【レビュー】私はどうして販売外交に成功したかフランク・ベドガー

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営業名著おすすめ12選と保険営業本16冊まとめで紹介している一冊。

約20年前、某コンサルタントの方が、おすすめ書籍としてすすめていたので買ってみたのが、この私はどうして販売外交に成功したか　フランク・ベドガー著だった。

当時私は、特に参考になる部分を手帳に貼り、いつも見返せるようにしていた。

あれからだいぶたったが、今でもこうやって読み返すと色々と発見がある（当時は読みが浅かったということも多分にあるかもしれないが・・・）。

総じての印象は、営業で知っておくべきこと・心がけておくべきことが前編に渡ってバランス良く散りばめられている、ということ。

これを読めば完璧だとは言わないが、及第点である65点は取れる、というような本だと言えるかなと思う。

この本には元々カージナルス所属の大リーガーであったベドガーが、不慮の事故から若くして引退を余儀なくされた後に、全くのゼロから、苦難の末にいかにして保険のセールスマンとして大成していったか、そのいきさつが生々しく書かれている。

本の紹介に、”25年間に4万回、人を訪問し面談した男のセールス人生のエッセンス”とあった。これだけでも、気になる本だ。

私が、印象に残ったくだりは、以下のような部分。

熱意がこの上なく重要である

P8　私は熱いこそ販売に成功する最大唯一の要素であると確信している。

できるだけ多くの人に会う

P12　諸君、結局この販売の仕事というものは、煎じ詰めるとたった一つの事柄になる。できるできるだけたくさんの人に面会するということに尽きる。

自分の行動の記録を取る

P14　記録をとっておかないと、自分のしていることに誤りがないかどうかをしる方法がない。私が自分自身の記録について徹底的に研究をしていたことが、自己反省と発奮に非常に役立ち、それは雑誌などを読んで得た知識よりも、はるかに有意義であった。

話し方教室に入るのもいい方法

P21　人おじのためにためらいがちの人や、度胸と自信のない人には話し方教室に入会するのが最善の道であると力説したい

自分自身を整理する日を持つ

P29　「・・・僕がこの仕事で多少とも成功しているとしたら、その原因はほかでもない、毎週、金曜日にはほかの仕事はいっさいやめて、来週のスケジュールを作ることに専念するからなのだ。」

→要は、計画的に動き、十分な準備の時間を取ったことが成功につながった、ということなのだが、戦略を十分に練って行動することの大切さを認識させられた。

人にものを考えさせる唯一の方法

P58　相手方にものを考えさせるように仕向ける最良の方法の一つは、相手方に質問することであることを体得した。

いちばん肝心な販売決定の要点を見出す

P60　相手方は話しているうちに、四つないし五つの事柄のうちで最も重要な一点は何であるかということを自分で語ることになるから、その点をつけばよいのだ。

上手なアプローチの方法について

P114 顧客にアプローチする場合に、自分のやり方次第で相手の気持ちが自分というものをどういうふうに受け入れてくれるかが決まるものである。すなわち単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買物の相談相手だ」と思われるか、更にある場合は「商談以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。

まずは何とかアポを取る