営業本おすすめの28冊の10冊に続き今回は11位〜20位となります。
11．無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 高橋浩一
営業において、顧客と売り手の間で生じる「ズレ」が売れない原因を作る。その「ズレ」をどう解消して、販売を成功させていくのか、その鍵となる4つの力、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」とは何かを中心に、多数のデータも使いながら詳しく書かれている（特にお客さんが商談の各段階で考えていることがデータされていて面白い。）。
ズレを埋めれば受注が取れる。考え方としては単純明快。ではそれをどう実現するか、それについてのヒントが散りばめられている。 最近販売された営業本の中では、最高の人気を誇る一冊。
12．「営業」を設計する技術 藤冨 雅則
主に経営者や営業管理職向けに営業の売れる仕組みづくり（「波及営業法」）を説いている本。
波及営業法は、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術
だとのこと。
自社の強みをどう捉え、どこに狙いを定め、何の武器を持ってどう攻めればいいのか、ということが書かれていて、闇雲な営業を戦略の伴ったそれに変えるために具体的な指南がなされており、自社の営業戦略について考える際の参考になる。また、新規事業立上げ等の際にも示唆に富む内容となっている。
個人的には商談技術を極限まで高めるに書かれている、提案書の重要性についての内容なども改めて勉強になった。
13．絶対達成する部下の育て方 横山信弘
”年間5000人を変える現場コンサルタント”横山信弘氏の目標必達の営業組織作りを書いた本（副題は稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」）。
営業活動において見込みだけではなく、具体的になっていない部分までしっかり指標化して管理してゆくということを中心とした方法論（予材管理）は、自分の経験からしても合理的で、納得がゆき、現場の営業マンにも非常に参考になる。
横山さんの動画があったので、ご紹介。思ったよりもマイルドな風貌ですね。もっとバリバリな感じの方と思っておりましたが、、、
14．誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋
センサー等技術系の部品販売等で有名なキーエンスのトップ営業マンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。
行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切、ということを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる実践的な営業本。
* 案件や商談を決める確率を上げるよりも、案件や商談を増やすことを考えたほうが、売り上げを伸ばし続けられる
「お客さんを増やす」「数字で考える」が法人営業では欠かせない コールドコールの重要性 一つの企業＝顧客、ではなく担当者一人を「個客」と捉えることで、取引先を大幅に広げることが可能
法人営業にセールストークは必要ない 売れない顧客の所にはできるだけ行かない。そのために事前の電話でのヒアリングをしっかり行う。
それで訪問数が減るというならば、アポイントをとる前の電話を増やす 、、など具体的かつ核心をついた話が多く、非常に参考になる。
15．私に売れないモノはない！ ジョー・ジラード
あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著
16．世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林 一光
プルデンシャル生命で営業マンとして、営業マネージャとして世界トップクラスを取り、その後独立した筆者による営業指南の本。
営業マンとしてどん底の状態からどうやってトップまで上り詰めることができたのか、その秘訣が書いてある。
営業プロセスの中で営業が自らコントロールすることができるのは見込み客の発掘からアポイントまでだとし、そこに営業活動の８割を割くべきだと説かれており、営業の本質を考えるのにも最適。
トップセールスが持つべき心構えや、上質な見込み客を見つけるために、飲み屋はチェーン店ではないところへ、だとか平日の昼間にジムに通うといった筆者ならではの見込み客づくりの方法も参考になる。
17．営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有
営業で1番になる人のたった1つの習慣としてのトップアプローチについて、具体的な方法が書かれており、トップとはゆかなくても、営業集客を考える上で非常に参考になる本。個人的にはアポ取り力の重要さ、ということを思っており（また、まだまだ課題としても抱えており）、非常に示唆に富むいい本だった。
以前からタイトルを目にして気になっていた本。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している高橋彩氏の営業指南書。
アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しており、同時代に生きるできる営業マンとして、非常に参考になる（題名はだてではない。）。上のジョー・ジラードの本などと比較しながら”顧客作り”ということを考えながら読むと良さそう。
著者の動画があったのでご紹介。
19．凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘
2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気がある本。セールストークというタイトルになっているが、本質はどう聞くかというヒアリング術について書かれた本だ。
お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、４つのステップ（総称して「魔法のセールストーク」と言われている。）。お客様の真意を聞き出し、最大限の提案をするというのが、凡人から最強営業マンへの道。
ウリウリの営業から脱却するために参考にしたい本。
20．営業は感情移入 横田雅俊
「営業センスとは顧客に感情移入する力である」とし、感情移入とは何かを詳述している本。 筆者の言う感情移入とは、 > 他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること > 自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力 とのこと。実体のつかみにくい”営業センス”とは？を考えるのに役に立つ本。
【こちらの営業本シリーズも是非】
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