営業として第一線で活動していた際、現場ではリクルート出身の営業マンが仕切っていて、リクルート式の営業に触れる機会が多かった。
それは直販営業のための新規テレアポであり、ヨミ会であり、「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」というようなマインドセットであったりしたわけだが、、、
若いうちにそうしたリクルート式の営業に触れることができたのは、自分のキャリアにとっては大きな意味を持っていたと思う。
この記事では、リクルート式の営業について語られた本を紹介してみたい。
- リクルートという奇跡 藤原和博
- リクルート流 「最強の営業力」のすべて 大塚 寿
- 「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！大塚 寿
- 新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
- Hot Pepperミラクル・ストーリー 平尾 勇司
- かばんはハンカチの上に置きなさい 川田 修
- ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた 川村和義
- 「営業」とは再現性のある科学 木下悠
- リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること 的場正人
- トップ営業マンとして大切なことはみんなリクルートで教わった 江草三四朗
- 誰よりも売る！アポ取りの達人 渡瀬謙
- 一瞬でお客の心をつかむ飛び込み営業術 細見昇市
- 営業の科学 萩原 張広
リクルートという奇跡 藤原和博
本書は、幾多の危機を乗り越え、今なお時代の先端を走り続けるリクルートという「奇跡の企業」の秘密を、同社の元幹部である著者が明らかにするもの。
「リクルートとは一体どんな会社なのか、なぜ社外で通用する人材を多く輩出できるのか、リクルートマン& ウーマンから見えてくる新しいサラリーマン像とはどんな姿か、といった問いかけに応えようとして」できた書物。
藤原さんが営業としてキャリアの大半を歩まれたこともあり、リクルート式営業の実態がかなりの部分把握できるようになっている。
”サラリーマンの教科書”との呼び声も高い一冊。
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リクルート流 「最強の営業力」のすべて 大塚 寿
リクルート出身のMBAホルダーである著者が、リクルート流の仕事の進め方を、MBAのメソッドと10年間の企業研修の実績を踏まえて、7つのスキルと62の技術・要素に分類し体系化した本。リクルートの営業を軸に、マネジメントにも言及している。
著者の体験談から、アポイントメント取得の秘策やワークシートや管理帳票の例証まで、実践的な内容が盛り込まれている。
特に提案型の営業や、営業がビジネスモデルを作るという発想が、リクルートでは構造化されていると解説されていて、リクルート式の営業とは？を考える上では必携の一冊。
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「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！大塚 寿
著者の大塚さんは『リクルート流』や『法人営業バイブル』などでとても有名。リクルートを経てNBAを取り法人営業コンサルティングで独立した方。
タイトルからしてインパクトがあるが、新規開拓営業を行う上での色々なヒントをもらえる本。新規開拓営業を行うのであれば読んでおいて損になる事は無い一冊。
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【レビュー】「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！大塚 寿
新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
浦上俊司さんはリクルートでリクルートブックの営業に携わった後、複数の企業で契約の営業プロフェッショナルとして活動し、現在は独立して企業向けセミナーの講師等をしている方。
ネットの登場以降、顧客と営業マンの関係性が変化して（情報の主権がお客さんに移った）、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。
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【レビュー】新規開拓営業の鉄則 浦上俊司著を読む 直販営業マンに頼りになる一冊
Hot Pepperミラクル・ストーリー 平尾 勇司
少々古いが、今でもリクルートの事業作りについて語られた本として人気のある一冊。
著者はリクルートのホットペッパー事業の責任者
本書はHot Pepperがいかにして短期間で日本を席巻する巨大メディアに成長したのか、その裏側にある事業戦略、組織マネジメント、営業手法、そして失敗から学んだ教訓を具体的に解説している。
リクルートのメディアは営業が作っているといっても良いほど、営業と強く結びついていることが分かる。
単なる営業ハウツー本ではなく、事業全体をマネジメントする視点から、営業の役割や成功のための考え方（営業を科学する、がキーワード）、具体的なアプローチについて語られている。
新規事業立ち上げでの営業力の重要性が分かるという口コミも複数あった。
かばんはハンカチの上に置きなさい 川田 修
筆者はリクルート出身で、現在プルデンシャル生命に勤める、「トップ営業」の方。細やかさ・お客様視点を重視する姿勢・営業マインド等々学べる部分が大きい。名著を読んで良い、長年にわたり人気を誇る一冊。
