法人営業のコツまとめ
法人営業のコツをテーマにしたコラムをいくつか集めてみました。営業のヒントにご一読いただければ幸いです。
商談にノートパソコンを持っていくだけで取引につながる理由
ネット広告を扱っている業界だからかもしれないですが、打ち合わせや商談にノートパソコンを持っていっても別段問題になることはないです。相手もPCを持ってきていたりするので、喫茶店で情報交換をしている時などは二人してPCを広げてブツブツ話をしていたりします。ただ、業種によっては「話をしながらパソコンをいじるなんてけしからん！」ってことになるかもしれないので、これからする話は使えない技術かもしれません。
ですが、打ち合わせでノートパソコンを使うメリットはいくつかあります。
一つはもちろん商材をしっかりと紹介できることです。ipadを持っている営業さんが最近増えているのもこういった理由からでしょう。ただ、ノートパソコンさえあれば、そこでPCのデザインもスマートフォンのデザインも確認することができます。
ChromeなどのブラウザでPC・スマホを切り替えて見せる方法は、WEB系で営業をしていると必須ですし、スマホを出すよりもPCの方が速いというメリットもあります。スマートフォンアプリだったとしても、ストアの情報は見れますので、実機で確認しないといけない部分以外はPC一つで大体こなすことができます。
もう一つのメリットは時短テクニックに使えることです。打ち合わせをしながら内容をPCにメモをしていくことで、その後の営業報告書などを記載するのが簡単になります。状況によってはそのまま貼り付けて終わりなんて事もあり得るでしょう。
何より手書きのメモだと後で読み返した時に、何が書いているのか分からなくなってしまうことも多々あるので、そういった問題が起こらないというのは良い点だといえるでしょう。
ただ、タッチタイピングができることが必須となりますが、これも1日15分ぐらい毎日練習していれば自然とできるようになりますので、最初にトレーニングだけ頑張りましょう。
ちなみに一番お勧めの点が、チャットソフトを使ってリアルタイムに売り買いができることです。クライアントから商材を買いたいという話が出てきたら、そのタイミングでチャットを使い同僚や仲の良い取引先に連絡を入れます。レスポンスが良いときは、打ち合わせをしながら値段の交渉などが並行してある程度済ませられます。打ち合わせが終わる時にはほぼ売り買いが終わっている時もありますし、どこよりも早くに提案できるという強みも出てきます。
また、腰の重いクライアントに対しては、利益を確保しながらもギリギリまで値下げした価格を最短で出せる場合もあるので、話が決まりやすいです。しっかりと裏打ちされた交渉がスピーディにできるという意味で、取引では欠かせないアイテムになってきています。
最近はノートパソコンの価格も結構下がっていますので、持ち運びの便利なものを一台持っていても良いのではないでしょうか？活用することができればきっと営業成績に結び付くことでしょう。
1度で諦めないことの大切さ
営業は誰でもできる…よくそう言われています。ですが、性格などから「自分は営業に向いていないのでは…？」と悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか？
営業に限らずどんな仕事にも向き不向きがあるのは事実です。ですが、それはちょっとだけ意識を変えることや、経験を積むことによって解決できるというケースもあるのです。
実は私もかつて営業職についていました。法人向けの営業で、飛び込みがメインでしたが、最初のころはまったくと言っていいほどに契約をとることができませんでした。そこで、自信を失い悩んでしまうこともありましたが、その3年後では常に社内の営業成績ランキングでトップ3に入れるようになっていました。
それはどうしてなのでしょう？特に難しいことをしたわけではありません。
◆1度で絶対に諦めないこと
第一に私が常に心がけていたのは絶対に1度だけで諦めないことです。飛び込みの営業の場合、最初から仕事をとれるなんてことはほとんどありません。むしろ、まともに話を聞いてもらえないというケースがほとんどです。
