法人営業本おすすめ10選、営業本バイブル11冊紹介中の一冊。
今回紹介したいのは、高橋浩一さんの「無敗営業」という本である。
筆者である高橋さんは、これまでに３万人超の営業マンを指導、自身のコンペで8年無敗という偉業を成し遂げた営業のプロフェッショナルである。
高橋さんの営業ノウハウが凝縮されたこの本は、誰でも家に一つは置いておきたいと思ったほど。
営業職だけでなく幅広い職種の方に推薦したいが、特に
・これから営業を始めるが、どのようにアプローチしていけばいいのかわからない
・成績がうまく伸びず悩んでいる
・成功率を上げたい
方々にぜひ読んでいただきたい。
この本は、営業において生じやすい「お客さまとのズレ」を指摘し、どのようにズレを改善できるかという部分に視点を当てている。
非常にわかりやすい例と図を用いた説明が、内容の理解度を増してくれるため、とても読みやすい。本の詳細さと簡潔さが実際の営業にて実践しやすい（意識しやすい）のもポイントである。
「無敗営業」のまとめ
・営業とお客さまの間では、伝える・受け取る情報にギャップが生じている
→お客さまの購買理由の一番は価格なのか
→他社よりも価格が高くても売れる方法とは
→どのようなアプローチをすれば、他社ではなく自社を選んでくれるのか
いつでも立ち向かわなければならない課題であるが、これらの質問の答えが本にはしっかり網羅されている。
お客さまのニーズを把握し、相応した情報を提供することが大切だと誰でも想像がつくものであるが、一番忘れてしまいがちな部分でもある。
この本を読んでからは自分の営業を振り返らずにはいられなくなった。本当に相手側の要求を引き出せていたか・答えられていたのだろうかと今まで以上に考える癖がついた。
・勝つか負けるかの接戦をどう制すか
→他者を抑えて自社を選んでくれるようにするには
→接戦を制す営業アプローチとは何か
断りやすい選択肢（新しい会社）の営業マンである場合、あなたはどのようなアクションを起こすだろうか。どんなに接戦である状況下においても案件を勝ち取るメソッドがある。
自身の商品が他社より優れているんです、といかにわかりやすく熱弁し、資料を用意してもなぜか採用に至らない時がある。このような瞬間こそ、相手側と提供する側の情報のズレが生じている他ならないと思った。
加えて、どのような質問を投げかけることで相手側との情報ギャップが減らせるかといった内容も明記されており、非常に実践しやすいと感じた。
・お客さまにわかってくれる営業だ！と思わせるのに必要な4つのスキル
→ズレてるな、と思わせない営業に必要なこととは
→なぜお客さまは営業に不満を抱き不採用にするのか
そもそもお客さまはどのようなズレにがっかりしてしまうのか。グラフとともに示された統計は非常に興味深かった。
各ズレに対して、何が不足しズレを招いたか、そしてズレの改善方法とは何か？という答えには納得するものばかりであった。
筆者は重要な4つのスキルとして、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」挙げている。
各スキルにていての詳細な説明はぜひ、皆さんに書店で本を手にとってじっくりと読んでいただきたい。
根本的なズレの元を前半で紹介→ズレに対する解決策
というこの本の話の進め方やライティングスタイルもとても気に入った。
様々なファクトと解決法により、どうすればいいの？という質問に対しての答えがふんだんに記載されている。
「無敗営業」の感想：最後に
・実践しやすい営業メソッドが詰まっている一冊
・実例と図によって、誰でも分かりやすい
・これから営業を始める人は良い入門書
・明日からの仕事の価値観が変わるほど影響力がある
・営業マン以外にも、仕事をしている全ての方にオススメしたいビジネス本
個人差はあるが、私自身は出会えてよかった本だと思った。
気になった方、ぜひ温かいコーヒーとともに一読してほしい。
「無敗営業」目次
序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章「:ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する おわりに
■参考外部サイト1
音声メディア Voicyの番組荒木博行のbook cafeで高橋さんが対談されてました。
※うまくリンクが飛ばない場合は、Voicyで「無敗営業」で検索してください。
■参考外部サイト2
『無敗営業』の著者が教える うまく生きるために必要な「営業力」 | Forbes JAPAN（フォーブス ジャパン）
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