本日は多田 文明さんが執筆された、「ワルに学ぶ黒すぎる交渉術 」をご紹介いたします。黒い表紙で「ワル」加減が満載の書籍です。
まずは下記を読んでみて下さい。
・なぜ、オレオレ詐欺のトークは「聞く7：話す3」なのか？ → 説得するときに7割は傾聴することに徹し、情報を聞き出す。
・詐欺師の話術は「マッキンゼー式」だった！？
→ 話の内容を「3つ」というわかりやすい形にして、順をおって話す。
・なぜ、頭のいいワルはロジック・ツリーを使うのか？
→ 仮のゴール設定をしてから、その実現への道筋を考える仮説思考で、相手の心を奪う。
・詐欺師はD・カーネギー「人を動かす」のメソッドを応用する
→ 相手が欲しがっているものを与え、自ら動きたくなる気持ちを起こさせる。
上記文章は、本のカバーに記載されている、詐欺師の手口というか、考え方・方法です。
つまり、「ばあちゃん？俺だよオレオレ、実はさ、困ったことが起きてしまって。急だけど200万貸してくんない？車をぶつけたんだよ」という簡単なトークだけじゃなかったのです。
そこには考えつくされた戦略・戦術がありました。
世の中にはびこる犯罪には、ビジネスパーソン顔負けの営業スキルや、優秀なマーケティングが活かされていたという文字通り驚きの書籍で、各章に細かく手口やトークスプリクト等が記載されています。
こういった書籍は多くあり、ヤクザに学ぶ交渉術等が有名です。以前読んだ本ではヤクザの追い込み方が非常にロジカルであるという内容でした。
確かに営業マンには勉強になります。
この書籍の中で、私が一番驚いたのは、マッキンゼーで有名なマジックナンバー「3」が多用されていることです。
「ポイントは3つあります。ひとつ目は◯◯、ふたつ目は◯◯◯、3つ目は◯◯◯◯です。」という定番トーク。
１つや2つでは足りず、4つ、5つでは多すぎからの「3」を選択です。
そして、傾聴して重要な情報を引きだし、1回や2回の電話では勝負に出ずに、まずは安心させて、ここぞのタイミングで一気にクロージング。
ターゲットを信じこませるための最強のトークテクニックと、嘘で固めたリアルなシーンが用意されていたら、そりゃ被害は減らないなと感じます。
定年退職された方達を騙すのに、最強テクを使っている構図なわけですから、弱肉強食、ライオンが本気出して無抵抗のウサギを襲うのを簡単に想像できてしまいます。
彼らのやっている事は犯罪ですが、そのスキルや一連のフローなどは一流のマーケティング、一流の営業スキルなのです。
しかも、脈なしのターゲットには時間を使わず、早々に切り上げて、効率化を図るとか。やっている事は完全に熱心な営業マンですよね。
彼らが仮に普通に働いていたら、その企業は毎月売上目標を達成できています。 そんな彼らの営業テクニックを、正統派の私たちも盗んで使っていきましょう。
身内や知人に伝えて詐欺の予防策として、そして頑張り屋さんの営業マンにオススメの一冊です。 ＠カイト
【もくじ】 第1章 心をつかみ「思い通りに動かす」言葉の選び方 ●なぜ、オレオレ詐欺師のトークは「聞く7:話す3」なのか? ●キャッチセールス「ぶっちゃけ話」の起承転結 ●凄腕ワルは、客に「そうですね」「なるほど」しか言わせない
第2章 深層心理を活用して「人を操る」ための考え方 ●なぜ、頭のいいワルはロジック・ツリーを使うか? ●「お金がほしい」焦りを手玉に取る、「損して得とれ」戦略 ●「情報は秘匿するもの」。情報料を巻き上げるロト6詐欺犯
第3章 ペースに巻き込み「その気にさせる」心の距離の縮め方 ●詐欺師はD・カーネギー『人を動かす』のメソッドを応用する ●なぜ、婚活に焦る者は高額分譲物件を買わされるのか? ●年金個人情報流出「ワルはこう仕掛けてくる! 」
