「御用聞き」から一歩踏み込み、顧客の潜在的な課題を発掘し、本質的なソリューションを提案する「提案営業」。
売上を大きく伸ばすために不可欠なスキルではるが、どのように学べばよいか悩んでいる方も多いのではないか。
この記事では、そんな提案営業のスキルアップに役立つ本を厳選して5冊ご紹介。
仮説の立て方、質問のテクニック、商談の進め方など、それぞれの本が持つ強みや特徴を解説し、あなたに最適な一冊を見つけるヒントをご提供。
成果に直結する「仮説提案営業」実践講座 城野えん
著者グローバルIT企業で営業職として従事した後企業研修・コンサルティング事業で起業された方。
現在は大手IT企業を中心に多数の企業に対し、「仮説提案メソッド」に基づいたフルカスタマイズ型の研修プログラムを提供し、各社の受注力向上に貢献している。
著者は本書で「モノ売り」から顧客の課題解決を重視する「コト売り」への変革期において 、顧客の潜在ニーズを初回商談で掘り起こし、見込み客化する重要性を解説している。
背景としては以下のようなことがある。
• 「モノ売り」から「コト売り」への変革: 旧来の「御用聞きスタイル」では成果が出にくく、顧客の潜在ニーズを掘り起こし、初回商談で見込み客に変える「コト売り」へのシフトが求められている。
• オンライン商談の普及: IT業界では商談の8〜9割がオンラインで行われ、効果的なプレゼンテーションや提案方法が不可欠となっている。
• BtoB案件の複雑化: 長期的な視点での緻密な提案力が求められている。
仮説提案営業では上記のような課題を解消するため、仮説の立て方から資料作成、商談トークへの落とし込みまで、緻密な提案力を体系的に指南しており、劇的な成果を実現する究極のアプローチ方法となっている。
コロナ機に注目をあびた本ではあるが、アフターコロナの現在でも引き続き参考になる部分が多い。
ソリューション営業の基本戦略 高橋勝浩
著者はリクルート系のコンサル会社のコンサルタントをされていた方。本書は単なる御用聞きではない、顧客の問題解決を提案する「ソリューション営業」のノウハウを体系的にまとめた実践的な入門書。
高橋氏のソリューション営業戦略は、「御用聞き」という受動的な営業スタイルから脱却し、能動的に顧客の真の課題を特定し、その解決策を提案することで、より大きな成果を生み出すことを目指す、体系化された「問題解決提案型の営業」である。
具体的には商談シナリオ構築や仮説検証を通じ、平均的な営業担当者が御用聞き営業から脱却し、重要顧客や大型案件でダイナミックな成果を出すための体系的なノウハウと実践ツールを提供している。
トップセールスの経験知を一般化し、誰もが実践できるようまとめた基本テキストであり、IT営業の事例や実践的な計画ドキュメントのサンプルも豊富に収録。
営業現場経験のある著者が、営業部門のマネージャーや経営者に推奨する一冊。
無敗営業 高橋浩一
営業力を「技術」と捉え、顧客との情報ギャップや「ズレ」を解消する「3つの質問」と「4つの力」を体系化している。
提案営業の観点では、「提案ロジック構築力」で顧客の意思決定を助ける要件整理や対立ロジック構築、そして「提案行動力」でコンペや稟議案件における選ばれる提案書作成、クロージングからの逆算プレゼン術など、顧客と段取りを進める具体的な戦略が解説されている。
著者はコンペで8年無敗の実績を持ち、その実践的ノウハウが凝縮されている。
詳しくはこちら。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム
3.5万件の商談調査から編み出した、大型商談向けの質問手法。
状況、問題、示唆、解決の4種類の質問（SPIN）を通じて、顧客の潜在ニーズを発見・育成し、顕在ニーズへと発展させることを目的とする。
特に大型商談で示唆・解決質問が重要であり、聴く技術でニーズを育む大切さを説いている。
同手法は「顧客の抱える問題や潜在的なニーズを深く理解し、それに対する最適な解決策を提案する」という「提案営業」の中核的なプロセスを強力にサポートするもの。
提案営業の質を高めるための、顧客ニーズの掘り起こしと育成に特化した具体的な手法であると言える。
詳しくはこちら。
本物の提案営業 渡邊達雄
著者はシグマクシスというコンサル会社の幹部の方。ビジネス成果に結びつかない「モノ売り」営業が「提案営業風」になっている現状を問題視しているとのこと。
真の「本物の提案営業」を実現するための方策を提示し、やめるべきことと創るべきことを明確にしている。
例えば、営業日報や販促パンフレットの廃止、提案プロセス管理やパイプライン管理の導入などを提唱。現場だけでなく、営業を取り巻く管理側の変革も必要であると説いている。
コンサル会社のコンサルタントが営業について書くのは珍しいので、希少性がある。
表面的な「提案営業風」の営業から脱却し、真の持続可能なビジネス成果を達成しようとするあらゆる組織にとって、本書は長期的な営業卓越性への道を照らす道標を提供してくれる。
これからの時代、AIではできない、深いお客さん理解に基づいた複雑な提案営業がますます求められてくるのだと思う。
営業マンとしての価値を高めるスキルとして是非磨いてゆきたいところだ。
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