無形商材で、歩合制の場合も多く、非常に難易度の高い生命保険営業。その中でも最高峰との呼び声高いプルデンシャル生命の営業経験者が書いた（もしくはその営業マンを取り上げた評伝）本を紹介してみたい。
かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修
リクルートでの全社最優秀営業マン賞受賞を経て、プルデンシャル生命でもエグゼクティブライフプランナーに昇格し、年間営業成績トップを取るなど活躍したプロ営業マン川田修さんが書かれた本。
本書を読むと書名が表すものの意味するものが分かるようになるが、本当の意味でお客様に選ばれるプロ営業マンのマインドがどのようなものかが参考になる一冊。
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【レビュー】かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修
【レビュー】川田 修 著『かばんはハンカチの上に置きなさい』を読んで
僕は明日もお客様に会いに行く。 川田修
同じく川田さんが書かれた書籍。こちらも年数が経過しているが、まだまだ根強い人気を゙保っている。ストーリー形式なので、読みやすい一冊。上と同じく、プロからあるべき営業マインドが学べる一冊。
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プロフェッショナル セールスマン 週平均5件！「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向
プルデンシャル生命で、長くトップ営業として活躍し、惜しまれつつ急逝したという伝説の営業マン甲州賢さんについて書かれた本。
著者の神谷さんも書かれている通り、「セールスパーソンは、自らの仕事をいかに創造的なものにできるのか？プロというのは、何を考え、何を得る人たちのことを指すのか？人間にはどこまでの可能性が潜在しているのか？」などを生きた事例で考えることができる、そんな本。
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【レビュー】プロフェッショナル セールスマン 週平均5件！「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向
世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林一光
早大のラグビー部から、JTB、プルデンシャル生命という経歴の方。プルデンシャル生命時代は、鳴かず飛ばずの状況からある”きっかけ”を経て世界一にまで上り詰めたのだとのこと。
プルデンシャル生命で、個人営業成績と営業所長としてのチーム成績の両方で全国ナンバーワンを達成するという偉業を成し遂げ、保険業界では「伝説の男」として知られている。
その生命保険営業のプロが生命保険営業のコツについて披露した貴重な本。
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【レビュー】世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林一光
超★営業思考 金沢 景敏
33歳でTBSを退職し、プルデンシャル生命の営業マンに転身。3年目には、日本の生命保険募集人登録者約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に到達し、その後独立した、伝説の営業マン金沢氏の営業思考法が学べる本。
金沢氏の営業手法は、「信頼」を重視し、「売る」ことよりも「顧客との関係構築」を優先する点に特徴がある。顧客のニーズを深く理解し、真摯に向き合うことで、長期的な信頼関係を築き、結果として「選ばれる営業」を実現している。
金沢さんも最初は営業をやめようという状態だったとのこと。そこからどう現在の状態にまで至ったのか。参考になる部分は多い。
影響力の魔法 金沢 景敏
同じく金沢さんの著書。長年の経験から得た「影響力」を高めるための秘訣を解説した本。
金沢さんは営業マンとして、膨大な対人コミュニケーションの中でこの「影響力」の重要性に気づき、それを磨き上げることで記録的な成績を上げることができたのだという。
理屈ではなく感情に訴える重要性を強調し、潜在意識に働きかける方法を具体的に提示している。人間関係を築き、相手を動かすためのヒントを得たい人にとって有益な一冊。
ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた 川村和義
川村さんはリクルートを経てプルデンシャル生命で営業所長になり、常務執行役員に上り詰めた上で営業コンサル会社を独立起業された方。現在も研修やセミナーで優秀な営業マンを指導している営業のプロ。
この本はお客様にファンになってもらえる営業になるべく、自分を高める努力をすることが大切というのが最大のテーマだと読み取れる。顧客から選ばれる生命保険営業とは？を考える上で参考になる一冊。
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【レビュー】ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた 川村和義
いずれも少しでも手にとって損になることはない良書。営業力だけではなく、人間力も学べる本が多い。是非これらの本からマインドと技術を学び、普段の営業力向上につなげていっていただきたい。
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