営業初心者におすすめの本12冊紹介中の一冊。
以前「営業」を設計する技術という本を読んで、良かったこともあり、同著者(藤冨 雅則さん)のムリをせずウソをつかず1億売れた「営業トーク」という本を手に取ってみた。
著者の藤冨 雅則さんは高校卒業後、板前修業からはじめて、ITベンチャーのトップセールスとして活躍された方。
「波及営業」本に比べると、どちらかというと営業初心者向けという間の本だが、じっくり読んでみるとなかなか参考になる本だ。
無名の会社の無名の商品をどう営業するか、というのがテーマの本で、”営業トーク”をキーワードに顧客発掘からクロージングまでどう営業展開を行うか、著者の経験をもとに臨場感のある感じで書かれている。
・いわゆるオーバートークは、どう使うのか、どんな時に注意しなければならないのか？
・テレアポの中で脈ある顧客をどう見極めるのか？
・お客さんの信頼をどう獲得してゆくのか？
著者も冒頭で書いているが、巷によくある営業本のように、大企業の人が恵まれた環境でどう成果を出すか、というのではなく、中小企業の厳しい現場で営業マンがどう成果を出してゆくかについて書かれているのがポイント。
中小企業で厳しい営業を求められている人には非常に参考になる内容だと思う。 個人的に特に気になったのは以下の部分。
P35 商談は「米の炊き方」と似ている 「イイ感じになってきたら、トークは引き気味にして、クロージングを仕掛け、後は契約書に捺印が押されるまで、押し黙っていなくてはならない。」
→お客様の商談に関する温度感のマネジメント、ということが大切だということだろう。
P66 「そのうち客」を捨てないコツ
→定期的な情報提供を、売り込みっぽくなく続けることの大切さ、ということが書かれており、営業方法として参考になった。
P74 お客さんを見分ける「ひと言」
→テレアポで資料を送って、と言われたら、資料を送る前に資料を読むのにかかる時間と読み終わる頃に再度電話していいかを尋ねる、ことで見込み客かどうか見極められるとのこと。コツとして参考になった。
P91 アポ取りで凹まないコツ
→アポが取れないのは”トークスクリプトが悪い”ということにすることで、気が滅入らない、とのことで心の持ち方として参考になった。
p93 ハートに突き刺さる「3つのエッセンス」 ①メリットで関係をつなぐ ②数字で信用力をアップさせる ③商品を購入した後の未来像をイメージしてもらう
→著者によると、テレアポのスクリプトに上の3つのエッセンスを加えると、アポ率が向上するのだという。
この他、決裁者のアポは早朝が取りやすいだとか、就職情報誌が宝の山（求人を出せる会社は儲かっている場合が多い）でテレアポにも効くだとか、当ブログのテーマの1つにしているテレアポ関連の情報もかなり多い。
お客さんとの関係づくりなど、ためになる話が多い。期待を裏切らず何回か読む価値のあるいい本だと思う。思わず著者の会社で発行するメルマガも購読申し込みしてしまったのは内緒。
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