BtoB営業本おすすめ9冊で紹介している一冊。
BtoB営業において「提案書を出しても『検討します』のまま進まない」「競合他社の壁が厚く、切り替えを勝ち取れない」という悩みは、多くの営業マンが直面する課題である。
こうした停滞を打破し、圧倒的な成約率を叩き出すための「勝利のシナリオ」を体系化したのが、中村昌雄氏の著書『成約率99.9％の営業法： 「採用せざるを得ない提案書」はこうつくれ！』である 。
なかなか大胆なタイトルだが、中身はかなりしっかりしている。
著者・中村昌雄：16億円の競合切り替えを成し遂げた実戦派
本書の著者、中村昌雄氏はオムロン株式会社にて31年間にわたり法人営業の最前線に立ち続けた、まさに「現場のプロ」である 。
- 圧倒的な実績： 売上85億円、部下85名を抱える部門長などを歴任し、累計300名以上のメンバーを指導してきた 。
- 伝説的な成功： 30年間競合の商品を使い続けていた大手自動車会社に対し、本書で説く提案手法を用いて16億円規模の競合切り替えを成功させた実績を持つ 。
現在はジャパンセールスマネジメント株式会社の代表として、自らの実体験に基づいた「勝てる営業チーム作り」を支援している 。
本書の内容：なぜ「採用せざるを得ない」状態がつくれるのか
本書の核心は、単なる資料作成のテクニックではなく、「顧客が意思決定せざるを得ない論理構成」の構築にある 。
1. 提案の「素材」はヒアリングで決まる
「ヒアリングなしに良い提案書は書けない」と著者は断言する 。
- 潜在課題の特定： 顧客自身も気づいていない「潜在課題」をSPIN話法によって浮き彫りにする 。
- 損失と利益の具体化： 課題が解決されない場合の損失と、解決された場合の利益を明確化することが、提案書の強力な「素材」となる 。
2. 人を動かすのは「何」ではなく「なぜ」である
多くの営業マンは商品のスペック（何：What）を語りがちだが、決定権を持つ人間が知りたいのは「なぜ今、この解決策が必要なのか（Why）」という理由である 。
- ストーリーの構築： ヒアリングで引き出した課題に基づき、導入すべき必然性を説く論理的なストーリーを組み立てる 。
- 構成要素の標準化： 本書では「現状分析」「潜在課題の提示」「期待効果の定量化」「リスクへの対応」という4つの要素を盛り込むことを推奨している 。
参考）4つの要素
現状分析と潜在課題の提示: 顧客が認識している以上の課題を突きつける 。
解決策の提示: 課題をどう解決するかを具体的に示す 。
期待効果の定量化: 導入によって得られる成果を明確にする 。
リスクへの対応: 導入時の懸念点に対するフォロー策を提示し、安心感を与える 。
3. 意思決定の障害をあらかじめ排除する
法人営業特有の複雑な組織力学を突破する技術も詳述されている 。
- NOを取り除く： 決裁者の懸念や反対派の意見を事前に想定し、それらを解消する内容を提案書に盛り込んでおく 。
- アフターフォローの盤石化： 受注をゴールとせず、その後の関係を盤石にするためのステップまでが網羅されている 。
この本はどのような人におすすめか
- BtoB営業で競合切り替えを狙う方： 長年の牙城を崩し、自社製品へのリプレイスを勝ち取るための具体的な戦略が学べる 。
- 提案がいつも「検討止まり」になる方： 顧客が即断せざるを得ないほど強力な、論理的提案書の書き方が身につく 。
- 組織の営業力を高めたいマネージャー： 個人の能力に依存せず、チーム全体で成果を出すための「売れる仕組み」の指針が得られる 。
顧客との関係づくりや採用される提案書の書き方、他社からの乗り換え誘引方法など、具体的にロジックだてて書かれており、BtoB営業を進める上で参考になる部分が非常に多いと思う。
現場で苦闘するBtoB営業の方に是非手に取っていただきたい一冊である。
成約率99.9％の営業法目次
第１章 トップ営業マンになるために必要な９つのマインド
第２章 お客様の懐に入り込んで信頼関係のベースを築く
第３章 ヒアリングでお客様の「潜在課題」を浮き彫りにする
第４章 ヒアリングした内容をもとに「採用せざるを得ない提案書」をつくる
第５章 お客様の意思決定への障害を取り除いて成約につなげる
第６章 しっかりしたアフターフォローでお客様との関係を盤石にする
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