時代は変わっても生命保険業界の基盤的存在が女性セールスマンです。
いかに気持ちよく働いてもらって、保険契約を1件でも獲得して収入アップにつなげてもらい、長く勤務してもらうことが大切です。
その延長線上に営業所の目標（ノルマ）達成があり、自分の在任中に「その地域ＮＯ1生保」に一歩でも近づくこと。それが営業所長（会社によっては支部長）の一番重要な仕事であると思います。
今回は約25年営業所長・営業部長職に携わってきた実体験から得た女性セールスマンとの接し方・営業所運営についてお話させていただきます。
営業所長はセブンイレブン・年中無休を公言
私は着任の挨拶で「みなさんの成績・収入アップのため、営業所在室8時～22時、顧客同行訪問「夜討ち朝駆け7時から11時可能」を公言しました。
（当時携帯電話は普及しておらず、所長への連絡手段は出社時に話すか、朝か夜に営業所の固定電話にかけるしかありませんでした。）
朝の同行は中小企業社長の始業前面談です。夕方・夜の同行は決定権者であるご主人への面談で女性一人では心細い場合のためです。急にセールスマン本人が家庭の都合で来なくなり、私ひとりで出向く場合もありました。
ホワイトボードに2週間の私の予定表を書きこみます。支社会議や業務で不在時を明確化し、プライベート（子供の運動会で休み）等も記載、すでに決まっている同行訪問予定を記入しておきます。
それ以外空いている時間に各自同行訪問希望を追記します。新人・ベテラン問わず、初回訪問・プラン説明・クロージング等関係なく、お客様のところに所長を連れて行くことが契約への近道になるのであれば、アポさえ取ってくれればいつでも応援に行く体制にしました。
営業所長の最大の仕事は交通整理
私のいた営業所は私以外全員女性（事務員含む）でした。
女性は3人以上になると何かしら争いごとが頻発します。
チーム対チームのいがみ合い、チーム内個人間のいじめ問題、それによる退職希望の説得は頻繁にありました。
また、ひとりのお客様に二人のセールスマンが保険プランを提示しました。
どちらかの契約書に押印済みであれば、「早い者勝ち」で決着するのですが、まだの場合にお互い譲らず揉め事になり、「お客様に決めてもらう」とまでこじれていました。
この先お客様まで巻き込んでしまうと契約自体無くなるリスクがあるので、分割割合はこれまでの経緯を考慮して判断し、お互い不服はあったでしょうが、無理矢理納得してもらいました。
営業所長の最も大事な仕事は、営業所内の人間関係の調整だと思います。
例えば停電等で街の信号機がつかず、警察官が交差点の真ん中で手旗信号を振っている場面がありますが、営業所長はまさにその警察官です。
事務員は営業所経営の要
営業所の規模にもよりますが、事務員が1～3名配属されています。
事務員も年齢バラバラで女性ですから、話かける順番や話し方にも配慮は必要です。私は経験上「事務員は最大かつ正確な情報源でありお助け役である」と考えています。
セールスマンも男性の私には話しにくいことでも、女性同士の事務員には本音を漏らすことがよくあります。それは私の悪口・不満であったり、同僚との人間関係の悩みであったり、会社に対する不満であったり、家庭内の問題であったりさまざまです。
それらをセールスマンが事務員にこっそり話したあと、その情報を私に伝えてくれるか否かで営業所運営に大きく影響してきます。
そのため事務員との信頼関係作りは、ある意味セールスマンとの信頼関係以上に重要かもしれません。当時はまだ、対お客様に対してだけでなく、所内運営・事務員対応においてもＧＮＰ（義理・人情・プレゼント）は人間関係の潤滑油でした。
例えば、事務員が締切りの契約処理で残業している時はお菓子を差入れます。また、翌日仕事終わりにちょっとおしゃれなレストランで事務打ち合わせと称してお酒も入れて情報交換していました。
私以上に各セールスマンの性格や家庭内事情に詳しいので、「○○さん、最近元気ないようだけどおうちで何かあったのかなあ？」などと情報収集に努めました。
まとめ
ここまで私自身が心がけてきた3つのことをご紹介させていただきました。
これをやればすべてうまくいく訳ではなく、実際うまくいった次の転勤先では私の狙いを読まれてしまい、総スカンを食ったこともありました。
人間という相手あってのことであり、転勤先では初対面の人ばかりです。
この3つを頭の片隅に置いて、営業所運営に邁進頂ければ幸いです。
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