表題作「私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった」フランク・べドガー著を読みました。
フランク・べドガーの本は、以前読んだ「私はどうして販売外交に成功したか」に続いて2冊目。
今回の本は、1冊目を補足するつもりで書いた本のようですが、これも1冊目に負けず劣らず非常に素晴らしい本でした。
詳細は省きますが、フランク・べドガーは元々大リーグカージナルスの3塁手でしたが、突如襲われた肩の怪我で引退を余儀なくされ、途方に暮れている中、たまたま保険のセールスマンになり、未経験から後に全米一のスーパーセールスマンとでも言うべきセールスのプロになったという人です。
※余談ですが、先日日経新聞の夕刊に、元大洋の大門投手が、生命保険の営業マンとして活躍しているという記事がありましたが、フランク・べドガーはその大先輩に当たることになりますね。。。
本書は名著「私はどうして販売外交に成功したか ？」の内容を深堀して、さらに具体的にどのようにセールスしていたのか(べドガーの悪戦苦闘や成長過程など)、そんなところがかなり明細まで書いてありました。
具体的な営業指針や営業として大切な強い心、そんなものを与えてくれるいい本です。
もちろんいろんな営業の形があるとは思うのですが、べドガーのそれは人の話を聞きつつも、少々強引とも思える手法も交えながら、 いろんなアイデアを出して説き伏せる形の営業であり、こういう営業があるのか、ということでとても参考になります。
私が過去使えた天才営業マンの上司がどちらかというとそれに近い形だったのですが、私自身はもっぱら「聞く営業」を自認している(本当はしゃべれないだけですが)ために、少しの憧れみたいなものもあります。
さて、この本で特に私の印象に残ったのは、以下のようなことでした。
記録を取り続け、分析することの大切さ
→前作でも語られていましたが、一回一回の営業でしっかり記録をつけることで、相手の状況はもちろん、自分の営業の癖や、更なる売上げ増のためのヒントなど、いろんなことが分かり、それを活かすことが大切だ、といったところだと思います。
私も前作を読んだ後、勤めて手帳を使いながら記録を取るようにしていたのですが、記録は取れても、分析とはなっていない状況です。今後の課題ですね。
すべては「アプローチ」にかかっている(P54～)
→あまり聞きすぎず、適度の分量におさえることが必要(P57 4つのアプローチトーク)。トップセールスマンほど、クロージングというよりはアプローチをどうやるかに力を入れる場合が多い、との指摘はなんとなく納得です。
如何によい流れを生み出すか、そこが一番難しいところですよね。
クロージングには「実話」を話せ(p132～)
→実話がお客さんにとって非常に説得力を持つことが多い、ということだと思いますが、適切に実話を話すのって意外と難しいんですよね。
ここら辺はある程度の経験も必要だし、自分の経験してきたことをうまく整理する力なども必要なのだと思います。
この本ですが、営業をやろうとしている人、やっている人、どんな人にとっても非常におすすめです。役に立つ営業の至言が、いたるところにあります。
よくあるハウツーとは違う、実践に裏打ちされた迫力があると感じます。これを読んで是非”すごく強い営業”を実践したいと思いました。
私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった目次
１章 私はこうして落ちこぼれからトップ営業マンになれた
２章 私はこうして顧客をつかむ
３章 私はこうして契約をとる
４章 私が学んだ“最高の営業”とは
５章 あなただけに贈るアドバイス
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