- 営業に再現性持たせるための方法論
- 再現性を高める“分解のアプローチ”
- 現代営業に必須の「顧客の意思決定支援」という視点
- データに基づく“科学的営業”の重要性
- 『Sales is』はこんな人におすすめ
- まとめ：成果を“コントロールする”営業へ
BtoB営業本おすすめの8冊、営業プロセスを説いた本7選で取り上げている1冊。
今井晶也著『Sales is — 科学的に「成果をコントロールする」営業術』は、「営業の再現性を高めたい」「科学的に成果を出す方法を知りたい」と考える営業職に最適な一冊であり、発売以降、営業ノウハウの定番書として高く評価されている。
著者の今井氏は博報堂グループで営業支援を行うセレブリックス社の幹部であり、セールスエヴァンジェリストとしても活動している人物である。
営業に再現性持たせるための方法論
多くの営業本では「マインド」や「精神論」が語られがちだが、『Sales is』が優れているのは、営業を科学的に分解し、再現できるスキルとして体系化している点である。
前提として出てくる、買わない理由を集めるという話は、言われてみれば理にかなっているが、なかなか難しいことでもあるので、なるほどだった。
今井氏の所属するセレブリックスは1,100社以上・12,000商材を支援してきた営業のプロ集団であり、その膨大なデータをもとに成果を左右する要素を構造化している。
再現性を高める“分解のアプローチ”
本書の中心テーマは、営業成果を「偶然の成功」から「意図的にコントロールできる状態」へ引き上げることである。
改善ポイントの可視化
アポイント、商談、課題の深掘り、提案、クロージングといったプロセスを細かく可視化し、どこを改善すれば成果に最も影響を与えるのかを解説している。
特に読者に刺さるポイント
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商談の立ち上がりで信頼を獲得する“フレーミング”
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顧客課題を引き出す質問設計
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意思決定者を巻き込むためのプロセス
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成約率を上げるクロージングの構造
これらが具体的なスキルとして提示されており、明日から実践できる内容になっている。
現代営業に必須の「顧客の意思決定支援」という視点
『Sales is』は従来型の“説明して売る営業”からの脱却を提案している。
情報過多の時代において、顧客は商品情報だけでは判断できない。
そのため営業が果たすべき役割は「顧客の意思決定を支援するナビゲーター」であると説く。
この視点はSaaS営業やインサイドセールスにも直結し、最新の営業トレンドを押さえたいビジネスパーソンにとって極めて実践的だ。
データに基づく“科学的営業”の重要性
本書が他の営業本と異なるのは、行動を定量化し、改善につなげる科学的アプローチを徹底している点である。
商談数、接触数、提案率など、成果につながるKPIの設計が具体的に示されており、営業マネージャーにとっても大いに役立つ内容である。
『Sales is』はこんな人におすすめ
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営業スキルを体系的に学びたい人
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営業成果の再現性を高めたい人
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データドリブンな営業プロセスを構築したい人
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若手営業の育成方法を探しているマネージャー
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最新の営業トレンドを知りたいビジネス職全般
まとめ：成果を“コントロールする”営業へ
『Sales is — 科学的に「成果をコントロールする」営業術』は、営業の現場で悩むすべての人にとって強力な武器となる一冊である。
才能や根性に頼る営業から、技術として磨き上げる営業へステップアップしたい人におすすめできる。
特に、現代の販売現場で再現性の高い営業を身につけたい読者には強く推奨したい一冊である。
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