営業本マニアックス

法人営業やテレアポなど、さまざまな営業のテーマに関する本を取り上げ、おすすめのタイトルをリストアップしてゆきます。

営業心理学本おすすめの7冊

 

信頼される?それとも拒絶される??

「営業って何をすればいいの?」「どうすれば契約を取れるの?」そんな悩みを抱える営業初心者のあなた。実は、営業の成功のカギは心理学に隠されているかもしれません。

 

心理学と聞くと難しく感じるかもしれませんが、安心してください。顧客の心理を理解し、効果的なコミュニケーションを取るためのヒントが、心理学には詰まっているのです。

 

あまりにも顧客”操作主義”で進めるのはあまりよいことではないですが、ストレスの少ない顧客体験を提供する、という意味では最低限の知識は持っておきたいところです。

 

この記事では、そんな売るための営業心理学が学べる本を紹介してみたいと思います。

 

これらの本は、人間の心理メカニズムや意思決定プロセスを解説しつつ、それを営業活動にどう活かすかを具体的に示しています。例えば、初対面の人との信頼関係の築き方、顧客のニーズを引き出す質問技法、効果的なプレゼンテーションの組み立て方など、実践的なスキルを学ぶことができます。

 

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか ロバート・B・チャルディーニ

 

ロバート・B・チャルディーニはアメリカを代表する心理学研究の権威であり、同書「影響力の武器」は、世の中のマーケティング戦略本の元になった名著。

 

人を動かす力の要素には、「返報性」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」の6つがあるとし、それぞれの要素について様々な実験結果を元に解説している。

 

それぞれ証明されており、ビジネスやマーケティング、日常生活においても応用可能で、説得力を高めたいと考えるすべての人にとって是非読んでおきたい一冊である。

 


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人を動かす カーネギ

言わずと知れた自己啓発の大家カーネギの名著。人間心理を捉え、如何ににして気持ちよく動いていただくか、心理学に通じる部分も大きい。

 

特に、人に好かれる6原則及び人を説得する12原則は、営業をやっていく上で、 各項目が非常に勉強になる。

 

多くのビジネスマンが基本の基としてすすめる一冊。

 

 

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トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術  菊原智明

著者の菊原智明さんはトヨタホームなどで駆け出しからトップ営業マンになり、現在は営業コンサルタントと大学講師を兼任されている方。営業関連の多数の書物を出されていることでも有名。 


本書では、できる営業マンが自然と使っている、営業心理術について多数取り上げられている。バーナム効果、カクテルパーティー効果、シャルパンティエ効果等々。

 

一つ一つはコンパクトにまとまっていてとても読みやすい。

 

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売れすぎて中毒になる 営業の心理学 神岡真司

ビジネス心理研究家と営業マンのコラボレーションで生まれた一冊。テレアポから交渉、クロージングまで、それぞれの状況で、売れる営業はどんなことをしているのか、どう心理学を活用しているのかもしくは心理学的にはどう捉えられる活動なのか、リアルに書かれており、頭でっかちではなく現場の実情を踏まえて書かれた好著。

 

 

 

お客様のココロをつかんで離さないNLP営業心理術  菅谷新吾 宮崎聡子

副題はお客様の深い信頼を得て「あなたから買いたい」と言われる。

 

NLP(Neuro Linguistic Programming =神経言語プログラミング、人間の潜在意識へ働きかけ、信頼関係を構築するアプローチのこと)という実践心理学で、トップセールスの行動特性を分析したところ、共通する行動特性があることが分かった。

 それが今まで営業センス、勘所等と言われる営業のコツ(心理術)と言われてきたものの実体だった。本書はその分析にもとづいて詳述されている。

 

その一つが対人関係のマジックとしての”ページング”。意識的に類似点を創り上げることにより心理的なバリアーを取り除いてしまうテクニックだとのこと。

 

本書にはこれ以外にも興味深い心理術が書かれている。一度読んでおきたい一冊。

 

 

トークいらずの営業術  DaiGo

メンタリストとして、一斉を風靡したDaigoが書いた、営業本。必ずしも心理学バリバリの本でもなく、自らの営業経験を元に営業術を書いた本であり、題名の通り、営業トークよりも大事な5つの力(①観察力②判断力③行動力④説得力⑤忍耐力)について具体的に解説されている。

 

端々で心理学的な考察であったり、心理学の活用を行っている部分もあり、何冊か読む一冊に入れるのもありだと思う。

 

 

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ワルに学ぶ黒すぎる交渉術 多田文明

 

キャッチセールスなどの悪質商法の実態に詳しいルポライター、詐欺・悪徳商法評論家として有名な著者が、ワルが使う、相手を信じこませる心理テクニックについて書いた本。正直者がバカを見ないように、ワルの手口を知っておくことで、ワルにかかわらず日常生活でも応用が効く心理テクニックを獲得できそう。

 

 

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これらの書物を読み、是非商談の中で活用してみて欲しい。失敗することもあるかもしれないが、少しづつでも商談の中で自然に使えるようになると、確率の要素もある営業活動の中できっとどこかのタイミングで身を助けてくれることがあるはずだ。