とにかく話せれば売れる、、、とはならないのが営業の難しいところ。ではどのように話せばよいのか？
色んな文脈があるし、しゃべらない営業、という考え方まであって一概には言えないというのが正直なところだろう。
ここでは営業トーク・セールストークを考える上で参考になるおすすめ本を取り上げてみたい。
- 伝えることから始めよう 髙田明
- 話し方入門 カーネギ
- プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資哲
- 人は伝え方が9割 佐々木圭一
- 言葉にできるは武器になる。梅田 悟司
- 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘
- マンガでわかるセールストークの基本 松田 友一
- お客様が食いつくアポ取りトーク術 中島孝志
- 禁断の説得術応酬話法 村西とおる
- ムリをせずウソをつかず1億売れた‼︎「営業トーク」藤冨 雅則
- バカ売れ 営業トーク1000 高橋 浩一
- 誰と会っても会話に困らない雑談力サクッとノート 櫻井 弘
伝えることから始めよう 髙田明
ジャパネットたかた創業者・髙田明氏の初著『伝えることから始めよう』は、佐世保のカメラ屋さんから全国的な通販企業へ成長する過程を通じ、成功の鍵が「伝える力」にあると説く。
実力があっても伝え方が下手では価値が伝わらない。相手視点で分かりやすく伝え、商品の価値を「生活提案」として届ける姿勢が営業初心者に求められる。
少し厚いけどやさしく書いてくれているので、読みやすい（さすがに伝えることのプロが書いただけあり、沁みわたるように伝わってきた。）。書棚に入れて繰り返し読んでゆきたい一冊。
「今を生きて改善を続ける」実践精神も学べる。
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話し方入門 カーネギ
自己啓発の大家デール・カーネギーによる古典的名著。
カーネギは話し方教室＝パブリックスピーキングコースを運営していたそうで、このサイトでも紹介している私はどうして販売外交で成功したかの著者フランク・ベドガーも通っていたそうだ。
徹底した下準備と精神の鍛錬が重要とし、構成や態度、声の調子、間の取り方など「話し方」そのものが内容を上回る影響を持つと説かれる。
読めば読むほど深みが増す名著。
同じくカーネギの名著『人を動かす』も話し方、トークの文脈では欠かせない一冊。
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プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資哲
副題はNo.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド。著者はマイクロソフトのエヴァンジェリストとして有名。本書では聴衆の「目線」制御がプレゼンの極意だと提唱している。
スライド・シナリオ・トークの3面から実践的な視線誘導テクニックを提供し、著者の豊富な実績に基づく人を動かす実証済みメソッドが満載。分かりやすく即実践できると好評の一冊。
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人は伝え方が9割 佐々木圭一
『伝え方が９割』は、伝える技術がセンスではなく誰でも習得可能だと解説する書籍。
本書は、相手の「ノー」を「イエス」に変える技術や、心に響く言葉を作る技術を、料理のレシピのように具体的に提示している。
その内容が、日常やビジネスにおけるコミュニケーション能力向上に役立つと高く評価されており、版を重ねているベストセラー本である。
言葉にできるは武器になる。梅田 悟司
営業における最大の武器は「言葉」であり、その言葉を磨くには「内なる言葉」を深める思考が不可欠である。
本書は、考えを書き出して「なぜ？」「それで？」「本当に？」と問いを重ねる思考サイクルを紹介。
言葉を道具化するのではなく、自分の意見を内面から育て、相手に届く表現へと昇華させるプロセスを学ぶ一冊である。
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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘
営業未経験者や苦手意識のある人間でも成果を出せるトーク術を解説した一冊。
著者・佐藤昌弘氏はリフォーム営業の実績をもとに、顧客の本音を引き出す質問力や信頼関係の築き方を具体的に示す。
押し売りではなく、自然な会話の流れで成約に導く方法が特徴。住宅営業や保険営業など、対面営業に従事する初心者に特に有効な内容となっている。
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マンガでわかるセールストークの基本 松田 友一
著者の同種の書物（『セールストークの「超」基本! 70』や『営業の「超」基本! 50』）からエッセンス抜粋して漫画化したもの。営業トークに悩む人々に向けた本。
電話のアポ取りからクロージングまで、具体的なトーク事例と実践的なワザを漫画で分かりやすく解説している。
特に、お客様の心を開く「3つの質問」や疑問・不安を解消する「9つの質問」が紹介されており、即実践可能な内容であるため、営業初心者や経験の浅い層に好評を得ている。
著者の29万人以上の指導実績に裏打ちされた効果的なトーク集である。マンガでかかれているので、気負わず読めるのも良い点。
お客様が食いつくアポ取りトーク術 中島孝志
効率的なテレアポ・飛び込み営業を成功へ導く会話術の指南書である。
著者・中島孝志氏は自身の苦闘と研究の末、決定権を持つ相手へのアポ取得法を確立。
顧客の琴線に触れる正直さ、他社名のさりげない活用、アポ拒否される言葉と成功する言い回しの違いを明示。
「アポの壁」を突破する具体的テクニックや習慣化のポイントが満載で、初心者でも成果に直結する実践的内容である
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禁断の説得術応酬話法 村西とおる
AV監督しても有名な村西とおるさんが書かれた営業本。
百科事典販売やAV監督として、衛星放送関連のビジネスマンとして、著者の波乱万丈な経験に基づく本書は、顧客を論破せず自然に納得させる「応酬話法」を解説する。
質問話法や間接話法など5つの型を用い、本音の炙り出しや悪感情の緩和を行う手法だ。
単なる販売技術にとどまらず、顧客に愛されるための普遍的な道標であり、人生の難局をも乗り越える指針として学べることは多い。
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ムリをせずウソをつかず1億売れた‼︎「営業トーク」藤冨 雅則
中小企業や無名商品の営業現場に適した実践的トーク術を解説する一冊。
新人でも使える、顧客発掘からクロージングまでの流れが臨場感ある経験談中心に構成されている。
オーバートークの活用法、テレアポでの見込み客の見極め方、信頼獲得のプロセス、アポにつなげる心構え、そして数字と未来像を盛り込む「3つのエッセンス」など、初心者が成果を出すための技術と心構えを身につけられる内容である
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バカ売れ 営業トーク1000 高橋 浩一
営業の「アポ取り」から「決定」までの7つのステップ、そして200上の全パターンを突破するための「そのまま使えるトーク」が網羅されており、誰でも売れるようになることを目指す。
競合との差別化に悩む営業マンが、「お客様とのやり取りの質」を高め、受注率を上げるための必勝法が詰まっており、営業マンの持ち歩ける辞典のような一冊として活用が推奨されている。
特に法人営業や提案営業をしている方におすすめの一冊。
誰と会っても会話に困らない雑談力サクッとノート 櫻井 弘
営業初心者や社会人がどんな場面でも会話に詰まらないように構成された実践マニュアル。
序章から「雑談は聞くことが9割」と説き、多彩なシチュエーションに応じた会話例を紹介。取引先担当者との導入会話、新人同士、パーティでのやり取りなど、自然に話を広げるヒントが満載。相手の話を引き出し、関係構築へつなげられるスキルを養える一冊。
話す力というのは明石家さんまのように生まれつきの天才がいるのは事実だと思う。ただ、営業での話し方は普通の人でも努力次第で少しづつ改善できるものでもあると思う。
話し方で損をしていると自覚している人、私も、全くその一人だが、今回紹介したような本で少しつづでも改善の糸口を見つけて欲しいと思う。
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