営業の世界では、新規開拓だけに頼るのはリスクが高く、安定した売上を確保するのは難しい。どんな商材を扱うにせよ、長期的に成果を出し続けるためには「紹介営業」の力を借りることが不可欠だ。
トップ営業マンと呼ばれる人々は、どのようにして紹介を引き出し、ビジネスを拡大しているのか？今回紹介するのは、そんな紹介営業の極意を学べる営業本の数々だ。
誰も教えてくれない『紹介営業』の教科 福山敦士
著者の福山さんは、慶応高校時代甲子園でベスト8、慶応大学を経て営業力で有名なサイバーエージェントに入り、複数企業をM&Aし、現在は会社経営者やビジネス実践講座の講師も務める、という人物。営業関連の書籍も複数出している。
本書はその福山さんが紹介営業について書いた本。初回営業が容易で、商談に繋がりやすい「紹介営業」の秘訣を解説している。
自己紹介の三種の神器/他己紹介を起こす方法/社内から紹介を得る方法/信頼の築き方等々の章立てで、月間100件のアポを今なお取り続ける元トップセールスが、途切れることなく新規顧客を増やしたメソッドを公開している。
必ずしも奇策があるわけではなく、王道とそれに付随するコツが丁寧に書いてあるという印象。（口コミにも再現性があるといった声が多い様子。）
紹介営業に限定せず、営業で成功する為のノウハウやエピソードなども惜しみなく書かれていて、これから営業で活躍したい人には有用だと思う。
令和の時代にもあっている（ズレていない）のもポイント。
紹介だけで一生売れる技術 神尾えいじ
著者は東海銀行やベンチャー企業を経て現在独立してインペリアル・サポートという会社を営まれている方。”生命保険営業マンのための紹介営業の達人養成塾”を運営されている、紹介営業の専門家だとのこと。
本書は紹介だけで営業を成功させるための技術を解説している。
著者は、自身のどん底からの経験をもとに、「応援団作り」 の重要性を説いている。
”人脈は、ヨコに広げず、タテに掘れ！”というキーワードが印象的。
応援されるキャラクター作りの話や紹介をどんどんもらえる応援団を作る、といった内容が具体的に書かれているので、これから紹介営業を実践してゆきたい人（紹介営業以外でも人生を好転させてゆきたい人）には参考になる一冊。
同じく神尾さんにはこの本も。紹介を受けるための問いかけ方法などが学べます。
ず～っとつながる紹介営業 上實 貴一
著者の上實さんは金融業界、富裕層向けマーケティング、そして保険営業という多様な経験を持っている方。特にソニー生命にて非常に高い実績を挙げ、2022年には、保険セールスマンの上位0.01％しか入れないTOT（Top of the Table）会員の資格を取得、その後資産コンサルティングの会社を起業されたという方。
本書では、紹介営業成功のために「紹介を自然に発生させる３つの前提」を理解し、実践することが重要であると説いている。そこでは単に紹介を依頼するのではなく、信頼関係を築き、自然に紹介が生まれる土壌を作る考え方が示されている。
著者の営業手法の核となる仕組みは、チームや既存顧客に代わって商品を紹介してもらう「紹介ガラポン」を回すことであり、コアメンバーの確保と顧客との関係強化が欠かせない。そのあたりのノウハウが詳しく書かれている（応援団を作ると言う神尾さんの主張と共通する部分も多そうな印象。）。
また、紹介確率や成約率を高めるためには「印象コントロール」が有効であり、表情操作や共通点探し、自己紹介の工夫などが紹介されている。
これらを総合的に実践することで、売り込まずに成果を出し続ける仕組みを作り上げることができるとまとめている。
奇跡の営業 山本正明
ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーである山本正明氏が、44歳で未経験からライフプランナーに転職し、驚異的な記録を打ち立てた秘訣を明かした営業本。
山本さんは１人のお客様からの紹介率は８０％で平均紹介人数は２．５人。そのため、紹介者数もまた「毎年２００％」という奇跡的な数字を記録している奇跡の営業マン。
最も重要なのは「紹介」を最重要視することで、契約を取るよりも、紹介をもらうことを重視する営業スタイルであると述べられている。アンケートの活用法も重要なポイントとして挙げられている。
詳しくは↓
おかげさまで、ご紹介で営業しています 鎌田聖一郎
ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーである鎌田聖一郎氏が、顧客からの紹介で営業成績を上げ続ける秘訣をまとめたもの。
特に、顧客との具体的なやり取りを通して、関係を構築し、長期的な信頼関係を築く方法が解説されている。それがどう”途切れない紹介”につながっているのか、が書かれていて参考になる。
詳しくは↓
【レビュー】おかげさまで、ご紹介で営業しています 鎌田 聖一郎
心の営業 田中敏則
1000棟の住宅を販売したという伝説的な住宅営業マンがテクニックに頼らず、顧客との信頼関係を築く営業の“心”のあり方を解説した本。
心の営業とは、営業マンとお客様とが、心を通い合わせ、信頼関係をつくる方法のことを指している。
顧客との信頼関係を築き、顧客に新しい顧客を紹介してもらうことが、口下手な著者でも1000棟の住宅を販売できた理由だとのこと。
信頼関係が大切。奇をてらわない、正攻法の営業手法を学びたい一冊。
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ヨイショする営業マンは全員アホ 宋世羅
元野村證券の営業マンで、現在はYouTuberとしても活動する著者が、自身の経験に基づいた営業のノウハウをまとめたもの。
教科書的な営業論ではなく、現場で実際に使える実践的なテクニックや考え方が紹介されている。
クロージング前から紹介してもらうことを意識して営業中の顧客に依頼する、などの具体的な話も参考になる。
詳しくは↓
行くところがなくなったら読む本 福地 恵士
タイトルのインパクトが凄い。生命保険セールスに不可欠な「伝える技術」と「行くところの具体的なつくり方(=紹介入手)」に焦点を絞り、「人を動かす(=結果を出す)コミュニケーション」ノウハウについて書かれた本。
お金でなく、人のご縁ででっかく生きろ！ 中村文昭
中村文昭氏が自身の経験をもとに、人とのご縁の大切さを説いた自己啓発書。著者の奇想天外な行動を通じて、出会った人々を人生の応援団に変えていく秘訣が語られている。
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【レビュー】お金でなく、人のご縁ででっかく生きろ！ 中村文昭
紹介営業は、一度軌道に乗ると驚くほどスムーズに成果が出る営業スタイルだ。しかし、それを実現するには、正しい知識と実践が不可欠。今回紹介した書籍を活用し、自分に合った方法を見つけることが成功への近道となる。
営業とは、人と人との信頼関係で成り立つもの。単なる売り込みではなく、お客様との強い絆を築くことが、長く愛される営業マンへの第一歩だ。あなたも、この機会に紹介営業の極意を学び、ビジネスの新たな可能性を広げてみてはいかがだろうか？
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