営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

冨田和成 営業を読んでみた感想

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営業でも仮説構築力と因数分解力は重要

冨田和成さんの営業を読んでみた。副題は野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて



冨田さんは一橋大学卒業後、野村證券で数々の営業記録を樹立した後そのプライベートバンク部門やシンガポールのビジネススクールなどを経て、ZUUという人気の金融Webメディアを立ち上げ、フィンテック領域で活躍されている方。

 

本書はその名の通り、富田さんが野村證券やベンチャー経営で培ったその営業ノウハウを体系化されたもの(仮説営業というのが最も大きなキーワードのようだ。)。



著者はこの本を出す前に鬼速PDCAという、PDCA手法を深堀したベストセラー本を出しており、本書は営業に鬼速PDCAをどう適用するか、について書かれていると言える(鬼速PDCAにも営業はこのPDCAが適用しやすい分野であると書かれている。)。



特に参考になったのは日本の営業をアップデートするべきこと、という部分。

 

具体的には次の5つが語られている。

 

1 「個人任せ」から「組織的な改善」へ

2 「機転勝負」から「型化」へ

3 「画一的なアプローチ」から「最適化されたアプローチ」へ

4 「御用聞き営業」から「仮説営業」へ

5 「セールス重視」から「マーケティング重視へ」

 

個人的にはこれまでの営業経験の中で感じてきたチーム営業や顧客獲得(マーケティング)と顧客対応(セールス)を分けて考える考え方とか、インサイドセールスに注力すべき理由だとかがうまく言語化されていて、かなり参考になった。

 

また営業をアップデートするために必要な力として、以下の4つの力が語られている。

 

1 仮説思考力

2 因数分解力

3 確率論的思考力

4 PDCAを回し続ける力

 

営業をプロセスに分け、仮説思考を用いつつ、確率論的な思考も採用しながら、PDCAを繰り返す、そんな内容が過去のリアルな経験から書かれていて、活用しやすい・実践しやすい方法論として、非常に勉強になった。

 

仮説思考のエピソードとしては、新人時代に飛び込み営業の第一声を仮説思考で考え抜き鉄板のものを見つけたという話や、海外でビジネスをする際に、自分のことを紹介する英文を覚えこんで難局を乗り切った話などが印象深かった(なんとなく教科書どおりの営業だけではなく、違法すれすれの激しい営業まで語られていた。)。



合わせて、

著者のこれまでの野村證券やベンチャー立ち上げなどでのエピソードも興味深かった。

 

タイトル通り、これからのあるべき営業の姿を考える上で、手に取る価値がありそう。

 

鬼速PDCAの方も含めて、自分の仕事の仕方を見直すきっかけにもなりそうだ。(私の場合、正直PDCAの意識が低すぎなので、もう少し業務でPDCAの要素を入れなきゃな・・・と気付かされた。)

 

今日の一文:P132

私の場合、顧客リストのなかで優先順位の高い顧客には飛び込みをかけて、それ以外についてはテレアポで対応するように明確に使い分けていた。

 

 

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

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鬼速PDCA

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 図解版も人気だとのことです。

 

図解 鬼速PDCA

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