そこで諦めてしまっているという方も多いでしょう。私は決してそこで諦めませんでした。1度で話しさえ聞いてもらえなくても、その一週間後にまた足を運びます。「あまりしつこいと嫌がられてしまうかもしれない…」そう考える方もいらっしゃるでしょう。ですが、これを繰り返していると、どんなに冷たい扱いを受けたとしても、必ず顔と名前は覚えてもらえるはずです。こうして、相手の記憶の中に自分を残すのです。
これができれば、何かのタイミングで自分のことを思い出してもらえるかもしれません。それが仕事の獲得に繋がるというケースが非常に多いのです。
毎回通い続けることによって、こちらの誠意を伝えることもできます。その態度によって相手に「いざという時に頼りになる」という印象や「フットワークが軽い」というイメージを植え付けることもできるでしょう。
繰り返し通っても、まったく仕事をもらえなくても、ある日突然携帯電話が鳴ることがあるかもしれません。なので、絶対に1度で諦めないようにすべきなのです。
営業に向き不向きがあるのはまぎれもない事実です。ですが、ここでご紹介したようにちょっとしたポイントを押さえることによって、仕事を獲得できるようになるかもしれません。あなたも決して諦めることなく挑戦してみてはいかがでしょうか？きっと良い結果に繋がることでしょう。
スピードが無くなった瞬間にビジネスが終わった話
「営業ではこいつには勝てない」という同僚がいました。ものすごく話が上手くどんな人とでもすぐに話ができるような、ちょっとお調子者タイプの同僚ですが、その時は扱っている商材もあって大きく営業成績に差を開けられてしまっていました。
話術では勝てないけれど、負けたくないなと思っていたのが仕事のスピードです。その同僚は、お客様の連絡があったら、夜でも休みでも、飲んでいても電話には出て仕事をこなし、すぐに対応しようとするスタンスでした。このスピード感には負けたくないと強く思っていました。
営業で扱っているのはネット広告だったのですが、これが本当にスピードの世界。売りたいと思っていたものがタッチの差で他から入れられて負ける事なんてザラだし、クライアントも複数の代理店に近いタイミングで案件を下してくるので、本当に争奪戦になってしまう。その中でも提案をするスピードも大切なのだけど、もっと大事にしていたのが顧客に対しての対応のスピード。
特にクライアントに対しては、効果が悪いので広告を変えたい・止めたいといった要望など、クライアントに損になる対応は、自分の中でも最速で15分以内、上司の決裁がいるものでも長くて1時間以内で対応するようにしたことが、徐々に信頼を寄せられる結果となりました。結果として取引先から上司の前で褒められるまでになりました。
ただ、本当に話したかったのは褒められた事ではなく、実は同僚の取引先のその後の話です。ある時、同僚が退職をすることになり、その取引先を別の担当に引き継いだのですが、ものの半年で今までの取引がほぼ無くなってしまいました。その原因というのは、それまでしていた急場の対応をしなくなった事です。結果的に顧客の信頼を無くし、取引先はだんだんと離れて行ってしまい、それまで築いてきた売り上げが一気に崩れてしまったんですね。
優先順位をもって仕事をするというのはすごく大事な事で、全てをフルパワーで行くと、もちろんつぶれてしまいます。ですが、その優先順位も顧客目線で考えていかないといけないものです。このケースの様に顧客にとって大事なポイントのスピードを落とすと、売り上げは上がらないですし、最悪ゼロになってしまいます。優先順位をつけるにしても絶対に落としてはいけない点だと思います。
営業のアプローチが早いことはもちろん大事ですが、実はアスターサービスのスピード感はもっと大事です。「新規営業先は増えたけれど売り上げは上がらず」なんていう営業あるあるの原因は、アスターサービスがおろそかなのが一因だと思います。地盤が固まっていない状態で家を建てようとしてる感じででは、絶対に成功はしないでしょう。
また、どういった業種でも最初は「アフターサービスをしっかりします」なんて言ってますけれど、実際にしっかりとしている所ってほとんどないです。これって実は営業成績を上げるチャンスが転がっている所なのではないかと思うのですが、いかがでしょうか？
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