営業からキャリアを始める人、新たに営業に配属された人、そんな人に参考になるような営業初心者の方向けでおすすめできる本をまとめてみました。
ある程度の年齢になって改めて実感しているのですが、社会人の初めの段階でしっかりとした営業の型をつけておくと、後々自信を持って営業でも営業以外でも様々な仕事に取り組めるので、そこは是非頑張って身につけておきたいところですね。
言い古されている言葉ではありますが、やはり基礎が大事。人間心理なども含めて原理原則が学べる良書をご紹介します。
- 営業の魔法この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二
- 人を動かす カーネギ
- 営業の神さまが笑うとき 高橋恵
- 人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法 長谷川千波
- 新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
- 「営業の仕事」についてきれいごと抜きでお話しします 川田 修
- 営業は準備が9割 小幡英司
- 売れる営業マンになりたかったら相手を知れ！と言われてもなかなかできない人のための営業質問術 松橋良紀
- 奇跡の営業 山本正明
- ムリをせずウソをつかず1億売れた「営業トーク」 藤富雅則
- 一生断られない営業法 牧野克彦
- のび太でも売れます。 酒井晃士
営業の魔法この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二
中身としては、ある駆け出しの営業マンがひょうんなことからあるスーパー営業マンの個人レッスンを受けるようになり、徐々に営業マンとして成長してゆく、というストーリー本。
営業のテクニック的なものも勿論学べますが、こころの持ち方等も含めて、改めて営業をやっていて良かったと思わせてくれる本。まずは営業とは？から入りましょう。「必ず成功する」営業の魔法が書かれた本です。長年に渡り非常に人気の高い一冊です。
詳しくはこちら↓
人を動かす カーネギ
言わずと知れた自己啓発本の大家デール・カーネギによる名著。リンカーンやルーズヴェルト等の歴史的な人の逸話等を取り上げながら、「人を動かす」ための考え方や手法が説かれている。
人情の機微を理解して、人間関係を円滑に進めていくのに、非常に示唆に富む内容（例えば、P150 人を説得するためには人の誤りを指摘しない、など）で、今なお多くのビジネスマンに影響を与えており、色んな人がおすすめの一冊として上げる本。
特に、
人に好かれる6原則
人を説得する12原則
人を変える９原則
は、どれもビジネスを円滑に行っていく上で示唆に富む内容。営業をやっていく上でも各項目が非常に勉強になると思います。
営業の神さまが笑うとき 高橋恵
上場のPR会社サニーサイドアップの創業者、高橋恵さんによる営業論。持ち前の営業力で、会社を大きくした実績があるだけに、学ぶべき箇所が多い。営業の神さまにすかれるための要素として、1．行動 2. スピード 3．情熱 4．愛情 5．人間力（おせっかい力）について語られている。若い時に営業の一つの形として読んでおきたい一冊。
詳しくはこちら↓
人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法 長谷川千波
著者は学習教材販売で（その営業力でも）有名な中央出版に中途で入社し、0からトップセールスになり、その後営業所長等を歴任した後に独立したという人。
人見知りでも営業はできる、というのが何だか心強いです。 営業に必要なコミニケーションとは何か？に加えて、必要な心構えや営業のコツ（セールストークの方法、台本の作り方、クロージングの方法）についても詳しく語られているので、駆け出しの営業の人には心理的な負担を軽減させるという意味で良いと思います。
新規開拓営業の鉄則 浦上俊司
筆者の浦上さんはリクルートでリクルートブックの営業に携わった後、複数の企業で契約の営業プロフェッショナルとして活動し、現在は独立して企業向けセミナーの講師等をしている方。
不確実性が高く、難易度の高い新規開拓営業をどのように進めるか、具体的に書かれた本。「自分でお客をつくれる人はどこにいっても生きていけます」との言葉が出てくるが、まさにその通りだと思う。
アタックリストの作り方、テレアポの方法論、営業トークのあるべき形、クロージングの方法、モチベーションの保ち方など、さらっと読めるけどかなり参考になります。
「営業の仕事」についてきれいごと抜きでお話しします 川田 修
ベストセラーかばんはハンカチの上に置きなさいでも著名なプルデンシャル生命の川田さんによる初心者向け営業指南本。
営業という仕事のリアル、意味や価値、向いている人・向いていない人、成果を出すのに必要な要素、等々、初心者に向けての本音トークが書かれております。 川田さんの本には共通ですが、営業ってやはり厳しいですが、人間的な成長を実現できる価値のある素晴らしい仕事だということが、書かれている本。
P2 私がお伝えしたいのは、営業という仕事の大変さにどう向き合うべきか。そこから何を得ることができるのか。そんな、仕事をしていく上での「核」の部分です。
個人的には、以下の文章が非常に心に響きました。
P103 営業の仕事では、数字や順位だけを追いかけている人間のほうが得てして力がついて出世します。
営業は準備が9割 小幡英司
著者の小幡さんはIT系エンジニア、国内大手ソフトウェア企業の営業、世界最大のソフトウェア専業メーカーの日本法人立ち上げ、等を経て、現在営業のコンサルタントをされている方。 「営業の成果は、訪問前の準備で9割が決まる」が持論だそうで、その通り初心者向けで、どう準備すべきかについて、うまくリスト的に項目整理されていて、読みやすく・サラーっと読み通せる印象。
私がチェックしたのは以下。
・自分にとって最良の20％のお客様に、時間の80％を配分する
・お客様から問題を聞きつつ、興味を引き出すためのツール（プレゼンブック）を準備する
・「落としどころメモ」を用意して商談に臨む
・お客様への接触が5回目を超えてから反応が変わる
・ノート決めの基本は「一筆書き」
すごく読み安く書かれているので、初心者の人がまず手に取って何度か読み直す、といった使い方が良さそう。私も上のように参考になる部分がいくつかあったので、有益でした。準備が足りてないなーと反省もさせられました。
売れる営業マンになりたかったら相手を知れ！と言われてもなかなかできない人のための営業質問術 松橋良紀
5つの質問を的確に繰り出し、顧客のニーズを引き出し、契約につなげるという質問営業について書かれた本。営業は話す力にも増して、的確に聞く力が必要。その聞く力をつけるためにヒントを与えてくれる。
勿論的確に質問を繰り出すには経験が必要な部分もあるだろうが、事前準備も大切。事前準備の質を高めるために参考になる本。
奇跡の営業 山本正明
著者は元々ハザマで技術者として働いていたが、ローンの滞納や奥さんの病気などの事情から、周囲に猛反対されながらも44歳でソニー生命のライフプランナーに職を転じたという方。
技術職から営業職に転じたこと、またそれが44歳という年齢であったこと、そんな苦境の中からのスタートにも関わらず、そこからの保険営業としてのサクセスストーリーが心に響きます。
奇跡の営業という書名に負けない内容。奇跡を可能とした紹介営業の方法とそれを可能にした営業ツール＝アンケートについて具体的な事例も掲載されていて参考になります。
ムリをせずウソをつかず1億売れた「営業トーク」 藤富雅則
著者の藤富さんは高校卒業後、板前修業からはじめて、ITベンチャーのトップセールスとして活躍された方。巷によくある営業本のように、大企業の人が恵まれた環境でどう成果を出すか、というのではなく、中小企業の厳しい現場で営業マンがどう成果を出してゆくかについて書かれているのがポイント。
