営業本マニアックス

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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 石原 明著を読んだ感想

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営業マンのあるべき姿について考察を深めさせてれる石原 明さんの本(実は先日石原明さんは惜しまれつつこの世を去られたとのこと。経緯は下のリンクに記載。)。名著営業マンは断ることを覚えなさいの続編的な位置づけの本。

 

副題は自分の営業スタイルを見直すための実践講座、とあり、その通り、「断る営業」のハウツーが詳しく書かれている。

 

断る」ことについては、例えば本文中(P132)にこのように書かれている。

 

・無理にお客様に合わせようとしないこと

・お客様の言いなりにならないこと

・無理に買ってもらわなくてもいい、という余裕を見せること

・営業マンとお客様の立場は対等である、という意識で接すること

 

取引先との関係で、主導権を取れているかどうか、勝っている人・負けている人・どちらとも言えない人、という区分で、○×△をつけて何勝何敗か確認してみろ!ということが書いてあったので、自分の営業状況を振り返ってみた。

 

私の場合、  

 

A社のSさん  ×(お客さんに主導権をとられている)

B社のYさん  △(互角で、主導権をとるまでは行っていない)

B社のKさん  △(互角で、主導権をとるまでは行っていない)

C社のNさん  ○(ある程度こちらで主導権が取れている。)  

 

ということで、1勝1敗2分け、といった感じである。筆者の区分によれば、 少々ペコペコ型の営業をしてしまっているきらいがあるようだ。 

 

 

著者によれば、できる営業マンほど常に主導権をとることを意識して動いているとのこと。

 

また、主導権を取れているとすれば、いつから取れるようになったのか、を考えることが大切である、とのこと。  

 

追加で全体を通じて1つだけ超重要なことがあるとすれば、営業の仕事は、マーケティング(売れる仕組みづくり)の①集客②見込み客フォロー③販売④顧客化の流れのうちの③以降であり、①〜④の流れでの仕組み化が主導権を持った営業には欠かせないことでであるということ。

 

仕組みを作った上で、断る営業を実践することが大切であると書かれている。

 

人間関係で主導権云々というと、少々野暮な気もするが、主導権をとれれば、しなくていい苦労をしなくても済む、ということはなんとなく理解できる。  

 

主導権を取る営業、意識をして取り入れる必要がありそうだ。

 

  (こんなことを考えなくても、常に主導権の取れている出る杭型の人間になれれば、それに越したことは無いと思うが、、、) 

 

 

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編目次
第1章 営業に対する間違ったイメージを捨てよう
第2章 なぜ「断れば売れる」のかを正確に理解しよう
第3章 断る営業になるための準備をしよう
第4章 断る営業のテクニックをマスターしよう
第5章 断る営業ができる状況を作ろう
第6章 もう二度とペコペコ営業に戻らないために

 

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