おすすめ営業本ランキングトップ10で紹介している一冊。
最近昔読んだ営業本を再読しようとしていて、この石原明さんの本、営業マンは断ることを覚えなさいを書棚から出していた。
そんな状態でまさに読もうとしていたが、、、本日いつも読んでいる武沢 信行さんのがんばれ社長！今日のポイントというメルマガ（ 2021年2月8日号 VOL.4969）で石原さんが先日亡くられたということを知った。
何という偶然。
この石原明さんの営業マンは断ることを覚えなさい（副題は経営者は断れるしくみを作りなさい。）は実は私の新人時代の営業バイブルだった（ちなみに同名のメルマガもよく読んだ。）。
新卒でベンチャー企業に入った時、自分に自信が持てなくてペコペコした営業をしていて、当時の上司から、相手から言葉は悪いが”舐められる”からペコペコするな(逆に偉そうにするぐらいでいい)、と言われていたのだが、何故ペコペコしてはいけないのかをよく理解させてくれたのがこの本だった。
ペコペコ営業をすると、相手にいいように使われてしまう。もちろん信頼は勝ち得ない。逆に断ることで主導権を持った営業ができる、ということを学ばせてくれた。
もちろん何でもかんでも断ればいいわけではないが、お客さんとの関係を考えながら、状況によってはうまく断ることが逆にお客さんとの関係を営業優位に変化させることにつながる、ということは当時の私にはこの上ないアドバイスだった。
この本は上の営業の話を発展させて、経営者は営業を営業任せにせず、集客などをつかつて主導権を持った営業につながる、売れる仕組みを作らなければならない、ということが書いてあり、私に営業企画の大切さやノウハウ（ソフトタッチコミュニケーションなど）も教えてくれた。
（改めて読んでみて、集客のあり方など、昨日紹介した神田さんの本、改めて神田昌典あなたの会社が90日で儲かるを読んでみた - 営業本マニアックスともつながる部分が多いなーという印象。）
正直格調が高い名著、というような書物ではないが、私の営業を支えてくれたマイ名著である。この本に出会えたことはかなりラッキーだったと思う。
石原さんに感謝しながら、これからも何度も何度も読み返させてもらおうと思っている。
＊今日は突然のことでビックリしたので、思わず記事にしてしまいました。改めて故人のご冥福をお祈りしたいと思います。
営業マンは断ることを覚えなさい目次
第1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める
第2章 「断ること」をどう教えるか
第3章 ・・だから売れないは本当か
第4章 経営者は断れるしくみを作りなさい
第5章 組織として「売れるしくみ」を作るポイント
第6章 「売れるしくみ」を作ることで業績を伸ばしている会社
石原さんと武沢さんの対談。これもかなり面白かったです。
１．石原さんとの対談（前編）
２．石原さんとの対談（後編）
若かりし頃の筆者の姿もありました。 経営コンサルタントの栢野克己さんのYouTubeチャンネルから。全国のトップセールスにヒアリングに行った話などもありました。
（当ブログ関連リンク）