営業コンサルタント松本喜久さんの本、絶対断られない営業を読んでみた。松本さんは百貨店の外商からキャリアを初めて、メーカーの営業など、勤務した5社でトップに立った伝説の営業マンで、現在は営業コンサルティングの会社を経営されている方だとのこと。
この本、タイトルはちょっとやりすぎだと思うけど、中身は至極まっとうな営業論だった。
断られる確率を減らし、最終的に受注までつなげるために、どのような心持ちでどんな準備をしてお客様に相対するべきなのか、著者の長年の営業経験から編み出されたメソッドが参考になった。
勿論著者とて絶対断られないわけではないだろう。
何度も断られても、お客様に気に入ってもらい継続的にお会いし、然るべきタイミングで売る。そういった状況を作ることが大事、というのが著者の述べられたいことなのだと思う。
私がチェックしたのはこんなところ。
P22
このメソッドの極意とは、さまざまなお客様の課題を解決できる商品やサービスをピンポイントでご提案すると同時に、お客様に「逃げる」スキを与えない、ということです。
→ふむふむなるほど。”逃げるスキを与えない”あたりに営業ノウハウがありそうですね。
P29
（テレアポ時）具体的なファーストアプローチとしては、必要ななときには「いつでも断っていただいてけっこうです」という一言を出すのです。
→まずハードルを下げて会ってもらうことを重視したアプローチだとのこと。
P37
私は商談を必ずよいものにしようという緊張感を毎回抱えて、松本式メソッドをフル活用しているのです。それが「断られない営業」の極意と言えましょう。
→ここが同書で一番読み込みたいところだと思う。緊張感の中でお客さんとどう断られない関係を作るのか、非常に興味深い。
この他、資料の作り方、プレゼンの仕方、リストの作り方、フォローの仕方、普段しておくべき心がけ等々実践的で参考になった。
著者が本文中で述べられているようにできる営業になると、見える景色が変わる、というのはその通りなんだろうと思う。では、できる営業になるにはどうしたらいいのか？この本ではそのヒントを提供してくれそう。
若手で、これからバンバンやってゆきたい方など、一度手にとって見るといいのでは？と思える一冊です。
＊著者の考え方を知るのに、こちらの著者のブログも参考になりそうです。
-この記事（仕組み効率化よりも大事な事）なんかが 著者の考え方を読み取るのに良さそうです。
→なお、紛らわしいですが、当ブログでは一生断られない営業法という本も取り上げています。
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