テレアポ本おすすめの16冊紹介でも紹介した一冊
即決営業で有名な堀口龍介さんの本契約率76.2%営業即アポを読んでみた。 サブタイトル的に6万5026時間の会話分析からわかった！とある。
販売から継続的に人気で Amazon やメルカリ等の中古価格が落ちていない人気の一冊。 今回改めて手に取ってみた。
本書は2011年1月から2019年9月までの8年9ヶ月分の総テレアポコール数1094万1459件総会話数400万4570件総会話時間65026.178時間を科学的に分析し脳科学や心理学の手法を加えて作り出した即アポメソッドについて書かれたものである。
同書の最大の特徴は根性論・精神論から離れて、テレアポについてデータを基に統計的な分析がなされ、ベストプラクティスが示されていることだと思う。
各所各所で〇〇パーセント、〇〇倍入ったように数字が示されていることも読む側の注意を引くしかけとしても機能していると感じる。
この他契約につながる見込みの高い顧客を Web マーケを使ってスクリーニングする Web マーケティングの活用というのも最新のテレアポに欠かせないものとして参考になる。
今回チェックしたのは以下のような部分。
P26
あなたが今後、トップ営業を目指していくのであれば、「好かれたい」という甘い気持ちを捨て、お客様の抵抗とは断固戦うようにしましょう。この「敵対営業」=「抵抗営業」というスタイルが、セールスの基本です。
p 65
3度押せるということは相手が電話を切らせなかったということそれだけで脈ありなのです。
P 66
人の本音は3回目
P 118
トランプのカードをめくるように軽やかな気持ちで電話をかけ続けていれば必ず一定の確率でエースつまり契約が決まるお客様アポが取れる
P 135
クロージングが上手い営業は蛇の尻尾のようにさりげなくクロージングに入っていきます。
P 163
良い営業の成長にはテレアポや商談に対してデータの分析結果という客観的な視点から助言できる管理者は不可欠
著者の会社自体がテレアポの内容をデータ分析することで復活したとのことで、どうやって復活に至ったのか？という経緯も参考になった。
全体的に数字等も使い論理的に書かれているのでテレアポに強くなりたい人には一読の価値がありそう。最新のテレアポ手法に触れたいという人にもおすすめ。
契約率76.2% 営業即アポ目次
第０章 統計的にいって、我々はお客様の「けっこうです」に抵抗するべき
第１章 アポ獲得率を８．２倍にする科学的に正しい「即アポ」メソッド
第２章 （控えめにいって）契約率５３．４％「即決クロージング」技術
第３章 １４年間「会話分析」してわかった「自己流」の限界
第４章 アポ取りを１０倍ラクにするネットで「見込み客」を取る方法
第５章 「即アポ」につなげ！個人でもできるカンタンＷｅｂマーケ
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