと言えるかなと思う。

 

この本には元々カージナルス所属の大リーガーであったベドガーが、不慮の事故から若くして引退を余儀なくされた後に、全くのゼロから、苦難の末にいかにして保険のセールスマンとして大成していったか、そのいきさつが生々しく書かれている。


本の紹介に、”25年間に4万回、人を訪問し面談した男のセールス人生のエッセンス”とあった。これだけでも、気になる本だ。

 


私が、印象に残ったくだりは、以下のような部分。

 


熱意がこの上なく重要である

P8 私は熱いこそ販売に成功する最大唯一の要素であると確信している。

 

できるだけ多くの人に会う

P12 諸君、結局この販売の仕事というものは、煎じ詰めるとたった一つの事柄になる。できるできるだけたくさんの人に面会するということに尽きる。


自分の行動の記録を取る

P14 記録をとっておかないと、自分のしていることに誤りがないかどうかをしる方法がない。私が自分自身の記録について徹底的に研究をしていたことが、自己反省と発奮に非常に役立ち、それは雑誌などを読んで得た知識よりも、はるかに有意義であった。

 

話し方教室に入るのもいい方法

P21 人おじのためにためらいがちの人や、度胸と自信のない人には話し方教室に入会するのが最善の道であると力説したい

 

自分自身を整理する日を持つ

P29 「・・・僕がこの仕事で多少とも成功しているとしたら、その原因はほかでもない、毎週、金曜日にはほかの仕事はいっさいやめて、来週のスケジュールを作ることに専念するからなのだ。」

→要は、計画的に動き、十分な準備の時間を取ったことが成功につながった、 ということなのだが、戦略を十分に練って行動することの大切さを認識させられた。


人にものを考えさせる唯一の方法

P58 相手方にものを考えさせるように仕向ける最良の方法の一つは、相手方に質問することであることを体得した。

 

いちばん肝心な販売決定の要点を見出す

P60 相手方は話しているうちに、四つないし五つの事柄のうちで最も重要な一点は何であるかということを自分で語ることになるから、その点をつけばよいのだ。


上手なアプローチの方法について

P114 顧客にアプローチする場合に、自分のやり方次第で相手の気持ちが自分というものをどういうふうに受け入れてくれるかが決まるものである。すなわち単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買物の相談相手だ」と思われるか、更にある場合は「商談以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。


まずは何とかアポを取る

P125 まず面会したくなるように仕向け、面会の日時を約束する約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。

 

困難にめげず、前進を続ける

P178 最後に成功すれば元の失敗などは問題にならない、まる、前進することが非常に困難と思われる場合には、その困難に打ち勝って前進を続けていくように激励し、努力を与えるべきだという考え方はこっから出てくるのである。

 
改めて読み直してみて、セールスに入る前に、売りやすい関係づくりが大切、といった当時はあまり気づかなかった事項についての記述にも目が止まった。


若い頃に読んで、心が熱くなるような思いを抱いたことを思い出し、この年でも改めてそんな熱い物を持ちたいと思わさせてくれる、そんな本である。


営業って一生もんだと思うので、これからもまだまだ何度も何度も折に触れて読み続けたい一冊だ。

 

(補足)

Amazonの書評を見ていると、デール・カーネギの人を動かすのセールス版だ、と書いている人が何人かいた。確かにそういう見方もできるかもと、感心した次第。

 

 

私はどうして販売外交に成功したか目次 

1 自分の仕事に情熱を持て
2  商売はやり方一つで 
3 すぐれた話術から自信が生れる 
4 自分で自分を監督せよ

5 販売に成功する秘訣 
6 十五分間で二十五万ドル
7  こうすれば必ず成功する
8  質問の効果
9  狙うなら一発必中のタマを打て!

10 案外知らない販売の魔術

 

11 人から好かれるコツ

12 直接の証拠を示せ!

13 服装も大切な商売道具 

14 顧客から心よく迎えられるには

15 名前と顔の覚え方

 

16 セールスマンの失敗する原因

17 恐怖心を克服するには

18 販売の前にも販売 

19 上手に面会するコツ

20 顧客の部下を味方にするには?

 

21 スポーツから学んだ教訓

22 新しい顧客を得るには

23 紹介状の活用法

24 販売に成功する7つの原則

25 先輩から学んだ販売の技術

 

26 失敗は成功のもと

27 フランクリンの教訓

 

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