営業力をつける上で些細なノウハウを知っても意味ないと言う人もいるかもしれない。私はこういう知識があると、現場で役立つことも多いという立場に立つ。
ここでは営業ノウハウが詳しく書かれた良書を取り上げてみたい。
- Sales is 今井晶也
- 営業 冨田和成
- 至高の営業 杉山大二郎
- 誰も教えてくれない『紹介営業』の教科書 福山敦士
- リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること 的場正人
- 元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科書 藤原弘視
Sales is 今井晶也
営業代行で有名な株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリストである著者による成果を科学的にコントロールする営業術を解説した一冊。
同社が23年間の膨大な営業データから導き出した、勘や根性ではなく「理論で売る」独自メソッドが詰まっている。
トップセールスのマインド、アポ獲得法、営業プロセス7分割などの具体的ノウハウが満載で、元々は50万円で提供された顧客向けノウハウを一般向けに解説。
新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」として、「分かりやすい」「事例豊富」「営業マン必須」と高く評価されている。
今どきのできるセールスマンの営業ノウハウを知りたい方は是非チェックしたい本。
営業 冨田和成
副題は野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて。冨田和成氏が野村證券での営業経験とフィンテックベンチャー経営の知見から執筆したもの。
従来の「足で稼ぐ」「人情勝負」といった日本の営業常識を打破し、「仮説・検証ループ」に基づく思考法と実践スキルを解説する。
本書は営業を「個人任せ」から「組織的な改善」へ、「御用聞き営業」から「仮説営業」へアップデートすることを提唱。
仮説思考力、因数分解力、PDCAを回し続ける力など、成果を出すための具体的なノウハウを個人から組織まであらゆる角度で提供する実用書である。
多くの読者に「現場で最も使える」と評価されている。
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至高の営業 杉山大二郎
著者はリコージャパン株式会社 販売戦略本部 販売力強化センター センター長を務めていた方。業績不振の若手営業マンが、伝説のトップセールスとの出会いで成長する物語。
本書は、営業が扱うのはモノではなく「信頼」であると説く。
著者の現場経験から、「基本プロセス強化」「ニーズ共有」「情報活用」等の営業技術を描く。
事前準備と仮説、顧客との「情報」「情熱」共有の重要性を強調。小説形式で読みやすく、営業概念を変え、実践力向上に資すると評価される。新規開拓営業の手法のノウハウも詳述されており参考になる。
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誰も教えてくれない『紹介営業』の教科書 福山敦士
横浜市長戦への挑戦でも有名になった著者による本。営業マンが直面する新規顧客獲得という永遠の課題に対し、「紹介営業」の秘訣を解説する書籍である。
著者は、月間100件のアポを3年間継続した元トップ営業であり、途切れることなく新規顧客を増やすための最強セールスメソッドを公開している。
本書では、自己紹介の三種の神器、他己紹介を起こす方法、社内から紹介を得る方法、信頼の築き方といった具体的なノウハウが詳述されている。また、相手の視点で作る“自己紹介の準備”と“営業マンとしての心得”が必須であると説き、再現性の高い本質的な内容として読者から評価されている。
リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること 的場正人
副題は一人前の営業になる6つの習慣。営業に悩む若手担当者へ向けた書籍である。著者のリクルートでの20年以上の経験に基づき、一人前の営業になるための「6つの習慣」を解説している。
これらの習慣には、お客様にがむしゃらにぶつかりやりきる姿勢、成長につながるものの見方への転換、売れ続ける営業計画の策定、わくわくするたくらみを持ったPDCAの実践、お客様の心をつかむコミュニケーション、そしてお客様視点の仮説構築が含まれる。
本書は、現場のリアルなケースを通して、営業が直面する課題を乗り越えるための実践的な考え方・ノウハウを示している
元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科書 藤原弘視
副題はご紹介くださいと自信をもって言いなさい。
著者はプルデンシャル生命保険株式会社入社後、MDRT会員取得、最年少で京都支社長、その後執行役員専務 営業統括本部長まで務めた営業のプロフェッショナル。
本書はセールス活動に迷う全営業職の羅針盤的な位置づけ。
プルデンシャル生命での25年超の経験に基づき、正しいセールスプロセス、マインドセット、コミュニケーション、見込客紹介、科学的クロージング技術など、営業の本質を解き明かす。
生命保険営業に留まらず、他営業職にも応用可能な実践ノウハウが満載で、「科学的な営業能力の育成」を支援する。
これらの良書で個別のノウハウを把握しつつ、自分の頭でうまくカスタマイズして、実践に活かして欲しいと思う。
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