証券営業出身の人が書いた営業本おすすめの８冊で紹介している1冊。
1億稼ぐ営業の強化書を読んでみた。
著者の市村洋文さんは元野村證券の伝説の営業マン。野村證券の後、上場のインヴァスト証券の社長などを得てファーストヴィレッジというビジネスマッチングの会社を経営されている方。
本書は1泊2日で432万円のトップ営業研修を1冊で網羅した、ものだとのこと。
営業の準備から実際の営業活動、アフターセールス、ラックマネージメントまで著者の営業論やその際に利用する営業ツールなどが図表や写真なども交えて分かりやすくまとめられている。
具体的なので、実践に使える部分も多そうだ。PDCA の回し方など営業マネージャーの方もその手法に学ぶところは多いだろう。
- リストを作る
- アポを取る
- 客の話を聞く
- 客のためになるものを提案する
- お客との関係を作る
それぞれの工程の工夫や努力が書かれていてできる証券トップ営業のあり方が学べる。
ただ単にイケイケドンドンするのではなく仮説を立ててターゲットを絞り諦めずに営業活動しているというのもポイント。
アポイントを潤沢に取る仕組みづくりや接待なども含めて販売後の顧客との関係づくりのあり方なども興味深い。
著者が大森支店長の新人の営業マンを遠くトップに押し上げるために取った手法、（「エンディングノート」という顧客管理作り用のノートとそれを元にした富裕層営業のあり方）なども参考になった。
本日の文章 P212
お客様のことを事前に調べ、お客様の話をとことん聞き、お客様が欲しい商品を提案する。接待の時も詳細を記録し、お客様が何が好きか全てデータ化しておく。そして結果として喜んでもらう。これを毎日こなしていけば必ず収益は上がっていきます。
できる野村證券の営業手法を学ぶために一読の価値がある本だと思う。
1億稼ぐ営業の強化書目次
１章 「準備編」-ビリ支店のビリ新人を全社トップにした小さな習慣
第２章 「実践編」-なぜ会ってすぐ１０億の契約が取れるのか？
第３章 「アフターケア＆接待編」-１億の契約が取れる「究極のおもてなし」
第４章 「マネジメント編」-どうやって最下位支店を日本一にのし上げたのか
第５章 「ラックマネジメント編」-最後に勝つのは、「運」をコントロールできる人
