飛び込み営業におすすめの本10冊紹介にランクさせてもらった一冊。
ネットばかり見ていて最近本を読むことに少しハードルを感じ、面白い本しかゆっくり読めな読めなくなっているのだが、この本、杉山大二郎さんの至高の営業はそんな中でも集中して読めるコンテンツだった。
小説風に仕立てられているのも読みやすくなっている理由かもしれない。
ストーリーとしてはスーパー営業マンが駆け出し営業マンを指導し、短期間で一人前に育て上げていくという内容なのだが、少し脚色も入っているのかもしれないが、長く営業現場で知見を貯められた著者による営業のエッセンスが惜しげも無く公開されていると感じた。
まず、章立て自体が面白かった。
・営業マンは、仕事の質なんか求めちゃいけない
・営業マンは、お客様の要望なんかに応えちゃいけない
・営業マンは、明日の予定なんか立てちゃいけない
文字面そのままの意味として受け取ると怪我をするのだが、これらの表現の真意は何なのかはじっくり読んでいただくとして、中身は営業をうまく進めるためのコツが満載だった。
読み進めてみると、特に、
- 飛び込み営業の次回訪問の仕方
- 営業訪問時の事前準備の仕方
- 情報を共有してのチーム営業の仕方
などの部分がノウハウが詳しく書かれていて参考になった。
冒頭に個人的見解とはあるものの、著者が、リコーの販売強化センターのセンター長に就かれていたということで、元々強いリコーの営業をさらに強くする方法を色々考えた中で出来上がった本なのかなぁと言う感想を持った。
読み終えて、
個人的には昔学習塾の先生のバイトをしていた頃、おりにふれて、西東京リコーの営業の人が、塾長先生を訪ねてきて、塾長先生に捕まって長話に付き合わされていたことを思い出した。
そこには本書に描かれていたように顧客に足繁く通い、信頼を得て、感謝される営業を行う姿があったのだと思う。
本日チェックした文章
P119
営業マンが客と共有するべきものは二つある。一つは「情報」でもう一つは「情熱」だ。確かに仕事というものは全て結果のみで評価される。でもプロセスのない結果なんて存在しないんだからな。
P127
顧客関係力は常に数値化する必要があります。特に関係力の低い取引顧客との関係力は正しく計ってゆく必要があります。それによっていつどんな価値をお客様へ提供していけば良いのか、中長期的な活動方針が決まっていくからです。
良い営業の型をつけて、営業としての自立を達成したい、新人営業や若手営業の方に是非オススメしたい1冊だ。
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