どん底からはじめ、飛び込み営業のプロになった著者による飛び込み営業指南本、飛び込み営業の成功法則を読んでみた。
著者の尾島弘一さんは、投資マンションの電話営業・飛び込み営業からはじめ、メーカー営業や営業企画など営業販売で成果を上げて営業コンサルタントとして独立された方。
尾島さんは駆け出しの頃土下座をすることで、顧客の注意・関心を引き出し、営業につなげる、といううようなこと多数経験したのだそうだ。
本当か？と疑ってみたくもなったが、飛び込み営業を成功させるためには、最初に注意・関心を引き出さねばならないというのは、その通りなんだろうなと思った。
チェックしたのはこのような部分（ほぼ前半ですが、、、）。
P24
注意や関心は、感情によって動かされるということです。
P26
最初の飛び込み営業では、断りに対して神経を鈍くしてください。いかに感情移入をして、会話をするかということが大事なのです。
→この”感情移入”というのが本書の大きなキーワードとなっていた。
P33
成功するためのイメージ付けを繰り返すことにより飛び込み営業の成功モデルを小脳が記憶する。これが営業のカンとして誰にでも出来上がっていく。
P34あたり
営業には最初の断り、検討してからの断りの2種類があります。
P49
売りつけるのではなく、最初から感情を入れて、会話をしながら、興味や関心を起こしていく、もっと言えば、お客様自身に気づいていただくことが大切なのです。
アプローチ・セールス・クロージングの各ステップそれぞれに対して、どのようなポイントがあり、どう対応してゆけばいいか、ページを割いて詳述されている。
また、成功体験を如何に体（脳）に染み込ませて、断り等に動じることがないマインドや営業カンを作り上げるか、といったことも印象に残った。
個人的には特にアプローチ部分の興味・関心を引き出すには、具体的に何をどう行うのか、感情をどう使ってゆくか、という部分の記述が価値があると思った。
おそらくその部分が飛び込み営業が他の営業と差異のある部分であると思うし、一番困難な部分であると思うため、ということがある。
正直、飛び込み営業は他の営業に比べても難易度が高い営業手法とはなると思う。
その飛び込み営業を成功させるコツやマインドについては本書で学べることは多い。
おすすめの一冊。
飛び込み営業の成功法則目次
１章 一瞬で決める飛び込み営業の基本
２章 小脳営業になるための「成功インプット」
３章 実践！成功するアプローチステップ
４章 実践！成功するセールスステップ
５章 実践！成功するクロージングステップと紹介営業の仕方
６章 売れない状態・スランプから抜け出す
７章 飛び込み営業と有効なツールとのコラボレーション
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