営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

営業は断られた時から始まる E・G・レターマン 感想

f:id:biz_rim:20210602204703p:plain

営業は断られた時から始まる E・G・レターマンを読んでみた

 さて、表題作「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン著を読むのは、2回目である。


営業みたいなものは、実践で磨き上げるもので、この種の本を読んで頭の中で理解しても始まらない、と批判する人もいるだろう。ただ、頭である程度理解することで、実践で無駄な努力をしなくていい場合も多くあると思う。


この本は、”営業のヒント”見たいなものを得るには持ってこいだと思う。もちろん読むだけではなくて、読んだ後に実践で磨き上げることが必要なのだとは思うが、、、


初めてこの本の名前を知ったのは前職の時だった。営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の社内の色んなところに、この本の新聞広告をコピーして貼っていたのだ。(ちなみにこの人、顔で受注を取る、ということですごくユニークな営業マンだった。)


まあ、正直そのマネージャーさんの行為自体については賛否両論あると思うが、強烈な印象が残ったことは確かだった。

その時私は実は営業マンではなかったのだが、、、


さて、その後私はかなり長い時間営業に従事することになったのだが、営業をやっていると、あらゆる意味でポジティブシンキングでなければ、やってられない。

ある本で、たしかカーネギか何かの本だったと思うが、”くよくよ悩む実業家は、若死にする”というような事が書いてあったが、営業というのもまさしくそれと同じことが言えると思う。

この本に書いてあることも、そういった心の問題も大きいと思う。営業マンは強い心があって、柔軟な思考力があって、如才なく話せて、、、、、と様々な能力が求められる職業である。

この本は、そういった素養や能力を得るためのきっかけを与えてくれると思う。

何度も読む価値のある本だ。


さて、内容としては、このレターマンさんの経験に沿った営業訓なのであるが、さすがに示唆に富んでいる。

しかも奇をてらったものではない。


以下、私がチェックした部分をあげると(一部要約等を施して記載)、

 

・お客を訪問する際、お客につい徹底的に調べるあげること


・商品を売り込む前に、自分を売り、信望を得ることからはじめること  p16付近


・どの顧客も小さすぎることはない、大きすぎることはない  p49付近

→小さい顧客を大切にすると同時に、大きな顧客も気おくれすることなくせめていい


・扱う商品に自信を持て  P70付近


・お客の口実を反論と勘違いしない  p80付近


反論→見込み客の決心が固まらない時に、正確な回答を望んで、出てくる正当な議論

口実→売買の締結を延ばそうとしている人や買う気の無い人が、きっぱり断ることができない場合に発する言葉


・競争品の欠点を暴露するより、自分の商品の特徴を良く述べる p102付近


・「ノー」という言葉は一つの信号・・・・・・扱っている商品の特質を、もっとよく十分に説明する必要があることを知らせる信号である  P132付近


・売込みに失敗して失望落胆するよりは、むしろ、その失敗を通じて教訓を学び取ることこそ、常に心がけなければならない要点だ P140付近


・「前置きの『ノー』」という言葉は、一応どの顧客からも聞かされるものと覚悟しておかねばならない。 p142付近 →粘り強さが必要


・文字どおり本当の目標といいきれる目標は、永続性のある顧客をつくることにある。  P148付近


・財布の底をはたかせるには、感情に訴えることが必要  P149付近 →論理的な説明の後、感情に訴えかけるような説明をすること


・購入後の顧客に対して、十分よく尽くすこと


・セールスマンシップの一般的法則とは、、、、、己を信じ、扱う商品を信じ、社会に及ぼす自己の機能を信じ、自己の行為を信じ、販売過程の重要性を信じることである。  P188付近


この他にも、たくさんあるが、このへんで。是非理解して、自分で考えて、実践に移して行くようにしたい。

続きは後編をどうぞ:営業は断られた時から始まる  E・G・レターマンを再読して改めて営業としての心構えをつくる 

 

 
[新訳]営業は断られた時から始まる 目次
■1章 営業は準備がすべて
■2章 演出力で印象を変える
■3章 仲間を増やす
■4章 小さなカシの実を植えなさい
■5章 顧客の仕事は自分の仕事
■6章 注文取りが営業のすべてではない
■7章 口実を買わない意思表示と勘違いしてはいけない
■8章 飛込み営業で顧客をつかみなさい
■9章 競争に打ち勝つ方法
■10章 惰性を克服しなさい
■11章 クロージングの頃合いを見極めなさい
■12章 「ノー」という言葉に耳をかしてはいけない
■13章 仕上げが肝心、だがそれで終わりではない
■14章 営業とは顧客を喜ばせることである
■15章 熱意を持ちなさい
■16章 当てはまるかどうか試してみなさい
■17章 ただのセールスマンに終わるのはもったいない
■18章 挑戦に応じなさい

次はこちらもどうぞ