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【レビュー】川田 修 著『かばんはハンカチの上に置きなさい』を読んで
【レビュー】かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修
ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた 川村和義
筆者は上の川田さん同様、リクルート出身でその後プルデンシャル生命の伝説のトップマネジャーと呼ばれるなどし、常務執行役員に上り詰めた上で営業コンサル会社を独立起業された方。
核心は、顧客を自分の「ファン」とし、「応援される人」になるという考え方である。デジタル時代だからこそ「感動」を伝えられる営業マンになることで差別化を図り、「モノを売る」から「ファンをつくる」への発想転換が重要だと説かれている。
著者が最も大切にする言葉は「平生」だとのこと。（普段の生活に実力がでるの意）。
タイトルにもなっているラーメン屋での実体験などを交え、ファンをつくり永続的に売る方法が紹介されている。
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「営業」とは再現性のある科学 木下悠
属人的なものと見なされがちな営業を、科学的に捉え直す画期的な一冊。
本書は営業力を「マーケティングスキル×リサーチスキル」「知る→攻める→創る」という循環型営業サイクルを回すことで、誰でも成果を出し続けられる再現性のある法則を提示している。
キャリアアップを目指す中堅の営業担当者が、自身の営業活動を体系的に見直し、さらに上を目指す際に非常に役立つと思われる。
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【レビュー】「営業」とは再現性のある科学 木下悠 - 営業本マニアックス
リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること 的場正人
副題は一人前の営業になる6つの習慣。著者はリクルートやリクルートマネジメントソリューションズで営業の最前線で活躍された方。
本書では、営業で伸び悩む若手営業マンをターゲットに著者が20年以上にわたる営業経験から導き出した、一人前の営業になるために必要な「6つの習慣」を解説している。
6つの習慣は、
【第1の習慣】お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきることで学ぶ習慣
【第2の習慣】成長につながるものの見方に変える習慣
【第3の習慣】売れ続ける営業計画を立てる習慣
【第4の習慣】わくわくするたくらみを持ってPDCAをまわす習慣
【第5の習慣】お客様の心をつかむコミュニケーションの習慣
【第6の習慣】お客様視点の仮説をみがきあげる習慣
それぞれの習慣を深堀りする形で現場のリアルな事例を通して、営業が直面する壁を乗り越え、成長を促す考え方や手法が伝授されている。
トップ営業マンとして大切なことはみんなリクルートで教わった 江草三四朗
副題は凄腕でもスーパーマンでもないボクの等身大感動営業術。著者はタウン情報誌を経てリクルートに入社。静岡支社でブライダル情報誌『ゼクシィ』の企画営業職を担当された上で独立されたという方。
本書のキーワードは「自分らしく背伸びしないで」という「等身大」の営業スタイルで、著者が自身の「落ちこぼれ」だった経験から積み重ねた、実践的な50の営業術が収められている。
カリスマ営業マンのマニュアルではなく、謙虚な姿勢で自身の弱点も隠さずに描かれている。
主に、営業職に初めて配属された方、新社会人、就職活動を控える学生、また営業成績に伸び悩む若手営業マンなど、幅広い層に「勇気」を与える内容として推奨されており、特に新卒研修の課題図書としても最適と評されている。
誰よりも売る！アポ取りの達人 渡瀬謙
著者は、精密機械メーカーやリクルートで営業を経験し、独立してデザイン会社を創業、その後営業のコンサル（トレーナー）となった方。「しゃべらない営業」でも有名。
はじめから売り込みに入るのではなく、ステップを設けて相手の感触を探り、見込みを探していくという手法は、自分の営業経験からも納得のいくものだった。
テレアポをもう少し楽にできないか、という悩みを抱える営業マンは読んでおいて損はないと思う。
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一瞬でお客の心をつかむ飛び込み営業術 細見昇市
著者の細見昇市さんはリクルートにアルバイトから入社し社員となり、卒業後キイストンという人材系企業を30年に渡り経営してきたという方。1日400件の飛び込み営業で、全国トップの成績を何度も上げた「超飛び込み営業マン」だとのこと。
本書を読むと、飛び込み営業は非常に難しい営業手法ではあるが、ビジネスで価値のある折衝力やビジネスに必要な人脈を作る力など、それを経験したからこそ身につけることができることがあることを改めて理解することができる。
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営業の科学 萩原 張広
筆者は英会話のカセットの営業からたたきあげ、途中リクルートの営業所長などのキャリアを積み重ね、現在はエムエム総研という営業コンサルティングや営業アウトソーシングなどを手掛ける会社の社長をされている方
同書は、経験を元に営業形態毎の活動のしかた、といったものが感情論・抽象論ではなく、分析的に書かれていて、営業マンとしても非常に参考になる。
詳しくはこちら↓
全体的な印象としては、やはり一から顧客を開拓するところにめっぽう強い、というもの。それに加えて、ホットペッパーの事例のようにお客さん向けのコンテンツ（メディア）づくりが強いということもありそう。
是非リクルート式の営業に学び、強い営業を目指して欲しいと思う。
